樓市似乎一直是開發(fā)商競(jìng)技武藝的舞臺(tái)，而代理企業(yè)的聲音則漸行漸弱。為開發(fā)商輸送營(yíng)銷服務(wù)并收取傭金的代理機(jī)制，將被時(shí)代淘汰了嗎？曾經(jīng)風(fēng)光一時(shí)的房地產(chǎn)代理業(yè)，真的是走向窮途末路了？
在十年來(lái)的房地產(chǎn)市場(chǎng)上，很多由代理起家的小企業(yè)逐漸強(qiáng)大并轉(zhuǎn)向開發(fā)領(lǐng)域，也有很多代理企業(yè)銷聲匿跡無(wú)影無(wú)蹤了，同時(shí)
不斷地有從大開發(fā)企業(yè)里跳槽的專業(yè)人才，重操代理。日前，記者采訪到方正置業(yè)總經(jīng)理?xiàng)钴姡@家企業(yè)從最初的代理起家轉(zhuǎn)向了開發(fā)，目前既做開發(fā)又做代理，兩者兼顧，有聲有色，兼具實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)與戰(zhàn)略眼光的楊軍指點(diǎn)迷津，一解代理業(yè)未來(lái)發(fā)展的謎團(tuán)。
新型代理商善于當(dāng)“外腦”
楊軍說(shuō)，最近市場(chǎng)上正在崛起一批實(shí)力可觀的代理企業(yè)，值得看好。這些企業(yè)的領(lǐng)頭人往往有在大開發(fā)公司位居高官的經(jīng)歷，市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)非常豐富，專業(yè)素質(zhì)也無(wú)可挑剔，正在把他們的代理公司全力打造成專業(yè)化的服務(wù)公司，可謂“智商在前、代理在后”，是為開發(fā)商出謀劃策的最佳“外腦”。同時(shí)，隨著大批外地開發(fā)商進(jìn)入天津，他們對(duì)本地中介組織的重視，也為這些代理企業(yè)開辟了全新的空間。
楊軍建議，這些代理公司與開發(fā)公司相比，經(jīng)營(yíng)規(guī)模較小，但只要找準(zhǔn)定位做專做精，不貪多貪大，還是可以持續(xù)發(fā)展的。當(dāng)然，開發(fā)和代理永遠(yuǎn)是兩個(gè)行業(yè)，向開發(fā)公司轉(zhuǎn)變并不是代理公司最好、惟一的出路。
傭金為何陷入萎縮怪圈
圈里人知道，近年來(lái)開發(fā)商付給代理公司的傭金越來(lái)越少，楊軍對(duì)此解釋說(shuō)，傭金的產(chǎn)生需要一個(gè)規(guī)范成熟的市場(chǎng)，但現(xiàn)在的情況是，比較強(qiáng)勢(shì)的開發(fā)商一方很難恪守信用原則。另一方面，開發(fā)商本身就頗多艱辛，有時(shí)需要
2年的時(shí)間和極其復(fù)雜的環(huán)節(jié)著手前期準(zhǔn)備，到項(xiàng)目終于形成銷售的時(shí)候，開發(fā)商的心理經(jīng)歷了曲折而微妙的變化。首先是經(jīng)歷重重困難、面臨決戰(zhàn)前夕的時(shí)候，沒有任何銷售經(jīng)驗(yàn)的開發(fā)商會(huì)特別不自信，特別需要經(jīng)驗(yàn)豐富的人士提供指導(dǎo)，于是對(duì)代理公司的角色就非常認(rèn)可。但是隨著雙方的磋商和工作推進(jìn)，樓盤銷售的面紗在開發(fā)商眼里逐漸失去了神秘的色彩。有的甲方就開始發(fā)生心理上的不平衡，不認(rèn)為高額的傭金和代理費(fèi)“物有所值”。這時(shí)候，如果市場(chǎng)趨好，甲方會(huì)認(rèn)為：沒有你代理我同樣可以銷售火爆；如果市場(chǎng)不景氣，他會(huì)認(rèn)為代理失職，索性炒掉。所以，無(wú)論銷售業(yè)績(jī)好壞與否，一旦遇到不講信用的開發(fā)商其結(jié)局都是不容樂觀。但諸如方正公司和立達(dá)的合作就是銷售代理商和開發(fā)商緊密合作的典范。
代理業(yè)現(xiàn)階段還不是主角
楊軍談到，代理公司的尷尬處境有多方面的原因。從其自身來(lái)看，代理業(yè)智力型公司的色彩越來(lái)越重，在擴(kuò)大規(guī)模上有著一定的矛盾。在把握多個(gè)項(xiàng)目的時(shí)候，因?yàn)辇R頭并進(jìn)可能力不從心，最終影響到與甲方的合作。與國(guó)外中介業(yè)相比，中國(guó)的地產(chǎn)市場(chǎng)具有大規(guī)模的開發(fā)量，主要推廣手段為媒體廣告，在開發(fā)商已經(jīng)支付了大量廣告費(fèi)的前提下，不會(huì)特別持續(xù)依賴中介代理的力量。因此，國(guó)內(nèi)的代理業(yè)不是嚴(yán)格意義上的中介，目前還不是市場(chǎng)的主角。
特約編輯：宋廣
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