|
在青島的繁華路段,隱藏著一家家看不見的“富人俱樂部”,那就是私人銀行,專門為金字塔頂端的人提供金融服務(wù)的地方。在青島千萬富豪人數(shù)為 12000人,也就是每700個(gè)人中就有一個(gè)千萬富豪,為了這塊巨大的蛋糕,私人銀行開始暗戰(zhàn),搶奪島城富人市場(chǎng),在青島市區(qū)不大的地方已經(jīng)有7家私人銀行,而為了爭(zhēng)取更多的客戶,銀行也是各顯神通,記者近距離探訪7家私人銀行,告訴你一個(gè)真實(shí)的私人銀行。 奢華裝修叫人目瞪口呆沒500萬別想進(jìn)來 在多數(shù)人的印象中,私人銀行只是個(gè)概念,“私人銀行”這幾個(gè)字眼從未出現(xiàn)在街頭,因?yàn)樗矫苁遣簧俑蝗说牡谝恍枨?,所以私人銀行的保密性非常高,這里你看不到任何指示牌,沒有預(yù)約想進(jìn)入也不容易。 近期,記者前去位于香港中路的中國(guó)銀行(青島)私人銀行所在地,記者在大廳內(nèi)觀察了一下,并沒有任何指示牌,記者正在愁著如何上去時(shí),該行辦公室宣傳主管劉強(qiáng)帶領(lǐng)記者首先來到20層,在幾個(gè)通道左拐右拐后,終于在一個(gè)較小的電梯前停下來,劉強(qiáng)解釋說,“這是私人銀行專用電梯,并不對(duì)外開放,預(yù)約后會(huì)把電梯送到這里?!庇浾甙l(fā)現(xiàn)同很多私人銀行一樣,電梯所處的位置非常隱秘?!安簧偎饺算y行的客戶非常低調(diào),他們并不愿意暴露自己,太明顯的位置顧客確實(shí)會(huì)有所顧慮,有時(shí)候顧客甚至不來銀行,而是把客戶經(jīng)理約到茶館之類的地方去談?!?/p> 在島城地標(biāo)性建筑的頂端,電梯已經(jīng)升到50層,隨著電梯門緩緩打開,這里的低調(diào)奢華之感迎面撲來,呈現(xiàn)在你面前的猶如另一個(gè)世界,在華麗柔和的水晶吊燈燈光下,早早等候在門口的大堂經(jīng)理微笑著把記者引領(lǐng)到大堂,溫馨的問候之后,一杯溫度適宜的檸檬水就送到了手邊。 記者采訪時(shí),正值下午,柔和的金色陽(yáng)光隔著巨大的玻璃墻灑進(jìn)大廳,坐在臨窗的位置上,輕輕側(cè)目,青島紅瓦藍(lán)天的景象就此延展在你眼前,此時(shí)海面上正波光粼粼的,一派春日里的溫暖顏色,背景是安靜舒緩的鋼琴曲,讓人一度忘記時(shí)間的存在?!?0層的高度,可以欣賞到青島最美的海景,這個(gè)位置在青島可是獨(dú)一無二的。”劉強(qiáng)站在玻璃墻邊扶著欄桿說。 當(dāng)然,私人銀行不僅僅是眼前的這些,這個(gè)私人銀行面積數(shù)千平米,不同的會(huì)所、會(huì)議室、甚至紅酒窖、雪茄屋都在其中。在工作人員的帶領(lǐng)下,記者感覺猶如徜徉在不同的藝術(shù)世界中,即使做好了充足的思想準(zhǔn)備,而當(dāng)一扇扇大門被打開時(shí),你依然會(huì)被眼前的景象感動(dòng),猶如穿梭在不同的國(guó)度,每一個(gè)房間都是獨(dú)特的風(fēng)格,卻又不突兀。 厚重的中式風(fēng)格,古色古香的紅紗宮燈、仿古茶座,精致華麗的雕花瓷器,有典雅大氣的歐式風(fēng)格,散發(fā)皮質(zhì)優(yōu)雅光澤的意大利沙發(fā),柔軟潔凈的地毯,墻上古老貴重的皇室油畫……路過業(yè)務(wù)區(qū),工作人員坐在矮柜內(nèi),看見記者過來,起身雙手疊起,鞠躬微笑。 記者發(fā)現(xiàn)一間光線較暗的房間,工作人員介紹說,這里紅酒窖,客戶自己喜歡的紅酒存在這里。想想這個(gè)場(chǎng)景,在辦完業(yè)務(wù)后,安靜地看著海景,品上幾口紅酒,在雪茄吧里抽著雪茄,應(yīng)該會(huì)是件很愜意的事。 