完達(dá)山渠道亂象未了  經(jīng)銷商討債無(wú)功而返

????4月初，《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》曾報(bào)道過(guò)：完達(dá)山乳業(yè)強(qiáng)制向其北京的經(jīng)銷商——北京福祿永盛商貿(mào)有限公司(以下簡(jiǎn)稱福祿永盛)壓貨，導(dǎo)致庫(kù)存積壓，奶粉面臨過(guò)期的局面(詳見(jiàn)《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》2012年4月9日)。

????如今，一個(gè)多月過(guò)去了，經(jīng)銷商面臨的庫(kù)存壓力在繼續(xù)增大?！澳壳?，庫(kù)房的完達(dá)山奶粉按照進(jìn)價(jià)約92萬(wàn)元，其中80%面臨過(guò)期”福祿永盛銷售總經(jīng)理戰(zhàn)宇飛告訴記者，完達(dá)山曾表示4月25日給出具體的解決方

????對(duì)于福祿永盛來(lái)說(shuō)，除了不斷增大的庫(kù)存之外，另一個(gè)讓其擔(dān)憂的便是完達(dá)山拖欠的共計(jì)約24萬(wàn)元的市場(chǎng)費(fèi)用和賬面貨款難以討回。

 ???北上“討債”

????4月17日，福祿永盛合伙人郭松雷與銷售總經(jīng)理戰(zhàn)宇飛來(lái)到完達(dá)山乳業(yè)總部所在地哈爾濱。

????這是一次“討債”之旅?！白詮奈覀兣c完達(dá)山的糾紛訴諸媒體后，完達(dá)山方面表示，愿意回購(gòu)庫(kù)存奶粉，讓我們來(lái)領(lǐng)取現(xiàn)金并邀請(qǐng)我們?nèi)ス枮I辦理”。郭松雷告訴記者，“在去哈爾濱的路上，我們還是滿懷希望的”。

????不過(guò)，第二天的談判卻徹底讓郭松雷的希望破滅了?！?月18日上午，完達(dá)山包括銷售、財(cái)務(wù)、行政等部門(mén)在內(nèi)的四個(gè)部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)參加了談判。完達(dá)山乳業(yè)董事長(zhǎng)王景海指定曾經(jīng)負(fù)責(zé)完達(dá)山產(chǎn)品全國(guó)銷售的王利來(lái)主導(dǎo)會(huì)談，盡管王利現(xiàn)在不負(fù)責(zé)銷售了，但很多賬目都是在其主管的時(shí)候發(fā)生的。”郭松雷說(shuō)。

????經(jīng)過(guò)一上午的談判，完達(dá)山方面的答復(fù)是：“兩折起回購(gòu)，其余看表現(xiàn)”。所謂“兩折起”，就是完達(dá)山承諾以最低兩折的價(jià)格回收庫(kù)存奶粉；“看表現(xiàn)”則是指，如果福祿永盛表現(xiàn)好，還可以增加折扣。

????“所謂的表現(xiàn)就是要我們?cè)诿襟w面前說(shuō)‘好話’。完達(dá)山認(rèn)為，我們之前向媒體反映情況損害了其品牌形象?！惫衫妆硎?，“兩折起”的承諾相當(dāng)含糊，缺乏可執(zhí)行性。

????對(duì)于經(jīng)銷商反映的問(wèn)題，5月22日，記者向完達(dá)山方面進(jìn)行求證。完達(dá)山認(rèn)為，經(jīng)銷商的庫(kù)存問(wèn)題主要在于經(jīng)銷商自己的經(jīng)營(yíng)問(wèn)題。“福祿永盛公司與本公司產(chǎn)生合同糾紛后，一直沒(méi)有發(fā)貨，因此不存在庫(kù)存不斷增加的問(wèn)題。福祿永盛所謂的‘80%將面臨過(guò)期’只能說(shuō)明該經(jīng)銷商沒(méi)有把精力放在經(jīng)營(yíng)上?！睂?duì)于經(jīng)銷商的質(zhì)疑，完達(dá)山相關(guān)負(fù)責(zé)人對(duì)本報(bào)記者表示。

????在完達(dá)山看來(lái)，雙方爭(zhēng)執(zhí)的焦點(diǎn)在于退貨補(bǔ)償?shù)膯?wèn)題。“完達(dá)山只在‘產(chǎn)品有生產(chǎn)質(zhì)量問(wèn)題’的情況下才允許按約定退貨，而福祿永盛是因其經(jīng)營(yíng)問(wèn)題而導(dǎo)致產(chǎn)品臨期，根本不符合退貨條件，雙方爭(zhēng)議的焦點(diǎn)即在于此。事實(shí)上，對(duì)方若覺(jué)得完達(dá)山侵犯了其權(quán)益，完全可以訴諸法律。”完達(dá)山相關(guān)負(fù)責(zé)人告訴記者。

????對(duì)此，戰(zhàn)宇飛認(rèn)為，關(guān)于針對(duì)經(jīng)銷商庫(kù)存處理的態(tài)度，完達(dá)山內(nèi)部分為兩派?！颁N售和市場(chǎng)人員自然希望給經(jīng)銷商一定的補(bǔ)償，‘息事寧人’，而作為董事長(zhǎng)的王景海，卻不敢放開(kāi)這個(gè)先例，否則其他的經(jīng)銷商就會(huì)效仿、也要求退貨。”

