2012消費(fèi)電子博覽會(huì) 青島制造O2B破題外貿(mào)困局
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  主持人：各位親愛的網(wǎng)友大家上午好！歡迎來到2012中國消費(fèi)電子博覽會(huì)的直播現(xiàn)場(chǎng)，今天有幸請(qǐng)到青島制造網(wǎng)絡(luò)科技有限公司的常務(wù)副總石為民先生。 石為民：大家好，很高興參加這次論壇活動(dòng)。 主持人：咱們公司是第幾次參加青島消費(fèi)電子博覽會(huì)？ 石為民：第三次。 主持人：在什么位置？ 石為民：我們的展區(qū)都和組委會(huì)的服務(wù)臺(tái)在一起，因?yàn)樵蹅兪且粋€(gè)青島當(dāng)?shù)氐臑槠髽I(yè)做服務(wù)的公司，每年和組委會(huì)在一起，為了發(fā)放資料方便。
主持人：青島制造主要是為外貿(mào)企業(yè)在全球范圍內(nèi)尋找買家，來開拓外貿(mào)業(yè)務(wù)，那首先請(qǐng)您簡單介紹一下現(xiàn)在外貿(mào)的形勢(shì)。 石為民：我認(rèn)為現(xiàn)在的外貿(mào)主要從以下幾個(gè)方面看，第一，從國際市場(chǎng)的需求來看，到現(xiàn)在，整個(gè)經(jīng)濟(jì)危機(jī)的影響還在延續(xù)，并且更加重要的是歐債危機(jī)發(fā)生以后，導(dǎo)致整個(gè)歐美經(jīng)濟(jì)大幅度下降。第二，青島是一個(gè)外向型城市，進(jìn)出口業(yè)務(wù)占的比重比較大，但是目前外貿(mào)的匯率升值導(dǎo)致產(chǎn)品整個(gè)的企業(yè)利潤率降低，再加上原材料價(jià)格上漲，連續(xù)這幾年有一些原材料出現(xiàn)翻倍，但是產(chǎn)品成品價(jià)格基本上有變動(dòng)，利潤變得更加低了。第三，整個(gè)企業(yè)現(xiàn)在尤其是制造業(yè)人員成本、人力成本上漲幅度很多的工廠都已經(jīng)翻倍了，舉例來說像平度、萊西這樣的郊區(qū)，這樣的工廠在三年前、四年前基本上是1000元/月的基本工資，現(xiàn)在已經(jīng)達(dá)到2500元/月以上。第四，有一些國家的貿(mào)易保護(hù)，導(dǎo)致青島一些優(yōu)勢(shì)行業(yè)出口方面有一些障礙，比如說輪胎橡膠，還有一些農(nóng)產(chǎn)品，以上咱們四個(gè)企業(yè)本身對(duì)內(nèi)存在的問題，再加上外部環(huán)境的問題，導(dǎo)致整個(gè)外貿(mào)環(huán)境在2012年環(huán)境非常不好，這是現(xiàn)在的大局勢(shì)。 主持人：我也知道有很多小型外貿(mào)企業(yè)廠，轉(zhuǎn)年過來以后很多都遇到了困難，這是生產(chǎn)成本不斷上漲造成的。 石為民：剛才說的服裝行業(yè)比較有代表性，是典型的人口型的產(chǎn)業(yè)，但是服裝行業(yè)、紡織業(yè)又是青島地區(qū)比較有優(yōu)勢(shì)的傳統(tǒng)行業(yè)，所以用工量非常大，但是這個(gè)行業(yè)現(xiàn)在整個(gè)的人工成本增加的速度已經(jīng)達(dá)到2500元，很多這樣的工廠如果找不到開拓市場(chǎng)的方法，或者是產(chǎn)品沒有創(chuàng)新，它所應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化就非常的難，就會(huì)出現(xiàn)倒閉。 主持人：我們談到像一些小企業(yè)如果沒有新的突破，可能就會(huì)存在倒閉的風(fēng)險(xiǎn)，拋出這個(gè)問題，就是想問一下青島制造能為青島外貿(mào)企業(yè)提供哪些服務(wù)呢？ 石為民：針對(duì)剛才說到的外貿(mào)環(huán)境和國內(nèi)環(huán)境的變化，青島制造從成立以來，一直做一件事情，就是幫外貿(mào)企業(yè)在國外找買家、找訂單。在具體的服務(wù)內(nèi)容上，大家知道外貿(mào)行業(yè)這么多年在開展國際業(yè)務(wù)的方法一個(gè)是參加展會(huì)，比如說廣交，或者是今天咱們現(xiàn)場(chǎng)的電子行業(yè)的博覽會(huì)。像廣交會(huì)是全球最大的貿(mào)易展覽會(huì)，對(duì)中國的進(jìn)出口業(yè)務(wù)拉動(dòng)非常大。