2012消費電子博覽會 青島制造O2B破題外貿(mào)困局
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  主持人：各位親愛的網(wǎng)友大家上午好！歡迎來到2012中國消費電子博覽會的直播現(xiàn)場，今天有幸請到青島制造網(wǎng)絡(luò)科技有限公司的常務(wù)副總石為民先生。 石為民：大家好，很高興參加這次論壇活動。 主持人：咱們公司是第幾次參加青島消費電子博覽會？ 石為民：第三次。 主持人：在什么位置？ 石為民：我們的展區(qū)都和組委會的服務(wù)臺在一起，因為咱們是一個青島當?shù)氐臑槠髽I(yè)做服務(wù)的公司，每年和組委會在一起，為了發(fā)放資料方便。
主持人：青島制造主要是為外貿(mào)企業(yè)在全球范圍內(nèi)尋找買家，來開拓外貿(mào)業(yè)務(wù)，那首先請您簡單介紹一下現(xiàn)在外貿(mào)的形勢。 石為民：我認為現(xiàn)在的外貿(mào)主要從以下幾個方面看，第一，從國際市場的需求來看，到現(xiàn)在，整個經(jīng)濟危機的影響還在延續(xù)，并且更加重要的是歐債危機發(fā)生以后，導致整個歐美經(jīng)濟大幅度下降。第二，青島是一個外向型城市，進出口業(yè)務(wù)占的比重比較大，但是目前外貿(mào)的匯率升值導致產(chǎn)品整個的企業(yè)利潤率降低，再加上原材料價格上漲，連續(xù)這幾年有一些原材料出現(xiàn)翻倍，但是產(chǎn)品成品價格基本上有變動，利潤變得更加低了。第三，整個企業(yè)現(xiàn)在尤其是制造業(yè)人員成本、人力成本上漲幅度很多的工廠都已經(jīng)翻倍了，舉例來說像平度、萊西這樣的郊區(qū)，這樣的工廠在三年前、四年前基本上是1000元/月的基本工資，現(xiàn)在已經(jīng)達到2500元/月以上。第四，有一些國家的貿(mào)易保護，導致青島一些優(yōu)勢行業(yè)出口方面有一些障礙，比如說輪胎橡膠，還有一些農(nóng)產(chǎn)品，以上咱們四個企業(yè)本身對內(nèi)存在的問題，再加上外部環(huán)境的問題，導致整個外貿(mào)環(huán)境在2012年環(huán)境非常不好，這是現(xiàn)在的大局勢。 主持人：我也知道有很多小型外貿(mào)企業(yè)廠，轉(zhuǎn)年過來以后很多都遇到了困難，這是生產(chǎn)成本不斷上漲造成的。 石為民：剛才說的服裝行業(yè)比較有代表性，是典型的人口型的產(chǎn)業(yè)，但是服裝行業(yè)、紡織業(yè)又是青島地區(qū)比較有優(yōu)勢的傳統(tǒng)行業(yè)，所以用工量非常大，但是這個行業(yè)現(xiàn)在整個的人工成本增加的速度已經(jīng)達到2500元，很多這樣的工廠如果找不到開拓市場的方法，或者是產(chǎn)品沒有創(chuàng)新，它所應對市場變化就非常的難，就會出現(xiàn)倒閉。 主持人：我們談到像一些小企業(yè)如果沒有新的突破，可能就會存在倒閉的風險，拋出這個問題，就是想問一下青島制造能為青島外貿(mào)企業(yè)提供哪些服務(wù)呢？ 石為民：針對剛才說到的外貿(mào)環(huán)境和國內(nèi)環(huán)境的變化，青島制造從成立以來，一直做一件事情，就是幫外貿(mào)企業(yè)在國外找買家、找訂單。在具體的服務(wù)內(nèi)容上，大家知道外貿(mào)行業(yè)這么多年在開展國際業(yè)務(wù)的方法一個是參加展會，比如說廣交，或者是今天咱們現(xiàn)場的電子行業(yè)的博覽會。像廣交會是全球最大的貿(mào)易展覽會，對中國的進出口業(yè)務(wù)拉動非常大。像青島地區(qū)的消費電子類博覽會，這是行業(yè)性的，也是國際級的國家主辦的，像這樣的展會企業(yè)找到外商很重要的途徑。包括去國外參加展會，應該也有20年左右，像廣交會已經(jīng)辦了100多屆了，是111屆，馬上就要辦112屆，所以廣交會已經(jīng)辦了50年了，還有一些地區(qū)性的展會，都已經(jīng)辦了十多屆了。所以參加展會是企業(yè)開拓國際市場的傳統(tǒng)的也是比較重要的一個途徑。