走進(jìn)營銷新時(shí)代——《標(biāo)準(zhǔn)化整合營銷》思想體系啟示

????在當(dāng)前的經(jīng)濟(jì)社會(huì)轉(zhuǎn)型發(fā)展時(shí)期，我們從各自的立場看，都能感受到時(shí)代的巨變與肩負(fù)的責(zé)任。從李家民先生的著作《標(biāo)準(zhǔn)化整合營銷》中，我們看到了肩負(fù)時(shí)代責(zé)任的追求：精益管理與營銷管理知識(shí)的整合，電子商務(wù)、體驗(yàn)營銷、創(chuàng)意營銷、公益營銷等新手段的應(yīng)用。在這些現(xiàn)象的背后，展現(xiàn)的是走進(jìn)營銷新時(shí)代的知識(shí)背景。

????以事實(shí)為依據(jù)，營銷走過了以產(chǎn)品為中心的4P營銷時(shí)代和以服務(wù)為中心的4C營銷時(shí)代，正進(jìn)入以網(wǎng)

????《標(biāo)準(zhǔn)化整合營銷》的思想體系啟示我們科學(xué)面對(duì)新時(shí)代，用發(fā)展的觀點(diǎn)應(yīng)對(duì)新生事物，迎接新挑戰(zhàn)，抓住新機(jī)遇。

????一、4P營銷時(shí)代

????六十年代營銷所關(guān)注的4P，即產(chǎn)品（product）、價(jià)格（price）、渠道（place）、促銷（promotion），其背景是賣方市場，企業(yè)關(guān)注的中心是產(chǎn)品，手段是渠道。經(jīng)營可從力學(xué)原理中得到科學(xué)啟示，作用力越大，所做的功就越大，收獲就越多。經(jīng)營的困難在于實(shí)力有限，生產(chǎn)的能力、建設(shè)渠道的能力有限?？吹骄薮蟮氖袌鲂枨?，無奈能力有限，只能分得力所能及的一瓢羹。

????二、4C營銷時(shí)代

????在九十年代產(chǎn)品同質(zhì)化的階段，企業(yè)普遍關(guān)注4C，即顧客（Customer）、成本（Cost）、便利（Convenience）和溝通（Communication），希望以服務(wù)差異化取勝。這時(shí)的市場環(huán)境由賣方市場轉(zhuǎn)向了買方市場，企業(yè)關(guān)注的中心是顧客，手段是廣告。經(jīng)營可從電磁學(xué)原理中得到科學(xué)啟示，場強(qiáng)越強(qiáng)，功能越大，收獲越多。例如，強(qiáng)勢品牌所營造的場強(qiáng)，會(huì)吸引很多的市場資源。

????經(jīng)營的問題在于經(jīng)營者的場強(qiáng)（影響力）抵消，在同行業(yè)中，只有一個(gè)企業(yè)打廣告時(shí)，效果最好。在各個(gè)企業(yè)都在打廣告，甚至進(jìn)行系統(tǒng)的形象推廣時(shí)，效果就會(huì)抵消，提高整個(gè)行業(yè)的運(yùn)行成本。

????三、4M營銷時(shí)代

????在21世紀(jì)的網(wǎng)絡(luò)市場時(shí)代，市場營銷的內(nèi)容發(fā)生了質(zhì)的變化。營銷的重點(diǎn)在4M，即標(biāo)識(shí)（Mark），測量（Measure），機(jī)制（Mechanism），模式（Model）。在網(wǎng)絡(luò)上，標(biāo)識(shí)表現(xiàn)為描述產(chǎn)品的文字、數(shù)據(jù)，圖片，動(dòng)畫，場景，消費(fèi)者通過標(biāo)識(shí)購買產(chǎn)品，價(jià)格低，更便利；測量指對(duì)顧客關(guān)注的產(chǎn)品屬性的比較、測試、量度等，不只是對(duì)價(jià)格、外形的比較，還包括對(duì)產(chǎn)品的感覺，功能的測試，試用體驗(yàn)等。機(jī)制指運(yùn)行的原理、標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)范、準(zhǔn)則、紀(jì)律等，一般體現(xiàn)在軟件中，對(duì)顧客來講，就是易于操作的界面；模式指基于對(duì)網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的哲學(xué)、科學(xué)認(rèn)識(shí)而建立商業(yè)模型與表現(xiàn)形式，對(duì)顧客而言，就是在商業(yè)環(huán)境中所形成的消費(fèi)偏好與消費(fèi)習(xí)慣，如網(wǎng)絡(luò)購買、手機(jī)服務(wù)習(xí)慣。

