青島私人銀行500萬富豪級服務(wù)

　　在青島的繁華路段，隱藏著一家家看不見的“富人俱樂部”，那就是私人銀行，專門為金字塔頂端的人提供金融服務(wù)的地方。在青島千萬富豪人數(shù)為 12000人，也就是每700個人中就有一個千萬富豪，為了這塊巨大的蛋糕，私人銀行開始暗戰(zhàn)，搶奪島城富人市場，在青島市區(qū)不大的地方已經(jīng)有7家私人銀行，而為了爭取更多的客戶，銀行也是各顯神通，記者近距離探訪7家私人銀行，告訴你一個真實的私人銀行。

　　奢華裝修叫人目瞪口呆沒500萬別想進來

　　在多數(shù)人的印象中，私人銀行只是個概念，“私人銀行”這幾個字眼從未出現(xiàn)在街頭，因為私密是不少富人的第一需求，所以私人銀行的保密性非常高，這里你看不到任何指示牌，沒有預(yù)約想進入也不容易。

　　近期，記者前去位于香港中路的中國銀行(青島)私人銀行所在地，記者在大廳內(nèi)觀察了一下，并沒有任何指示牌，記者正在愁著如何上去時，該行辦公室宣傳主管劉強帶領(lǐng)記者首先來到20層，在幾個通道左拐右拐后，終于在一個較小的電梯前停下來，劉強解釋說，“這是私人銀行專用電梯，并不對外開放，預(yù)約后會把電梯送到這里?！庇浾甙l(fā)現(xiàn)同很多私人銀行一樣，電梯所處的位置非常隱秘?！安簧偎饺算y行的客戶非常低調(diào)，他們并不愿意暴露自己，太明顯的位置顧客確實會有所顧慮，有時候顧客甚至不來銀行，而是把客戶經(jīng)理約到茶館之類的地方去談。”

　　在島城地標(biāo)性建筑的頂端，電梯已經(jīng)升到50層，隨著電梯門緩緩打開，這里的低調(diào)奢華之感迎面撲來，呈現(xiàn)在你面前的猶如另一個世界，在華麗柔和的水晶吊燈燈光下，早早等候在門口的大堂經(jīng)理微笑著把記者引領(lǐng)到大堂，溫馨的問候之后，一杯溫度適宜的檸檬水就送到了手邊。

　　記者采訪時，正值下午，柔和的金色陽光隔著巨大的玻璃墻灑進大廳，坐在臨窗的位置上，輕輕側(cè)目，青島紅瓦藍(lán)天的景象就此延展在你眼前，此時海面上正波光粼粼的，一派春日里的溫暖顏色，背景是安靜舒緩的鋼琴曲，讓人一度忘記時間的存在?！?0層的高度，可以欣賞到青島最美的海景，這個位置在青島可是獨一無二的。”劉強站在玻璃墻邊扶著欄桿說。

　　當(dāng)然，私人銀行不僅僅是眼前的這些，這個私人銀行面積數(shù)千平米，不同的會所、會議室、甚至紅酒窖、雪茄屋都在其中。在工作人員的帶領(lǐng)下，記者感覺猶如徜徉在不同的藝術(shù)世界中，即使做好了充足的思想準(zhǔn)備，而當(dāng)一扇扇大門被打開時，你依然會被眼前的景象感動，猶如穿梭在不同的國度，每一個房間都是獨特的風(fēng)格，卻又不突兀。

　　厚重的中式風(fēng)格，古色古香的紅紗宮燈、仿古茶座，精致華麗的雕花瓷器，有典雅大氣的歐式風(fēng)格，散發(fā)皮質(zhì)優(yōu)雅光澤的意大利沙發(fā)，柔軟潔凈的地毯，墻上古老貴重的皇室油畫……路過業(yè)務(wù)區(qū)，工作人員坐在矮柜內(nèi)，看見記者過來，起身雙手疊起，鞠躬微笑。