最大的會(huì)所內(nèi),最吸引人的就是在窗邊的十米長(zhǎng)的歐式餐桌,鋪著象牙白色的桌布,有著精致的邊角,桌上一邊擺著白粉色的繡球,此時(shí)花開正艷。在會(huì)所另一側(cè),一個(gè)大型的吧臺(tái),懸掛的酒杯映著耀眼的光線,各種名酒陳列其中,工作人員介紹說,這是私人銀行最大的會(huì)所,會(huì)定期在這里舉辦一些宴會(huì),或者客戶答謝,高端客戶可以安排一些私人宴請(qǐng)。 “不少客戶都對(duì)我們這里的裝修贊賞有加?!惫ぷ魅藛T還說了一件有趣的事情,一家公司的老板與國(guó)外的一家企業(yè)談生意,聽說本來難度很高,但是他把國(guó)外的客人帶過來談了談,中午在這里用了餐之后,合同就簽了,主要還是信任問題,能在這里吃一頓飯就說明了很多問題,心結(jié)也就解開了。 “只要存款、理財(cái)產(chǎn)品等個(gè)人金融資產(chǎn)的合計(jì)能夠達(dá)到我們要求的門檻數(shù)額,就可以成為我們的客戶?!鼻鄭u銀行私人銀行暨財(cái)富管理中心總經(jīng)理黃蕾說,想成為這些私人銀行中的客戶,需要什么樣的標(biāo)準(zhǔn)呢,記者咨詢了各銀行發(fā)現(xiàn),標(biāo)準(zhǔn)差距不小,銀行最低要求客戶擁有500萬人民幣的個(gè)人金融資產(chǎn),而最高的需要1000萬元。 記者了解到,其中中國(guó)銀行要求最低個(gè)人金融資產(chǎn)是800萬,建設(shè)銀行是500萬,工商銀行是800萬,農(nóng)業(yè)銀行是800萬,招商銀行是1000萬,交通銀行是500萬,青島銀行是1000萬。 然而,記者發(fā)現(xiàn),私人銀行的“門檻”也在悄悄發(fā)生變化,為了走差異化路線,爭(zhēng)取更多的高凈資產(chǎn)客戶,不少銀行也在積極調(diào)低準(zhǔn)入門檻。去年建設(shè)銀行(香港中路)私人銀行門檻就從最初的 1000萬,降到了現(xiàn)在500萬。交通銀行(青島)私人銀行的門檻也從最初的 800萬,調(diào)到了如今的500萬。 張強(qiáng)表示,“門檻調(diào)低,是為了讓更多的人享受到私人銀行服務(wù),雖然很多客戶目前是500萬的水平,但是我們相信,通過我們的努力,可以把他們發(fā)展成資產(chǎn)千萬以上的客戶?!睋?jù)了解,這兩年私人銀行客戶的挖掘越來越難,有私人銀行的負(fù)責(zé)人坦言,富豪客戶畢竟還是少數(shù),再加上多家銀行私人銀行之間的業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)又非常激烈,所以不少銀行都調(diào)低了入門門檻。 找保姆、陪逛街孩子上學(xué)都要管 “我們不單單幫助顧客做資產(chǎn)配置,享受一些高檔的金融服務(wù),事實(shí)上只要顧客有要求,在我們力所能及的范圍之內(nèi),我們都給解決?!币患毅y行的客戶經(jīng)理說,“以前有位女顧客跟我們說想要一款限量包,一個(gè)周的時(shí)間我們利用駐外銀行給她找來了一款,這個(gè)價(jià)格比在國(guó)內(nèi)買的還便宜?!?/p> 7家銀行展開競(jìng)爭(zhēng) 在一家私人銀行內(nèi),張先生正在翻看文件,他告訴記者,“去年,我剛剛從寧波定居到青島,僅僅一個(gè)星期的時(shí)間,就接到三家私人銀行的預(yù)約通知,讓我特別詫異?!睆埾壬f,當(dāng)時(shí)有銀行向他承諾高額的回報(bào)率,一旦成為銀行的客戶,就送全家5日韓國(guó)游,還有一家銀行親自上門,并且一進(jìn)門就送了一張國(guó)際高爾夫球的季卡,態(tài)度很熱情。張先生說,最后他都推辭了。 “來到這家銀行,大堂經(jīng)理在門口迎接,微笑著直接喊出了我的名字,甚至連我習(xí)慣喝普洱茶都知道?!睆埾壬f,他們除了介紹專業(yè)理財(cái)規(guī)劃之外,還講了不少增值服務(wù)項(xiàng)目。