????香水不止一種味道,正如女人有多面。一種香水有前香、中香、尾香3個味道,200種香水就有600個。如果有一個人不但熟知200種香水還能分辨出前中后600個味道,并能根據(jù)顧客的年齡、職業(yè)、喜好等演繹出“合體”的搭配方案,那是不是技術(shù)含量相當高?更讓人叫絕的是,她能把高檔香水代表的時尚態(tài)度傳達給65歲買菜大媽,她的感染力該有多強?讓我們走近臺東利群“香水達人”韓婕,看一看商業(yè)新生代的時尚絕活。
????特長 “香水達人”蒙眼識香
????走進熙熙攘攘的臺東利群商廈,一樓首當其沖就是化妝品區(qū)。在這里有幾節(jié)柜臺格外吸引人:創(chuàng)意的燈光、大幅的海報、精致的香水瓶、迷人的香味,這就是商場的香水專柜。在這個柜臺里有一個業(yè)內(nèi)和消費者都知道的“香水達人”,她就是專柜店長韓婕。
????第一次見到韓婕,記者就能感覺出來她是個香水迷、業(yè)務通。當她拿著香片在柜臺前招呼顧客時,這個高個美女與其他香水顧問沒什么不同。但當談起有關(guān)香水的話題,她總是滔滔不絕而且極富感染力。和她談話的人,很容易感受到她對工作的專注,以及親和力。
????“香水達人”靈就靈在那只堪比調(diào)香師的鼻子上。剛坐下和記者交流,韓婕就說,“你今天噴香水了,噴的是KENZO的AIR系列?!边@讓記者大吃一驚,這可是七八年前發(fā)布的一個老款產(chǎn)品,她的鼻子真這么靈?
????“可不是,我們集團的技能大賽,她連續(xù)兩屆蒙眼識香都拿了好成績?!崩荷虖B總經(jīng)理助理張宏建說,別看韓婕剛工作3年,已經(jīng)拿了一次第一名、一次第二名。
????記者了解到,“蒙眼識香”是商業(yè)系統(tǒng)專門考驗香水化妝品銷售顧問的一項比賽,在利群集團內(nèi)已比賽多年。今年夏天的比賽上,韓婕上臺用紗巾蒙上眼睛,評委連續(xù)拿出10張噴了香水的香片在她鼻子前晃過,每一次她都能精確說出是哪個品牌、哪個系列的香水,而且能進一步說出前香、中香、尾香分別用了什么香料。
????“這是阿瑪尼的新寄情女士系列香水,前香是初檸檬,中香是水生茉莉,尾香是雪松木。”當韓婕確信地說出最后一個答案后,場下響起掌聲。由于她蒙眼識香10次全中,無一失誤!從此,韓婕有了“香水達人”的美名。
????實戰(zhàn) “鎖定香味”不怕顧客挑剔
????比賽只試了10種香水,其實韓婕熟悉的香水能達到200種。她告訴記者,她銷售的BOSS、寶格麗等品牌的100多種香水,都能達到爛熟于心。除此之外,香奈兒、迪奧、安娜蘇、菲拉格慕、gucci等潮牌的香水品種她也都有涉獵。這200多種香水,基本都能做到蒙眼識香。
????“要向顧客推薦產(chǎn)品,需要對整個市場的主流產(chǎn)品都有了解,這樣才能說清楚各種香水的優(yōu)勢何在?!表n婕說,顧客來到柜臺前,香水顧問得問清顧客的大致需求,結(jié)合職業(yè)、喜好等特點推薦香水。一般先推薦一款,然后根據(jù)顧客感受做出調(diào)整,繼續(xù)推薦兩到三款香水?!巴扑]的第一款最重要,如果一下不能拿住顧客的心,他就不會給你第二次機會了?!彼f。
????即便是推薦香水也不需要蒙眼啊,那蒙眼識香的絕活還有什么用武之地?利群商廈化妝品部副經(jīng)理鄭春給記者講出了其中奧妙?!跋闼奈兜朗遣粩嘧兓?,有時候顧客當場沒有買,而是拿幾個香片回家。后來發(fā)現(xiàn)尾香好聞了,再回來購買。這時候就需要香水顧問精確地光憑聞就斷定是哪一款香水?!?/p>
????據(jù)介紹,前香就是香水剛噴出來的味道,一般是果香,能持續(xù)幾分鐘。隨后呈現(xiàn)的是中香,一般是花香,能持續(xù)10分鐘到20分鐘。最后呈現(xiàn)的味道是尾香,能持續(xù)1天到7天。正因為香水味道是不斷變化的,所以隨便聞一個香片而斷定出是哪種香水,非有一定功力不可。而這正是韓婕的過人之處。
????韓婕還告訴記者一個小故事。有一次,一個女顧客來挑選香水,非要把某一品牌所有香水聞一遍,結(jié)果香片擺了一桌子,最后女顧客也亂了,不知道怎么挑選了?!耙话闳说谋亲右淮沃荒苈勎宸N香水,多了就分不清了。會被香水瓶誤導?!表n婕說,她隨后把所有香水瓶收起來,只把香片擺在桌子上,讓女顧客憑第一感覺判斷。待顧客選定了,她才拿出對應的香水瓶,完成了這次“復雜”的銷售服務。這個過程讓她又露了一把 “蒙眼識香”的絕活。
????苦練 身上6個口袋全放香片????韓婕的絕活是怎么練成的呢?說起她和香水結(jié)緣,還頗有戲劇性。1986年出生的韓婕其實是個理科生,在山東輕工學院讀的是環(huán)境藝術(shù)專業(yè)。大學畢業(yè)后,她輾轉(zhuǎn)換了幾個工作,都沒干太久,直到她進入香水行業(yè)。