????4M體現(xiàn)了社會(huì)生產(chǎn)力的發(fā)展，與4P與4C構(gòu)成層層包容的營銷系統(tǒng)。實(shí)體產(chǎn)品表現(xiàn)為電子標(biāo)識(shí)，價(jià)格表現(xiàn)為比較表單，渠道由信息與物流構(gòu)成，促銷用信息技術(shù)更有效，快捷。顧客在網(wǎng)絡(luò)中細(xì)分，便于更精準(zhǔn)地服務(wù)，成本透明化，消費(fèi)更便利，溝通更高效。在4M營銷系統(tǒng)中，產(chǎn)品進(jìn)化為標(biāo)識(shí)，服務(wù)也通過標(biāo)識(shí)表現(xiàn)為新的形式，這就將4P與4C統(tǒng)一到了一個(gè)更高層次的系統(tǒng)中。顧客不僅是產(chǎn)品的消費(fèi)者，服務(wù)的承受人，還是價(jià)值的創(chuàng)造者，服務(wù)的互動(dòng)人，也就是說，顧客消費(fèi)可以成為資本，創(chuàng)造更多的價(jià)值。通過網(wǎng)絡(luò)聯(lián)接，顧客不是被動(dòng)地接受服務(wù)，可以互相服務(wù)，創(chuàng)造新的商業(yè)生態(tài)。

????以標(biāo)識(shí)為基礎(chǔ)的4M營銷代表了人類商業(yè)活動(dòng)的里程碑。從實(shí)物交易，到貨幣交易，再到標(biāo)識(shí)交易，人類商業(yè)活動(dòng)的空間不斷擴(kuò)展。標(biāo)識(shí)交易將突破貨幣交易所產(chǎn)生的壟斷，將人類的商業(yè)活動(dòng)推向更高層次的發(fā)展階段。

????我們知道，貨幣的普遍使用極大地促進(jìn)了經(jīng)濟(jì)發(fā)展，但也產(chǎn)生了一些問題。有經(jīng)濟(jì)學(xué)家指出：在目前的經(jīng)濟(jì)環(huán)境中，政府壟斷印貨幣就是“強(qiáng)盜的邏輯”，不知不覺就搶了你。遺憾的是，市場經(jīng)濟(jì)本來是“市場的邏輯”，但是貨幣是所有產(chǎn)品定價(jià)的尺度，因此我們現(xiàn)在的市場經(jīng)濟(jì)不是建立在“強(qiáng)盜的邏輯”基礎(chǔ)之上。這就是為什么現(xiàn)在出現(xiàn)這么多危機(jī)，金融危機(jī)、主權(quán)債務(wù)危機(jī)等等。這僅僅指出了一些問題，但并沒有提出解決問題的方向。標(biāo)識(shí)交易讓我們看到了解決這類問題的曝光，還讓我們看到了人類商業(yè)活動(dòng)更光明的前景。

????貨幣是一般等價(jià)物，而標(biāo)識(shí)是“一般等想物”，只要能想到的，就可以用標(biāo)識(shí)來代表，就可能通過交易成為商業(yè)行為。貨幣可以用標(biāo)識(shí)代表，標(biāo)識(shí)是自由的，所以也就突破了貨幣的壟斷。標(biāo)識(shí)交易不僅能解決傳統(tǒng)商業(yè)環(huán)境中的很多難題，還將產(chǎn)生更加深遠(yuǎn)的意義。

????標(biāo)識(shí)交易可以實(shí)現(xiàn)“曲別針換別墅”，這對(duì)習(xí)慣于傳統(tǒng)交易方式的人來講，匪夷所思。營銷手段在變化，世界也在變化，改變的不只是這些，還有人的思想與行為。在標(biāo)識(shí)交易基礎(chǔ)上新出現(xiàn)的視覺系（眼球經(jīng)濟(jì)）、萌經(jīng)濟(jì)（賣可愛）、控達(dá)人（賣偏好）等商業(yè)形態(tài)，不僅是滿足新需求，產(chǎn)生新感覺，更重要的是，會(huì)對(duì)未來人類的思想與行為產(chǎn)生影響。

