范韶華花式陳列堪稱一絕

　　如今，超市、購物廣場已經(jīng)是市民生活不可或缺的元素。超市里促銷員、收銀員、保潔員是最常見的工作崗位，幾乎和消費(fèi)者天天見。但還有一種工作崗位很少被顧客察覺到，實(shí)際上更重要。這個(gè)工作就是商品陳列，看似簡單的擺放商品，其實(shí)里面學(xué)問不少：怎么擺最醒目，怎么擺讓顧客拿起來方便，怎么擺容易引起顧客“消費(fèi)欲”？在此次商貿(mào)系統(tǒng)絕活系列報(bào)道中，記者走進(jìn)香港中路某外資超市，采訪本屆商貿(mào)技能大賽“花式陳列”組冠軍范韶華，聽他詳解商品陳列的技術(shù)含量何在，并一窺現(xiàn)代超市中的江湖商戰(zhàn)。

　　比武

　　500支牙膏擺出心形圖案

　　9月12日，李村利客來大酒店，商貿(mào)系統(tǒng)技能大賽如火如荼進(jìn)行?！盎ㄊ疥惲小苯M比賽現(xiàn)場格外有看頭：只見選手們3人一組，相互配合，一起擺放他們選中的商品。有的組擺放牙膏，有的組擺放抽紙巾，有的組擺放啤酒，如同蓋房子、造雕塑般搭出各種創(chuàng)意造型。

　　40多分鐘過去，幾組選手們陳列完畢，有搭成城堡狀的抽紙、火箭狀的啤酒，但最有匠心和技巧的，是用500多支牙膏搭成的心形圖案。白綠相間的牙膏在這樣的擺放下顯得格外醒目，讓人眼前一亮。最終這個(gè)小組獲得了冠軍，而范韶華正是隊(duì)長。

　　“這次比賽挺難的，因?yàn)椴荒芙柚渌o助工具，在一平方米的臺(tái)子上搭建堆頭，要求的技巧不低?！狈渡厝A說，他們組運(yùn)氣也不錯(cuò)，抽到的商品是牙膏，比較而言，牙膏最容易造型，容易出彩。抽紙就要難一些，因?yàn)楸旧硇螤钍芫窒蕖?/p>

　　當(dāng)然，運(yùn)氣只是一部分，更重要是技巧。記者了解到，已經(jīng)在超市一線工作了7年的范韶華，天天都是和“堆頭”打交道，他懂得花式擺放圖形有上百個(gè)。他那讓人眼花繚亂的陳列技巧在島城商業(yè)系統(tǒng)堪稱一絕。

　　他怎么煉成這項(xiàng)絕活的呢？記者決定跟隨范韶華一起在賣場親身體驗(yàn)一番。

　　緣起

　　“兩樂”促銷戰(zhàn)練出絕活

　　要搞清商品陳列，首先要解釋一個(gè)詞——堆頭，堆頭是指超市中商品單獨(dú)陳列所形成的商品陳列，有時(shí)是一個(gè)品牌產(chǎn)品單獨(dú)陳列，有時(shí)會(huì)是幾個(gè)品牌的組合堆頭。一般都是放在花車上，或箱式產(chǎn)品直接堆放在地上。簡單來說，就是超市主通道上擺出來的促銷商品堆。

　　來到范韶華工作的超市，沿著購物通道走一圈，迎面而來的就是一個(gè)個(gè)商品堆頭：有洗發(fā)水、濕紙巾、兒童玩具、飲料、音像CD等等。每天管理、參與這些堆頭的擺放，就是范韶華的日常工作。記者了解到，他現(xiàn)在的工作是超市現(xiàn)場管理組長，剛到超市時(shí)，他是從一線促銷員干起的。

　　“當(dāng)時(shí)我在百事做促銷，是兩樂競爭最激烈的時(shí)候，積累了很多經(jīng)驗(yàn)?！彼f，2005年前后，可口可樂和百事在超市競爭異常激烈，都在想盡辦法把可樂罐擺得好看、醒目，以吸引消費(fèi)者，刺激銷售。“當(dāng)時(shí)陳列的花樣特別多，幾乎每周都有創(chuàng)新，兩邊的促銷員也是絞盡腦汁，要蓋過對手。”范韶華說，就在那時(shí)候，他開始接觸到了商品陳列，技巧也隨著“兩樂”的競爭而不斷提高。開始的時(shí)候，他只會(huì)擺放幾百罐可樂的小型堆頭，后來技術(shù)不斷提高，擺放的花樣越來越多，規(guī)模越來越大。