????“以前就是鼻子靈一點,也喜歡香水,從沒想過自己能進入這一行?!彼f,成為香水顧問后,憑著對香水的熱愛,她幾乎是天天“泡”在香水里。除了上班時間外,公司有培訓她都去參加,學習香水知識、了解行業(yè)新品。下班后她也不閑著,她會把白天噴過的香片帶在身上,隨時聞,隨時感覺?!跋闼麓?,香片不能放在一起,只能放在不同的口袋里?!本瓦@樣,韓婕幾乎每天身上6個衣服口袋都放上了香片。正是這樣不間斷地訓練,讓她的鼻子愈發(fā)靈敏。
????長時間癡迷香水,讓韓婕幾乎有了“職業(yè)病”。有時候,她坐在公交車上也會聞其他乘客的香水味道,有時候遇到不確定的品牌,甚至會向陌生乘客詢問求證。“身邊的朋友都說,我對香水太迷了?!?/p>
????體會 香水漸成“剛需”產(chǎn)品
????3年的工作,讓韓婕對化妝品行業(yè)有了自己的理解和觀察?!?009年我剛工作時,用香水的人比現(xiàn)在少多了?!彼嬖V記者,剛工作時,她發(fā)現(xiàn)護膚品柜臺的銷售明顯比香水柜臺好。因為2009年前后,護膚品已經(jīng)成為島城城市女性的“必需品”,但香水不是“剛需”,很多女士認為香水太張揚而不使用,男士用香水的更少,“用護膚品的男士中,頂多有15%的會使用香水?!?/p>
????而幾年下來,韓婕發(fā)現(xiàn)香水漸漸成了女性的剛性需求,她的朋友、熟人、閨蜜家里都有了幾瓶香水。男性消費者購買香水的也越來越多,“數(shù)量可能翻番了”。據(jù)韓婕判斷,“有護膚習慣的消費者中,女性90%會使用香水,男性用香水的比例也能達到30%?!彼J為,這都反映出島城消費者時尚度在提高,對時尚生活的投入更舍得花錢。
????故事 把高檔香水賣給買菜大媽
????韓婕告訴記者,現(xiàn)在香水有跨年齡層的使用趨勢。小到“寶寶香水”,大到六七十歲老人。
????“有一次,一個大媽趕利群超市的早市買菜,我給她遞了一張香片,沒想到讓她動了心,買了一瓶高級香水?!表n婕說起這個小故事時還掩飾不住興奮。去年9月的一天,商場剛開門,擠進來的消費者多數(shù)是奔著超市去的,中老年人居多?!盀槭裁床粐L試向老年人推銷?”韓婕心頭一動,她拿著幾張香片到電梯口,遞給經(jīng)過的消費者。雖然多數(shù)老年人不接,她也不著急,只是一個接一個地遞過去。十幾分鐘后,終于有個買菜的大媽接過了香片,聞了聞,稱贊“還真好聞,我們老年人能用這個?”
????“怎么不能用?這才是生活時尚有格調(diào)的標志?!表n婕把大媽帶到了柜臺前,進行了一番介紹和試用。大媽果真買了一小瓶香水,說是等過節(jié)家庭聚會時用。“老年人也有時尚的需求,他們雖然買菜便宜一分是一分,但追求時尚和品位也舍得投入。”韓婕說,這次銷售讓她發(fā)現(xiàn)中老年人市場其實并不小。后來,到她柜臺上買香水的中老年人也多了起來。她總結(jié)了幾個向老年人銷售香水的秘訣:老年人有錢也不舍得買動輒上千元的大瓶裝香水,給他們推薦要重點選小瓶裝的,價格三四百元的品牌香水。而且要幫他們計算,雖然三四百元花了不少,但如果不是天天用,而是聚會場合才用的話,可以用一年到兩年?!斑@樣盤算一陣,老年人感覺劃算就開心地買了?!?/p>
????記者了解到,近年來臺東利群一直致力于提升品牌時尚化,服裝鞋帽、化妝品等品類都以引進時尚潮牌為宗旨。以化妝品為例,目前大眾時尚類的化妝品牌堪稱青島最全,部分進口品牌島城獨家。
????結(jié)束語 練好精兵終有用武時
????策劃本次商業(yè)能手系列報道,源于一個疑問:為什么商業(yè)系統(tǒng)練絕活、出能手的氛圍淡了?實地采訪中,我們挖掘出了現(xiàn)代商業(yè)新的技能、新的能手,也發(fā)現(xiàn)了一些不容回避的問題。
????外資商業(yè)對技能能手的培養(yǎng)明顯弱于本土商業(yè)企業(yè)。采訪中,記者發(fā)現(xiàn)利群、利客來等本土企業(yè)每年或每兩年都有內(nèi)部技能大賽,鼓勵員工交流、分享、比拼、提高。有的內(nèi)部比賽參賽者多達上千人。相反,外資商業(yè)中鮮見這樣的比賽。
????不過,年輕員工學習、掌握技能的主動性開始減弱。如今,第一批90后已經(jīng)22歲,正是商業(yè)系統(tǒng)新一代員工的主力軍。但從與采訪對象的談話中了解到,年輕員工越發(fā)自我、獨立,對技術(shù)淺嘗輒止,不愿“委屈自己”,吃苦精神不夠,因而難出尖子,讓老一輩商業(yè)人暗暗著急。
????練好精兵、有藝在身終有用武之時。這個道理對人、對企業(yè)都適用。希望這組系列報道能對商業(yè)系統(tǒng)大練精兵活動有所推動。(記者 劉文劍)