????無論你想還是不想，營銷的環(huán)境正在發(fā)生巨變。我們的態(tài)度是，用科學(xué)的方法積極面對(duì)。在4P與4C營銷的基礎(chǔ)上，我們用科學(xué)的方法提出了4M營銷方法，作為我們應(yīng)對(duì)網(wǎng)絡(luò)營銷環(huán)境的新方法。這種方法一旦得以應(yīng)用，將實(shí)現(xiàn)營銷的新轉(zhuǎn)型，形成商業(yè)新生態(tài)。

????四、商業(yè)新生態(tài)

????4M營銷方法雖然產(chǎn)生于互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境中，但是，不應(yīng)只在互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境中理解與應(yīng)用，而應(yīng)以人類的歷史為參照去實(shí)踐。

????人類的商業(yè)活動(dòng)經(jīng)歷了實(shí)物交易、貨幣交易階段，在互聯(lián)網(wǎng)奠定的社會(huì)環(huán)境中，正向標(biāo)識(shí)交易轉(zhuǎn)型。標(biāo)識(shí)可以代表實(shí)物與貨幣的某些屬性，但是，不能等同于它們?，F(xiàn)代的商業(yè)環(huán)境，實(shí)際上是互聯(lián)網(wǎng)、物聯(lián)網(wǎng)與人聯(lián)網(wǎng)互動(dòng)構(gòu)成，未來的發(fā)展方向是三網(wǎng)融合，形成商業(yè)新生態(tài)。

????互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)，逐漸對(duì)人類社會(huì)產(chǎn)生深遠(yuǎn)的影響。首先，互聯(lián)網(wǎng)從信息層面作用于物質(zhì)層，產(chǎn)生了物聯(lián)網(wǎng)（或者物流網(wǎng)），為人類的生活提供了極大的便利。兩網(wǎng)的互動(dòng)，對(duì)人類的意識(shí)形態(tài)產(chǎn)生了重大影響，出現(xiàn)了極端依賴信息而生存的虛擬世界觀，以及極端依賴物資而生存的庸俗世界觀，產(chǎn)生了宅男、宅女，自閉癥，抑郁癥，以及道德淪喪等諸多社會(huì)問題。要解決人的問題，就要突破互聯(lián)網(wǎng)的視野。

????只有深刻的理解，才能自覺地行動(dòng)。在互聯(lián)網(wǎng)，物聯(lián)網(wǎng)與人聯(lián)網(wǎng)中，4M的表現(xiàn)不同。在互聯(lián)網(wǎng)中，標(biāo)識(shí)表現(xiàn)為符號(hào)，測量表現(xiàn)為量度，機(jī)制表現(xiàn)為軟件，模式表現(xiàn)為模型；在物聯(lián)網(wǎng)中，標(biāo)識(shí)表現(xiàn)為物體，測量表現(xiàn)為形狀，機(jī)制表現(xiàn)為設(shè)施，模式表現(xiàn)為控制；在人聯(lián)網(wǎng)中標(biāo)識(shí)表現(xiàn)為文化，測量表現(xiàn)為境界，機(jī)制表現(xiàn)為大愛，模式表現(xiàn)為習(xí)慣。

????在人類的社會(huì)中，起決定作用的是人，不是信息與物資。有人說，可能在我們一閉眼一睜眼時(shí)，外國的紅酒戰(zhàn)勝了中國的白酒。在物質(zhì)層面，各有特點(diǎn)，一些人可以說出許多優(yōu)于紅酒的觀點(diǎn)，讓自己閉眼不見。但是，紅酒市場不斷壯大，迫使我們睜眼看看。紅酒賣的不是物質(zhì)層面的產(chǎn)品，而是背后的文化。

????世界恒定的法則就是變化，市場不可能總是由抽葉子煙，喝老酒的人主導(dǎo)，新的一代在成長，長江后浪推前浪。新的一代可能以突破傳統(tǒng)的形態(tài)出現(xiàn)，最終會(huì)將心靈歸宿于文化。

????在文化的起始階段，可能一個(gè)明星就會(huì)引導(dǎo)一種市場潮流。在文化的競爭階段，就要靠文化的底蘊(yùn)和生命力。在東方巨獅沉睡時(shí)，像紅酒這種以文化為根基的產(chǎn)品在營銷上可能取得一些勝利。一旦東方巨獅蘇醒，將釋放改變世界的力量。在物質(zhì)層面，全世界已經(jīng)感受到了這種強(qiáng)大力量。在精神層面，我們有源遠(yuǎn)流長的中華文化。以酒為例，我們有酒智，酒情，酒禮，酒器，酒樂等構(gòu)成的蔚為壯觀的酒文化，還有濃香、醬香、清香等豐富的產(chǎn)品，給人以品物、品神、品人、品心全方位、多層次的感受，構(gòu)成點(diǎn)、線、面、體齊全的文化體系。