　　記者發(fā)現(xiàn)一間光線較暗的房間，工作人員介紹說，這里紅酒窖，客戶自己喜歡的紅酒存在這里。想想這個場景，在辦完業(yè)務(wù)后，安靜地看著海景，品上幾口紅酒，在雪茄吧里抽著雪茄，應(yīng)該會是件很愜意的事。

　　最大的會所內(nèi)，最吸引人的就是在窗邊的十米長的歐式餐桌，鋪著象牙白色的桌布，有著精致的邊角，桌上一邊擺著白粉色的繡球，此時花開正艷。在會所另一側(cè)，一個大型的吧臺，懸掛的酒杯映著耀眼的光線，各種名酒陳列其中，工作人員介紹說，這是私人銀行最大的會所，會定期在這里舉辦一些宴會，或者客戶答謝，高端客戶可以安排一些私人宴請。

　　“不少客戶都對我們這里的裝修贊賞有加。”工作人員還說了一件有趣的事情，一家公司的老板與國外的一家企業(yè)談生意，聽說本來難度很高，但是他把國外的客人帶過來談了談，中午在這里用了餐之后，合同就簽了，主要還是信任問題，能在這里吃一頓飯就說明了很多問題，心結(jié)也就解開了。

　　“只要存款、理財產(chǎn)品等個人金融資產(chǎn)的合計能夠達到我們要求的門檻數(shù)額，就可以成為我們的客戶?！鼻鄭u銀行私人銀行暨財富管理中心總經(jīng)理黃蕾說，想成為這些私人銀行中的客戶，需要什么樣的標(biāo)準(zhǔn)呢，記者咨詢了各銀行發(fā)現(xiàn)，標(biāo)準(zhǔn)差距不小，銀行最低要求客戶擁有500萬人民幣的個人金融資產(chǎn)，而最高的需要1000萬元。

　　記者了解到，其中中國銀行要求最低個人金融資產(chǎn)是800萬，建設(shè)銀行是500萬，工商銀行是800萬，農(nóng)業(yè)銀行是800萬，招商銀行是1000萬，交通銀行是500萬，青島銀行是1000萬。

　　然而，記者發(fā)現(xiàn)，私人銀行的“門檻”也在悄悄發(fā)生變化，為了走差異化路線，爭取更多的高凈資產(chǎn)客戶，不少銀行也在積極調(diào)低準(zhǔn)入門檻。去年建設(shè)銀行(香港中路)私人銀行門檻就從最初的 1000萬，降到了現(xiàn)在500萬。交通銀行(青島)私人銀行的門檻也從最初的 800萬，調(diào)到了如今的500萬。

　　張強表示，“門檻調(diào)低，是為了讓更多的人享受到私人銀行服務(wù)，雖然很多客戶目前是500萬的水平，但是我們相信，通過我們的努力，可以把他們發(fā)展成資產(chǎn)千萬以上的客戶。”據(jù)了解，這兩年私人銀行客戶的挖掘越來越難，有私人銀行的負(fù)責(zé)人坦言，富豪客戶畢竟還是少數(shù)，再加上多家銀行私人銀行之間的業(yè)務(wù)競爭又非常激烈，所以不少銀行都調(diào)低了入門門檻。

　　找保姆、陪逛街孩子上學(xué)都要管

　　“我們不單單幫助顧客做資產(chǎn)配置，享受一些高檔的金融服務(wù)，事實上只要顧客有要求，在我們力所能及的范圍之內(nèi)，我們都給解決。”一家銀行的客戶經(jīng)理說，“以前有位女顧客跟我們說想要一款限量包，一個周的時間我們利用駐外銀行給她找來了一款，這個價格比在國內(nèi)買的還便宜。”

　　7家銀行展開競爭

　　在一家私人銀行內(nèi)，張先生正在翻看文件，他告訴記者，“去年，我剛剛從寧波定居到青島，僅僅一個星期的時間，就接到三家私人銀行的預(yù)約通知，讓我特別詫異。”張先生說，當(dāng)時有銀行向他承諾高額的回報率，一旦成為銀行的客戶，就送全家5日韓國游，還有一家銀行親自上門，并且一進門就送了一張國際高爾夫球的季卡，態(tài)度很熱情。張先生說，最后他都推辭了。