　　范韶華不斷學(xué)習(xí)、創(chuàng)新到熟練，短短2年時(shí)間里，他就熟悉了幾十個(gè)花式擺放圖形，成了同行中的尖子：帆船賽時(shí)就擺帆船，神州火箭上天就擺火箭、情人節(jié)就擺“一箭穿心”。

　　成長

　　“偷師”眾家之長成就陳列絕活兒

　　由于工作出色，范韶華實(shí)現(xiàn)了身份的“轉(zhuǎn)正”，從廠代升級為超市正式員工。后來，由于在一線促銷出色，范韶華被聘任為超市管理組長。雖然不在一線陳列商品了，但卻要代表超市管理眾多品牌的商品陳列，學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)就更多了，他的陳列技術(shù)不但沒有放下，而且有了更高的視野。

　　由于工作原因，他要指導(dǎo)、參與眾多廠商的商品陳列，接觸的陳列形式就更多了。品類也早不是易拉罐可樂，而是涉及到了絕大多數(shù)超市商品。

　　“參與一些大牌廠商的陳列，能學(xué)很多東西，大品牌的陳列也經(jīng)常創(chuàng)新，有的是從南方傳過來的，創(chuàng)意讓人叫絕?！狈渡厝A說，每個(gè)品類都有擅長陳列的品牌，青島啤酒、清風(fēng)抽紙、佳潔士牙膏……在協(xié)助品牌商陳列的時(shí)候，他也暗暗“偷師”，幾年下來，熟悉的陳列圖形就更多了，達(dá)到了100多個(gè)?，F(xiàn)在在他所在的超市里，擺放大型堆頭，一般都要范韶華參與，他的經(jīng)驗(yàn)總是讓同事們佩服，他的創(chuàng)意更讓大家叫絕。

　　在業(yè)內(nèi)人士看來，在青島商超中，范韶華堪稱商品陳列的尖子。

　　對話

　　造型不能喧賓奪主

　　記者：你熟悉各種商品的不同陳列方式，能舉例說說嗎？

　　范韶華：做堆頭做造型的都是快消品，生活必需品。我的經(jīng)驗(yàn)里，牙膏是最容易造型的，易拉罐、抽紙也可以有很多創(chuàng)意。洗發(fā)水體積比較大，需要借助鐵絲圈等才能造型。體積更大的大桶花生油的造型難度最大，一般就不造型了，就是擺出壯觀的形象，方便顧客拿取、方便及時(shí)補(bǔ)貨就行了。

　　記者：商家對商品陳列的重視程度越來越大，你有什么建議嗎？

　　范韶華：我的體會(huì)是，陳列造型很重要，但不能走極端。不能為造型而造型，占用大量的商品形成“積壓”，更不能損壞商品影響銷售。比如，現(xiàn)在可樂商品就不建議用大型造型了，因?yàn)楝F(xiàn)在消費(fèi)者按罐購買的越來越少。有車族都是成箱購買，這種情況下，再把可樂都拆出來擺放，就有點(diǎn)浪費(fèi)了。

　　商業(yè)揭秘

　　好陳列贏得更多銷售機(jī)會(huì)

　　范韶華告訴記者，好的商品陳列要做到兩點(diǎn)：醒目搶眼、方便顧客拿取。但記者又有了一個(gè)疑問，為了醒目就值得費(fèi)這么多人力物力去擺嗎？當(dāng)消費(fèi)者選擇一支牙膏時(shí)更應(yīng)該是看效果、品牌，難道真有人因?yàn)檎l家擺得好看就買誰的嗎？

　　范韶華給記者揭秘了其中緣由：在很多消費(fèi)者眼中高露潔、佳潔士、中華等牙膏品牌都是差不多的，產(chǎn)品特性也區(qū)別不大，在超市購買時(shí)有很大隨機(jī)性。這時(shí)候，哪家的堆頭擺得好看，顧客走近仔細(xì)看一看的機(jī)會(huì)就多，看的人多，自然銷售成交的機(jī)會(huì)增加?！吧碳矣袀€(gè)規(guī)則是不怕你不買，就怕你不來。只要走過來，促銷員現(xiàn)場促銷的機(jī)會(huì)多，成交自然多了！”他告訴記者，他和同事們做過粗略統(tǒng)計(jì)，好的商品陳列能帶來15%的銷售增幅，這對于白熱化競爭的快消品來說是個(gè)很大的數(shù)字了?。ㄓ浾?劉文劍）