這個途徑是不錯，但現(xiàn)在的環(huán)境發(fā)展導致了參加展會成本比較高。我舉兩個例子，一個是參加展會，像廣交會這樣的展會，給青島外貿(mào)企業(yè)展位數(shù)量是有限的，不超過600家企業(yè)，但是青島今年就有1.1萬家外貿(mào)企業(yè)在做實際的進出口業(yè)務(wù)，所以能參加展會的企業(yè)只有5%，所以這種途徑是有效果的，但是它只能讓5%的企業(yè)參加，所以很多的企業(yè)是沒有機會去的。 第二，參加一些國外的展會，一場展會的費用很高，比如說像參加迪拜、法蘭克福的，這些已經(jīng)做了十多年的在行業(yè)當中有影響力的展會，效果非常不錯，但是一場展會下來，費用低于10萬的是沒有，甚至有一些超過20-30萬，所以導致了一個是大量的企業(yè)沒有機會參加展會，還有大量的企業(yè)沒有能力去承擔參加展會的費用，所以想走出去也沒有辦法，這是第一種通過參加國際展會開拓市場。 第二種用的比較普遍的就是電子商務(wù)，就是B2B，中國有幾家比較好的電子商務(wù)公司，但是這種方法發(fā)展到現(xiàn)在，有15年左右，在這15年的過程當中，前幾年是一個普及市場的過程，等到很多的外貿(mào)企業(yè)認可到這個方式是不錯的，開始選擇了以后，因為更多的供應商進入到電子商務(wù)的平臺，所以現(xiàn)在的現(xiàn)狀也是出現(xiàn)了這么幾個情況：第一，在任何一個B2B的網(wǎng)站上，我們輸入任何產(chǎn)品的關(guān)鍵詞，會出現(xiàn)大量的供應商，也就是說在這上面要想勝出，有可能就是價格因素比較多，所以現(xiàn)在的企業(yè)用電子商務(wù)的網(wǎng)站，起到比較大的作用就是展示，第二個就是在上面別人能找到他們，并且和別人做一個價格的對比，所以只是提供一個信息展示，另外也是比價的功能，所以B2B的行業(yè)發(fā)展在15年左右到現(xiàn)在，尤其是今年年初發(fā)生了一些事情，有的B2B公司成立到現(xiàn)在上市以后實現(xiàn)了，開始實施私有化，其實也有一個目的，不排除做一個企業(yè)的內(nèi)部產(chǎn)品服務(wù)的升級或者是轉(zhuǎn)型，還有一些企業(yè)從創(chuàng)辦之初是B2B的企業(yè)，但是運作過程當中逐漸的既在提供信息展示，也在做一些面對終端消費者的銷售工作，就變成B2B2C的平臺，還有就是行業(yè)性網(wǎng)站，這些網(wǎng)站現(xiàn)在做的除了線上的展示，成為行業(yè)的門戶網(wǎng)站以外，他們更重要的是現(xiàn)在做了很多的線下工作，也是配合企業(yè)多種途徑去產(chǎn)生直接效果，去尋找買家、訂單。 基于之前的傳統(tǒng)的方式，一個是展會，一個是B2B的方式，青島制造我們在成立之初，是站在非常好的一個歷史的節(jié)點上，正趕在這些傳統(tǒng)企業(yè)正在不停的做升級轉(zhuǎn)型的過程中，因為行業(yè)發(fā)展到了一個瓶頸，內(nèi)憂外患，再加上我們自己是一個新的企業(yè)，運作這個業(yè)務(wù)還不到三年的時間，但是我們作為一個新的企業(yè)，從一開始入手的時候，我們就把展會和B2B給企業(yè)帶來好的方面結(jié)合起來，把他們轉(zhuǎn)型的一些內(nèi)容我們也從一開始做了一些創(chuàng)新，所以青島制造網(wǎng)絡(luò)科技公司我們推出了第一個服務(wù)的核心，就是幫企業(yè)找訂單。找訂單的方式，我們在B2B原來的概念下，我們提出了一個O2B，幫企業(yè)直接到訂單，這個準確講是一個意向的訂單，我們幫助企業(yè)節(jié)省了大量的時間，和客戶進行有效的溝通，甚至我們第二步在產(chǎn)品內(nèi)容上，在青島已經(jīng)舉辦了多屆的見面會，把國外的外商前期做一個匹配，能夠和青島的供應商做一個匹配，安排他們在青島見面，這樣他們在現(xiàn)場就可以有一個更直接的溝通，甚至有一些人在線上下一些樣單。 