　　“來到這家銀行，大堂經(jīng)理在門口迎接，微笑著直接喊出了我的名字，甚至連我習(xí)慣喝普洱茶都知道?！睆埾壬f，他們除了介紹專業(yè)理財規(guī)劃之外，還講了不少增值服務(wù)項目。他的女兒喜歡騎馬，銀行給找好了嶗山區(qū)的一家馬術(shù)場，給夫人推薦了經(jīng)常召開女性專題的沙龍。“這家銀行的服務(wù)讓我很感動，我覺得這樣有心思的銀行，一定能負(fù)責(zé)任地把財富管理好，所以我就選擇了這家銀行，當(dāng)時就把寧波一個賬戶上的三千萬轉(zhuǎn)了過來?！彼饺算y行客戶動輒數(shù)千萬的資金，存款業(yè)務(wù)和理財產(chǎn)品也有很大的拉動作用，而最主要的是，銀行看上了他們所能輻射和影響的資源，富豪們愛好抱團，口碑效應(yīng)也會很明顯。所以銀行會不惜血本搶奪一個優(yōu)質(zhì)客戶資源。

　　2009年，招商銀行首先在青島試水，開設(shè)了私人銀行業(yè)務(wù)，私人銀行大戰(zhàn)的序幕就此拉開。據(jù)了解，到目前為止已經(jīng)有7家銀行在島城開展了私人銀行業(yè)務(wù)，建設(shè)銀行(香港中路)私人銀行行長張強介紹，僅福州路至高雄路千米的路段就集中了24處銀行網(wǎng)點，而且這24處網(wǎng)點中，有五六處私人銀行隱藏其中，如中國銀行(青島)私人銀行、招商銀行(青島)私人銀行、華夏銀行(青島)私人銀行等都集中在這個路段，而這個商圈的客流、人流是固定的，競爭可謂白熱化狀態(tài)。

　　銀行都推出獨家服務(wù)

　　對于“伺候”客戶，各私人銀行都有這樣的體會，這樣的客戶往往比普通客戶要求更高、需求也更多，想獲得芳心確實不是件容易的事。去年黃蕾安排了一次青島銀行私人銀行的高端客戶杭州行，雖然這次是國內(nèi)游，但是黃蕾把一切都做到了極致，親自帶隊不說，待遇全部調(diào)成最高級別。

　　“我故意調(diào)慢了步調(diào)旅行，讓大家慢慢悠悠地逛西湖賞夜景，在當(dāng)?shù)靥厣频觌硽璧牟柘阆?，吃了一上午的早茶，愜意地享受慢生活?！秉S蕾說，在途中還時不時地送出貼心小禮物，每位客戶的床上都有她寫的一封親筆信，內(nèi)容情真意切，讓不少人為之感動。

　　因為旅途中有爬山的項目，黃蕾甚至安排了人在前一天晚上，在山上沿途插好各種提示牌，第二天一大早起來爬山時，很多人大呼驚喜。黃蕾說，“這個活動就一個星期，但當(dāng)時我熬夜做了一月的準(zhǔn)備工作，我當(dāng)時就想，這些顧客足跡可能遍布全球了，我就想他們到底缺什么東西？那就是悠閑充滿小溫馨的生活，后來我就營造這些氣氛?！秉S蕾說，在合作期間，我們不僅要做到專業(yè)上精通，還要想方設(shè)法滿足他們的精神生活，所以經(jīng)常舉辦一些各種主題的沙龍、派對，比如乘坐豪華游輪從海中央看青島，安排一個大家想不到的旅程等，反正要獲得這些大客戶的芳心很艱難。