????在人聯(lián)網(wǎng)中理解4M，抓住文化這一標(biāo)識(shí)，就是掌握了網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的靈魂，充分利用現(xiàn)代科技成果，就能將無形的靈魂器物化為有形的成果。我們都能感覺到，手機(jī)這一現(xiàn)代科技成果正對(duì)社會(huì)生活與環(huán)境產(chǎn)生深遠(yuǎn)的影響，以手機(jī)為中介，將生成一種全新的人聯(lián)網(wǎng)。許多人將手機(jī)作為一種被動(dòng)的信息傳播點(diǎn)看待，在物質(zhì)層面認(rèn)識(shí)手機(jī)的功能。實(shí)際上，手機(jī)正成為人類超時(shí)空立體交流的器官，在商業(yè)新生態(tài)建構(gòu)中起著非常重要的作用。

????4M營銷方法在互聯(lián)網(wǎng)、物聯(lián)網(wǎng)、人聯(lián)網(wǎng)這三個(gè)層面的表現(xiàn)，為我們提供了適應(yīng)商業(yè)新生態(tài)的目標(biāo)。在互聯(lián)網(wǎng)層面理解4M，可能成為投機(jī)者，在物聯(lián)網(wǎng)層面實(shí)踐4M，可以成為實(shí)干者，在人聯(lián)網(wǎng)層面感悟4M，將會(huì)成為商業(yè)新生態(tài)的領(lǐng)導(dǎo)者。

????大道至簡，虛實(shí)互動(dòng)謂之道。商業(yè)新生態(tài)的作用點(diǎn)在于中華文化與手機(jī)營銷這兩者的虛實(shí)互動(dòng)，構(gòu)成點(diǎn)、線、面、體齊全的體系。點(diǎn)就是標(biāo)識(shí)，線就是測量，面就是機(jī)制，體就是模式。

????結(jié)束語

????有人說，中國現(xiàn)在的社會(huì)在處于一種觀點(diǎn)大于事實(shí)，感性壓制理性，陰謀戰(zhàn)勝科學(xué)的狀態(tài)。有“識(shí)時(shí)務(wù)”者，“洞察”到其中的市場需求，夸大危機(jī)，娛樂文化，在成為“俊杰”、“名人”的同時(shí)，傳輸負(fù)能量?！稑?biāo)準(zhǔn)化整合營銷》思想體系所啟示的4M營銷方法體現(xiàn)的是科學(xué)追求，理性態(tài)度，事實(shí)依據(jù)，在有些人看來，可能不符合潮流，有些“學(xué)究”。但是，我們堅(jiān)信，真理一定會(huì)戰(zhàn)勝謬論，世界需要正能量，明天一定會(huì)更美好！

????二〇一二年七月十八日星期三起草

????二〇一二年七月二十日星期五初稿

????作者簡歷：

????理念追求

????科學(xué)精神，象形工具，為民服務(wù)

????吳耀琪（理念名：吳曜圻，索而其已），中國原創(chuàng)思想《核育論》、《象形學(xué)》原創(chuàng)人。中央黨?！俺街贰闭n題組研究員。

????從業(yè)經(jīng)歷

????從1999年開始，擔(dān)任在航空工業(yè)部成發(fā)集團(tuán)營銷管理處長，研究營銷人員移動(dòng)管理與手機(jī)營銷項(xiàng)目，獲得國家科技部認(rèn)證。組織企業(yè)形象管理，創(chuàng)造了投入20萬元，收益上億元的業(yè)績。

????將國學(xué)與科學(xué)相結(jié)合，創(chuàng)立《核育論》與《象形學(xué)》，提出生命化營銷乘方增長模式，推廣超越4P與4C的4M營銷超越之路，為創(chuàng)立中華智慧營銷模式貢獻(xiàn)力量。

????20060426在清華大學(xué)講《核育論》

????20090212 在北京大學(xué)英杰交流中心講《核育論》

????20100109 在中央黨?！俺街贰钡谝淮胃邔友杏憰?huì)講《核育論》