他的女兒喜歡騎馬,銀行給找好了嶗山區(qū)的一家馬術(shù)場(chǎng),給夫人推薦了經(jīng)常召開女性專題的沙龍。“這家銀行的服務(wù)讓我很感動(dòng),我覺得這樣有心思的銀行,一定能負(fù)責(zé)任地把財(cái)富管理好,所以我就選擇了這家銀行,當(dāng)時(shí)就把寧波一個(gè)賬戶上的三千萬轉(zhuǎn)了過來。”私人銀行客戶動(dòng)輒數(shù)千萬的資金,存款業(yè)務(wù)和理財(cái)產(chǎn)品也有很大的拉動(dòng)作用,而最主要的是,銀行看上了他們所能輻射和影響的資源,富豪們愛好抱團(tuán),口碑效應(yīng)也會(huì)很明顯。所以銀行會(huì)不惜血本搶奪一個(gè)優(yōu)質(zhì)客戶資源。 2009年,招商銀行首先在青島試水,開設(shè)了私人銀行業(yè)務(wù),私人銀行大戰(zhàn)的序幕就此拉開。據(jù)了解,到目前為止已經(jīng)有7家銀行在島城開展了私人銀行業(yè)務(wù),建設(shè)銀行(香港中路)私人銀行行長(zhǎng)張強(qiáng)介紹,僅福州路至高雄路千米的路段就集中了24處銀行網(wǎng)點(diǎn),而且這24處網(wǎng)點(diǎn)中,有五六處私人銀行隱藏其中,如中國(guó)銀行(青島)私人銀行、招商銀行(青島)私人銀行、華夏銀行(青島)私人銀行等都集中在這個(gè)路段,而這個(gè)商圈的客流、人流是固定的,競(jìng)爭(zhēng)可謂白熱化狀態(tài)。 銀行都推出獨(dú)家服務(wù) 對(duì)于“伺候”客戶,各私人銀行都有這樣的體會(huì),這樣的客戶往往比普通客戶要求更高、需求也更多,想獲得芳心確實(shí)不是件容易的事。去年黃蕾安排了一次青島銀行私人銀行的高端客戶杭州行,雖然這次是國(guó)內(nèi)游,但是黃蕾把一切都做到了極致,親自帶隊(duì)不說,待遇全部調(diào)成最高級(jí)別。 “我故意調(diào)慢了步調(diào)旅行,讓大家慢慢悠悠地逛西湖賞夜景,在當(dāng)?shù)靥厣频觌硽璧牟柘阆?,吃了一上午的早茶,愜意地享受慢生活?!秉S蕾說,在途中還時(shí)不時(shí)地送出貼心小禮物,每位客戶的床上都有她寫的一封親筆信,內(nèi)容情真意切,讓不少人為之感動(dòng)。 因?yàn)槁猛局杏信郎降捻?xiàng)目,黃蕾甚至安排了人在前一天晚上,在山上沿途插好各種提示牌,第二天一大早起來爬山時(shí),很多人大呼驚喜。黃蕾說,“這個(gè)活動(dòng)就一個(gè)星期,但當(dāng)時(shí)我熬夜做了一月的準(zhǔn)備工作,我當(dāng)時(shí)就想,這些顧客足跡可能遍布全球了,我就想他們到底缺什么東西?那就是悠閑充滿小溫馨的生活,后來我就營(yíng)造這些氣氛。”黃蕾說,在合作期間,我們不僅要做到專業(yè)上精通,還要想方設(shè)法滿足他們的精神生活,所以經(jīng)常舉辦一些各種主題的沙龍、派對(duì),比如乘坐豪華游輪從海中央看青島,安排一個(gè)大家想不到的旅程等,反正要獲得這些大客戶的芳心很艱難。 為了爭(zhēng)取客戶,各家銀行也在推出獨(dú)家服務(wù),招商銀行(青島)私人銀行因?yàn)楠?dú)創(chuàng)了“螺旋提升四步工作法”,更有不少銀行推出“送高爾夫球卡”、“送高檔禮品”、“家人免費(fèi)沙龍”,各家銀行頻頻拋出高招,想方設(shè)法吸引他們的注意,但是就算做到了極致,仍然還要忍受他們的“花心”。一位私人銀行的主管向記者透露,一般國(guó)外的顧客忠誠(chéng)度很高,幾代人的資產(chǎn)都在一家銀行,而中國(guó)的私人銀行顧客則有很大的不同,就相信雞蛋不能放在一個(gè)籃子里,“不少凈資產(chǎn)達(dá)到一定規(guī)模的客戶,都把錢分成幾份存入銀行,這樣就能成為兩家甚至多家私人銀行的客戶,當(dāng)然他們有這個(gè)權(quán)利,在面對(duì)我們工作人員時(shí)也不避諱,經(jīng)常會(huì)把別人給予的待遇或者收益跟我們砍價(jià)?!?