通過我們這兩年做的見面會，成交過的一些過戶也是不少的，還有一些有一些國外比較有影響力的買家，前幾年也來青島采購，因為這些客戶的體量比較大，后來經(jīng)過我們的安排，他們也都到了青島，并且做了采購會的現(xiàn)場對接，我們的這兩種形式就是把意向信息給到對方，還有就是他們談到一定程度安排見面，這些服務(wù)我們在青島到目前為止，面對供應商很多層面都是免費的，所以也得到了企業(yè)很多的支持，企業(yè)也很愿意參加我們的活動，這兩年的時間，我們?yōu)槠髽I(yè)提供的服務(wù)內(nèi)容，一個是意向訂單的推送，還有就是見面，以這兩種形式為主。 主持人：咱們做了兩年，有多少外貿(mào)企業(yè)體驗過青島制造的服務(wù)？ 石為民：現(xiàn)在青島有1.1萬家外貿(mào)企業(yè)，但實際上在青島做進出口工作的是3萬多家，很多企業(yè)就需要更多的訂單開拓業(yè)務(wù)，他們有能力，但是他們面對市場開拓的時候，還是沒有成功，所以出現(xiàn)了3萬多家的外貿(mào)資質(zhì)的企業(yè)，但是有記錄的只有1萬多家，這里面很多是大家出于無奈，沒有開拓市場的機會，沒有專業(yè)的團隊等，所以我們也為這樣的企業(yè)推出平時的一些培訓“外貿(mào)商學院”，我們幫他們提供外貿(mào)知識的培訓，針對他們的企業(yè)的財務(wù)人員我們提供了一些如何退稅、如何辦理外匯的一些相關(guān)政策，包括一些國外政策，面對企業(yè)的高層管理人員，我們帶著他們到國外考察，雙方的交流等，推出了很多的外貿(mào)其他的服務(wù)內(nèi)勤，這些服務(wù)內(nèi)容很多目前也是免費的。 剛才說到我們服務(wù)企業(yè)的數(shù)量，這兩年時間參與到我們服務(wù)內(nèi)容中的企業(yè)，準確的講是超過了4000家，和我們有面對面參加各種活動的有超過4000家企業(yè)，我們自己也預計在今年會和青島進出口能力的企業(yè)，應該說都能建立這種聯(lián)系，能夠直接面對他們提供的服務(wù)，參與進來的有4000家，我們當然也有一塊是提出的一些VIP的會員，目前在青島來講是有針對性的，選擇一些青島在行業(yè)比較有優(yōu)勢的，以工廠為多，也有個別的貿(mào)易公司，比如說這些貿(mào)易公司的優(yōu)勢，因為有一些買家像日本有一些大型連鎖超市，在全球有上千家連鎖店，有一家公司在全球有3千家連鎖店，產(chǎn)品有很多，這個時候每一個產(chǎn)品都找工廠采購，大家可以想一下也不太現(xiàn)實，所以這個時候就需要貿(mào)易公司幫它做一些貨源的組織等，這里面有一些有能力的貿(mào)易公司，服務(wù)意識特別好的貿(mào)易公司我們也在合作，這塊數(shù)量相比目前的數(shù)量還是有限的，只是幾百家。 主持人：凡是接受我們服務(wù)的對這種形式還是認可的。 石為民：我們每個星期有和客戶座談會的交流，認可的聲音還是很多的，我們直接帶來訂單了。還有大部分是客戶資源的儲備，還有一部分客戶是指定的一些外商，自己聯(lián)系的時候種種原因沒有聯(lián)系上，通過我們給聯(lián)系上，并且見面了。當然這里面不排除有一些企業(yè)在合作的過程中有待于加強雙方交流的，也是需要一定的過程。因為青島制造核心服務(wù)是幫你找買家，這是我們做的惟一的一件事情，我們做的過程當中，我們要求買家、賣家要求做到的核心就是四個字就是“精準、匹配”，如果不精準，現(xiàn)在的全世界互聯(lián)網(wǎng)這么發(fā)達，大家已經(jīng)不缺信息了，現(xiàn)在是采購信息泛濫，甚至有很多的虛假信息在內(nèi)，如何做到提高效率，并且讓大家真正的需求能夠?qū)由?，我們舉一個例子，大家知道家樂福的采購能力很強，并不一定說家樂福來青島采購，所有的供應商都愿意給它供貨，有一些工廠不能保證貨的數(shù)量，還有就是涉及到結(jié)帳的方式，很多小的供應商游戲規(guī)則參與不了，所以說買家和供應商必須要匹配，它倆必須能夠在產(chǎn)品、合作方式、能力都是吻合的，并不一定說外商是越大越好，一定是我們做的是精準、匹配，一定是適合的才做。 但是在把握這個原則的過程中，我們面對外商和供應商，我們每一個青島供應商可以做到上門驗證，它說的工廠多大、生產(chǎn)能力是多少，產(chǎn)品做過什么國家、地區(qū)？