　　為了爭取客戶，各家銀行也在推出獨家服務(wù)，招商銀行(青島)私人銀行因為獨創(chuàng)了“螺旋提升四步工作法”，更有不少銀行推出“送高爾夫球卡”、“送高檔禮品”、“家人免費沙龍”，各家銀行頻頻拋出高招，想方設(shè)法吸引他們的注意，但是就算做到了極致，仍然還要忍受他們的“花心”。一位私人銀行的主管向記者透露，一般國外的顧客忠誠度很高，幾代人的資產(chǎn)都在一家銀行，而中國的私人銀行顧客則有很大的不同，就相信雞蛋不能放在一個籃子里，“不少凈資產(chǎn)達到一定規(guī)模的客戶，都把錢分成幾份存入銀行，這樣就能成為兩家甚至多家私人銀行的客戶，當(dāng)然他們有這個權(quán)利，在面對我們工作人員時也不避諱，經(jīng)常會把別人給予的待遇或者收益跟我們砍價?！?/p>

　　孩子上學(xué)也管著

　　“我們不單單幫助顧客做資產(chǎn)配置，享受一些高檔的金融服務(wù)，事實上只要顧客有要求，在我們力所能及的范圍之內(nèi)，我們都給解決?！币患毅y行的客戶經(jīng)理說，“以前有位女顧客跟我們說想要一款限量包，一個周的時間我們利用駐外銀行給她找來了一款，這個價格比在國內(nèi)買的還便宜?！?/p>

　　張劍平也回憶，“有顧客的孩子去國外留學(xué)，我們派當(dāng)?shù)氐你y行工作人員接機，幫助他們完成了入學(xué)手續(xù)，根據(jù)客戶的需求，我們提供包括藝術(shù)品或古董收藏鑒賞與競拍交易、奢侈品鑒賞與代購、房地產(chǎn)咨詢等特殊服務(wù)。這些都是享受到的增值服務(wù)。連理財產(chǎn)品都是量身定做，不是我們有什么給他提供什么，而且客戶需要什么，我們就要做到什么。”

　　張強說，私人銀行的理財產(chǎn)品，許多都是外面看不到的。某種意義上來說，富人賺錢的渠道更多些。由于私人銀行的資金起點大，很多方面銀行都是大開綠燈，不僅硬件和服務(wù)上無微不至，在理財服務(wù)上，私人銀行也做到了極致，各私人銀行除了推出高門檻的針對私人銀行客戶的理財服務(wù)外，甚至也提供了根據(jù)每個人不同的資產(chǎn)配置情況，量身定做投資理財產(chǎn)品，建設(shè)銀行(香港中路)私人銀行行長張強就介紹說，在目前的市場背景下，如何使資產(chǎn)保值就成為客戶最關(guān)注的問題?！拔覀儠槍蛻粜枨笾贫▊€性化的專屬理財方案。前幾天，有個客戶跟客戶經(jīng)理抱怨，現(xiàn)在這種形式，賬戶內(nèi)的資金存定期不方便，活期利息又太低，想要一款存半年利息比較高的產(chǎn)品，我們就尋找專業(yè)團隊給他進行了設(shè)計，并且做了多種選擇?！?/p>

　　目前盈利成難題

　　中國的私人銀行，面臨著走“專業(yè)化”問題，一位私人銀行的負(fù)責(zé)人坦白說，“目前，我們的私人銀行都是依附于銀行，或者屬于一個部門，與銀行的關(guān)聯(lián)性很高，而且業(yè)務(wù)上也只為個人做理財服務(wù)，涉及到的還是以個人資金為主，其實，真正私人銀行對客戶提供的是全方位的服務(wù)，就連對公資產(chǎn)也會涉及?！边@位負(fù)責(zé)人說道，在國外，很多私人銀行專做資金達到一定規(guī)模的高端客戶，小到個人，大到公司都可以做規(guī)劃，甚至投行也會做，這樣專業(yè)性上也強一些。

　　經(jīng)過了四年的發(fā)展時間，私人銀行仍在起步階段，不少銀行還在賠本賺吆喝。據(jù)記者了解，島城的私人銀行目前鮮有盈利者。招商銀行(青島)私人銀行的工作人員曾向記者透露，他們?nèi)ツ瓴艅倓傞_始盈利。一位私人銀行理財師說，“私人銀行雖然看起來很光鮮，但是目前來說，由于剛剛起步，成本都沒收回來。私人銀行需要大面積的營業(yè)場所，裝修消耗很大，平時維護成本也很大，每年支出不是一個小數(shù)字。”