/p> 孩子上學(xué)也管著 “我們不單單幫助顧客做資產(chǎn)配置,享受一些高檔的金融服務(wù),事實(shí)上只要顧客有要求,在我們力所能及的范圍之內(nèi),我們都給解決?!币患毅y行的客戶經(jīng)理說,“以前有位女顧客跟我們說想要一款限量包,一個(gè)周的時(shí)間我們利用駐外銀行給她找來了一款,這個(gè)價(jià)格比在國(guó)內(nèi)買的還便宜?!?/p> 張劍平也回憶,“有顧客的孩子去國(guó)外留學(xué),我們派當(dāng)?shù)氐你y行工作人員接機(jī),幫助他們完成了入學(xué)手續(xù),根據(jù)客戶的需求,我們提供包括藝術(shù)品或古董收藏鑒賞與競(jìng)拍交易、奢侈品鑒賞與代購(gòu)、房地產(chǎn)咨詢等特殊服務(wù)。這些都是享受到的增值服務(wù)。連理財(cái)產(chǎn)品都是量身定做,不是我們有什么給他提供什么,而且客戶需要什么,我們就要做到什么?!?/p> 張強(qiáng)說,私人銀行的理財(cái)產(chǎn)品,許多都是外面看不到的。某種意義上來說,富人賺錢的渠道更多些。由于私人銀行的資金起點(diǎn)大,很多方面銀行都是大開綠燈,不僅硬件和服務(wù)上無微不至,在理財(cái)服務(wù)上,私人銀行也做到了極致,各私人銀行除了推出高門檻的針對(duì)私人銀行客戶的理財(cái)服務(wù)外,甚至也提供了根據(jù)每個(gè)人不同的資產(chǎn)配置情況,量身定做投資理財(cái)產(chǎn)品,建設(shè)銀行(香港中路)私人銀行行長(zhǎng)張強(qiáng)就介紹說,在目前的市場(chǎng)背景下,如何使資產(chǎn)保值就成為客戶最關(guān)注的問題?!拔覀儠?huì)針對(duì)客戶需求制定個(gè)性化的專屬理財(cái)方案。前幾天,有個(gè)客戶跟客戶經(jīng)理抱怨,現(xiàn)在這種形式,賬戶內(nèi)的資金存定期不方便,活期利息又太低,想要一款存半年利息比較高的產(chǎn)品,我們就尋找專業(yè)團(tuán)隊(duì)給他進(jìn)行了設(shè)計(jì),并且做了多種選擇?!?/p> 目前盈利成難題 中國(guó)的私人銀行,面臨著走“專業(yè)化”問題,一位私人銀行的負(fù)責(zé)人坦白說,“目前,我們的私人銀行都是依附于銀行,或者屬于一個(gè)部門,與銀行的關(guān)聯(lián)性很高,而且業(yè)務(wù)上也只為個(gè)人做理財(cái)服務(wù),涉及到的還是以個(gè)人資金為主,其實(shí),真正私人銀行對(duì)客戶提供的是全方位的服務(wù),就連對(duì)公資產(chǎn)也會(huì)涉及?!边@位負(fù)責(zé)人說道,在國(guó)外,很多私人銀行專做資金達(dá)到一定規(guī)模的高端客戶,小到個(gè)人,大到公司都可以做規(guī)劃,甚至投行也會(huì)做,這樣專業(yè)性上也強(qiáng)一些。 經(jīng)過了四年的發(fā)展時(shí)間,私人銀行仍在起步階段,不少銀行還在賠本賺吆喝。據(jù)記者了解,島城的私人銀行目前鮮有盈利者。招商銀行(青島)私人銀行的工作人員曾向記者透露,他們?nèi)ツ瓴艅倓傞_始盈利。一位私人銀行理財(cái)師說,“私人銀行雖然看起來很光鮮,但是目前來說,由于剛剛起步,成本都沒收回來。私人銀行需要大面積的營(yíng)業(yè)場(chǎng)所,裝修消耗很大,平時(shí)維護(hù)成本也很大,每年支出不是一個(gè)小數(shù)字。” |
上一篇:女司機(jī)撞飛姐妹花逃之夭夭