外商我們通過香港的公司對外商進行驗證，驗證的過程當中溝通非常重要，如何有效、高效的把雙方真正的能力把它放到數(shù)據(jù)庫里面，這是目前做的工作量最大的，也是一個O2B和其他的方式不同的點，我們的數(shù)據(jù)庫不僅僅是一個供應商的展示，買家信息的展示，這只是第一步，第二步是要把信息根據(jù)我們的要求，做到更加標準化的數(shù)據(jù)的錄入，然后雙方進行匹配，數(shù)量、合作方式、結(jié)算方式也好等等，雙方的這種細節(jié)匹配做好之后，才可以進入到訂單快遞的數(shù)據(jù)庫當中，這樣的信息才是我們下一步安排雙方見面之前的依據(jù)，現(xiàn)在做的很多的工作，是幫助外貿(mào)企業(yè)把前面大量的外貿(mào)人員在獲取外商信息，和外商進行溝通，溝通的過程當中獲得認可之后，進行恢復、報價的環(huán)節(jié)，我們就幫助他們完成了。 主持人：讓買家和賣家都非常的放心，在您的平臺里面所有的數(shù)據(jù)都是真實的，這樣他們可能更放心的去尋找供應商、采購商。剛才您也談到了我們公司是O2B的形式，和以前B2B的形式，覺得O2B以后的發(fā)展形勢是怎樣的？ 石為民：我們創(chuàng)辦公司之初，我們最終是服務(wù)于外貿(mào)企業(yè)，我們開拓市場O2B的這種形式是一種途徑而已，仍然在參加展會，仍然使用一些B2B的平臺，多種形式結(jié)合起來，對企業(yè)增加機會的可能性更大一些，這是面對企業(yè)。面對我們自己來講，展會也好、B2B也好，他們都是一些傳統(tǒng)的十年以上的模式，他們這些企業(yè)本身和行業(yè)正在做一些升級、轉(zhuǎn)型、調(diào)整。而我們從一開始就是站在沒有前期的顧慮，我們直接可以站在比較高的起點，完成一些創(chuàng)新，比如說我們的數(shù)據(jù)庫不僅僅是真實的，而且是我們對雙方都進行過核實，并且對雙方進行過匹配，在這個數(shù)據(jù)上數(shù)據(jù)上，外貿(mào)企業(yè)一看到我們的數(shù)據(jù)和別人的數(shù)據(jù)信息，肯定是質(zhì)量的高低是立竿見影的，因為外貿(mào)公司自己的業(yè)務(wù)人員有大量的人員，慎之又70%-80%的時間是在找信息上，具體到O2B的模式，在未來會發(fā)展的前景怎么樣，我們自己對自己提出了嚴格的要求，把精準、匹配把握到最嚴格，給客戶能夠創(chuàng)造超越客戶的價值，能夠提高效率、降低成本，實現(xiàn)雙方買和賣的快速的結(jié)果，這是我們覺得有意義的，如何能夠?qū)戆l(fā)展成為獨立的行業(yè)，我們也不了解，只是希望我們現(xiàn)在做的事能夠幫助更多的外貿(mào)企業(yè)是我們想做的。 主持人：比如說有資質(zhì)的外貿(mào)企業(yè)青島有3萬家，真正有海關(guān)記錄的是1萬家，您服務(wù)了4千家的企業(yè)，還有一半多的企業(yè)沒有參與，是不是這些我們沒有進一步的溝通或者是需要時間，或者是有沒有觀望的？ 石為民：第一種是從我們自己來講，很多的企業(yè)我們實際溝通過，也到現(xiàn)場去驗證過，其實這里面有很多的企業(yè)不符合我們的要求，外商把采購訂單給了我們的時候，也提出了很多的要求，如果中方的供應商能力完全不具備的時候，即使見面了也沒有用，也不會達到最后的效果，所以現(xiàn)在大部分企業(yè)不符合要求，我們就不考慮讓他們參與進來，因為青島制造的品牌很重要，如果我們花了很多的時間，讓雙方拿到互相的信息，甚至是見面了，但是雙方不匹配，這個結(jié)果也是大家都不希望看到的，為了避免這種事情，包括外商也是這樣的，我們接觸過很多的國家，有一些國家他們的買家我們不接待，因為我們也和香港制造公司和其他的國家有合作，接近有30多個國家的商協(xié)會有合作，他們也都推薦了很多的企業(yè)過來，單一的企業(yè)我們是很好接待的，買家和供應商我們都有一個標準。 主持人：按照嚴格的標準來分類，納入到我們的數(shù)據(jù)庫來。剛才石總一直提到精準、匹配，我相信我們的石總、青島制造一定會通過自己細致的服務(wù)，幫助更多的外貿(mào)企業(yè)走出困境，在他們企業(yè)的發(fā)展路途上走得越來越遠，謝謝石總幫助我們的外貿(mào)企業(yè)走得更遠。 石為民：謝謝青島新聞網(wǎng)、謝謝主持人、謝謝大家！
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