????記者了解到，面臨同樣問(wèn)題的不僅是福祿永盛一家代理商。據(jù)戰(zhàn)宇飛透露，完達(dá)山北京最大的經(jīng)銷商也有數(shù)十萬(wàn)元的庫(kù)存積壓，不過(guò)該經(jīng)銷商已與完達(dá)山達(dá)成協(xié)議，同意完達(dá)山的解決方案。另外，完達(dá)山位于河北承德、黑龍江綏化等多地經(jīng)銷商面臨庫(kù)存積壓?jiǎn)栴}。

????“拖延”質(zhì)疑

????4月19日下午，郭松雷與戰(zhàn)宇飛“無(wú)功而返”，回到北京。由于福祿永盛不同意完達(dá)山提出的“兩折起，看表現(xiàn)”的意見(jiàn)，雙方?jīng)]有達(dá)成共識(shí)。完達(dá)山表示，“4月25日會(huì)給出一個(gè)具體的解決方案”。

????然而，截止到5月20日，福祿永盛并沒(méi)有等到完達(dá)山的“具體解決方案”?！艾F(xiàn)在看來(lái)，完達(dá)山當(dāng)初叫我們?nèi)ス枮I，只是想利用主場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)換取談判主動(dòng)權(quán)，并不是真心想給我們一個(gè)解決方案。他們唯一的策略就是‘拖延’”郭松雷說(shuō)。

????“在4月24日~26日，我們?cè)啻沃码娡赀_(dá)山相關(guān)負(fù)責(zé)人，但他們給出的答復(fù)依舊是摸棱兩可，”郭松雷表示?！皩?duì)于24萬(wàn)余元的市場(chǎng)費(fèi)用和欠款，完達(dá)山更是一拖再拖，他們表態(tài)會(huì)派北京公司的人進(jìn)行處理，但遲遲不見(jiàn)動(dòng)靜”。

????據(jù)了解，雙方的合作以前一直遵循著：市場(chǎng)營(yíng)銷所產(chǎn)生的費(fèi)用，先由福祿永盛進(jìn)行“墊付”，一個(gè)月后，完達(dá)山會(huì)進(jìn)行核實(shí)、報(bào)銷。而據(jù)福祿永盛提供的對(duì)賬單顯示，2011年至2012年3月，共有174215.23元為完達(dá)山公司墊付的市場(chǎng)費(fèi)用，需要完達(dá)山進(jìn)行核銷。

????對(duì)于福祿永盛提出174215.23元市場(chǎng)費(fèi)用，完達(dá)山表示，這是福祿永盛公司單方面的計(jì)算，沒(méi)有經(jīng)過(guò)完達(dá)山方核實(shí)確認(rèn)。而賬面貨款64787.2元可發(fā)貨，會(huì)在雙方確認(rèn)無(wú)其他問(wèn)題時(shí)退款。

????對(duì)于福祿永盛稱“完達(dá)山方采用拖延的策略”的說(shuō)法，完達(dá)山予以否認(rèn)。“完達(dá)山解決問(wèn)題的意見(jiàn)非常明確，不存在退貨補(bǔ)償問(wèn)題。而且，對(duì)方肆意損害完達(dá)山品牌的行為已經(jīng)給完達(dá)山造成了直接和間接的損失，對(duì)方應(yīng)為完達(dá)山恢復(fù)名譽(yù)。”完達(dá)山相關(guān)負(fù)責(zé)人告訴記者。

????關(guān)于雙方糾紛的最新進(jìn)展，本報(bào)將持續(xù)關(guān)注。

 ???記者觀察

????管理不力致亂

????完達(dá)山經(jīng)銷商認(rèn)為，雙方利益糾紛的根源在于完達(dá)山銷售管理的混亂，從而導(dǎo)致總公司給經(jīng)銷商的一些支持政策和贈(zèng)品等無(wú)法真正用于市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)。

????2011年，黑龍江省綏化農(nóng)墾法院公布的一份關(guān)于完達(dá)山前銷售人員的判決書(shū)曾引起業(yè)內(nèi)關(guān)注。判決書(shū)顯示，完達(dá)山奶粉營(yíng)銷公司原魯西區(qū)經(jīng)理袁楠峰、完達(dá)山奶粉營(yíng)銷公司原副總經(jīng)理于川欽因涉嫌貪污，于2011年2月15日，被綏化農(nóng)墾檢察院刑事拘留。

????判決書(shū)還顯示，袁楠峰任魯西省區(qū)經(jīng)理期間，分3筆核銷從濟(jì)南芳杰乳業(yè)有限公司(以下簡(jiǎn)稱芳杰公司)的借款181154.25元，從中侵吞人民幣24454.25元用于個(gè)人支出；將芳杰公司簽收的贈(zèng)品小聽(tīng)粉賣的237130元，從中侵吞人民幣118630元用于個(gè)人公司。

????在袁楠峰任山東KA專員和濟(jì)寧區(qū)經(jīng)理期間，與時(shí)任山東省區(qū)經(jīng)理的于川欽合謀，兩次在梁山廚房食品城以總公司經(jīng)銷商支持費(fèi)用確認(rèn)函虛報(bào)費(fèi)用，袁楠峰分得贓款人民幣135460元，于川欽分得贓款人民幣345600元等行為。

????這些涉案的銷售人員涉及山東、北京多地，戰(zhàn)宇飛認(rèn)為，這反映出完達(dá)山在銷售管理方面的混亂和缺失，從而讓一些銷售人員有機(jī)會(huì)利用職業(yè)之便從中獲利?！巴赀_(dá)山銷售人員截留、扣除總部給經(jīng)銷商的市場(chǎng)費(fèi)用和贈(zèng)品，也使經(jīng)銷商無(wú)力做更多終端的促銷和推廣，從而導(dǎo)致市場(chǎng)占有量逐步下滑”戰(zhàn)宇飛說(shuō)。

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