像青島地區(qū)的消費(fèi)電子類博覽會(huì)，這是行業(yè)性的，也是國際級(jí)的國家主辦的，像這樣的展會(huì)企業(yè)找到外商很重要的途徑。包括去國外參加展會(huì)，應(yīng)該也有20年左右，像廣交會(huì)已經(jīng)辦了100多屆了，是111屆，馬上就要辦112屆，所以廣交會(huì)已經(jīng)辦了50年了，還有一些地區(qū)性的展會(huì)，都已經(jīng)辦了十多屆了。所以參加展會(huì)是企業(yè)開拓國際市場(chǎng)的傳統(tǒng)的也是比較重要的一個(gè)途徑。這個(gè)途徑是不錯(cuò)，但現(xiàn)在的環(huán)境發(fā)展導(dǎo)致了參加展會(huì)成本比較高。我舉兩個(gè)例子，一個(gè)是參加展會(huì)，像廣交會(huì)這樣的展會(huì)，給青島外貿(mào)企業(yè)展位數(shù)量是有限的，不超過600家企業(yè)，但是青島今年就有1.1萬家外貿(mào)企業(yè)在做實(shí)際的進(jìn)出口業(yè)務(wù)，所以能參加展會(huì)的企業(yè)只有5%，所以這種途徑是有效果的，但是它只能讓5%的企業(yè)參加，所以很多的企業(yè)是沒有機(jī)會(huì)去的。 第二，參加一些國外的展會(huì)，一場(chǎng)展會(huì)的費(fèi)用很高，比如說像參加迪拜、法蘭克福的，這些已經(jīng)做了十多年的在行業(yè)當(dāng)中有影響力的展會(huì)，效果非常不錯(cuò)，但是一場(chǎng)展會(huì)下來，費(fèi)用低于10萬的是沒有，甚至有一些超過20-30萬，所以導(dǎo)致了一個(gè)是大量的企業(yè)沒有機(jī)會(huì)參加展會(huì)，還有大量的企業(yè)沒有能力去承擔(dān)參加展會(huì)的費(fèi)用，所以想走出去也沒有辦法，這是第一種通過參加國際展會(huì)開拓市場(chǎng)。 第二種用的比較普遍的就是電子商務(wù)，就是B2B，中國有幾家比較好的電子商務(wù)公司，但是這種方法發(fā)展到現(xiàn)在，有15年左右，在這15年的過程當(dāng)中，前幾年是一個(gè)普及市場(chǎng)的過程，等到很多的外貿(mào)企業(yè)認(rèn)可到這個(gè)方式是不錯(cuò)的，開始選擇了以后，因?yàn)楦嗟墓?yīng)商進(jìn)入到電子商務(wù)的平臺(tái)，所以現(xiàn)在的現(xiàn)狀也是出現(xiàn)了這么幾個(gè)情況：第一，在任何一個(gè)B2B的網(wǎng)站上，我們輸入任何產(chǎn)品的關(guān)鍵詞，會(huì)出現(xiàn)大量的供應(yīng)商，也就是說在這上面要想勝出，有可能就是價(jià)格因素比較多，所以現(xiàn)在的企業(yè)用電子商務(wù)的網(wǎng)站，起到比較大的作用就是展示，第二個(gè)就是在上面別人能找到他們，并且和別人做一個(gè)價(jià)格的對(duì)比，所以只是提供一個(gè)信息展示，另外也是比價(jià)的功能，所以B2B的行業(yè)發(fā)展在15年左右到現(xiàn)在，尤其是今年年初發(fā)生了一些事情，有的B2B公司成立到現(xiàn)在上市以后實(shí)現(xiàn)了，開始實(shí)施私有化，其實(shí)也有一個(gè)目的，不排除做一個(gè)企業(yè)的內(nèi)部產(chǎn)品服務(wù)的升級(jí)或者是轉(zhuǎn)型，還有一些企業(yè)從創(chuàng)辦之初是B2B的企業(yè)，但是運(yùn)作過程當(dāng)中逐漸的既在提供信息展示，也在做一些面對(duì)終端消費(fèi)者的銷售工作，就變成B2B2C的平臺(tái)，還有就是行業(yè)性網(wǎng)站，這些網(wǎng)站現(xiàn)在做的除了線上的展示，成為行業(yè)的門戶網(wǎng)站以外，他們更重要的是現(xiàn)在做了很多的線下工作，也是配合企業(yè)多種途徑去產(chǎn)生直接效果，去尋找買家、訂單。 基于之前的傳統(tǒng)的方式，一個(gè)是展會(huì)，一個(gè)是B2B的方式，青島制造我們?cè)诔闪⒅?，是站在非常好的一個(gè)歷史的節(jié)點(diǎn)上，正趕在這些傳統(tǒng)企業(yè)正在不停的做升級(jí)轉(zhuǎn)型的過程中，因?yàn)樾袠I(yè)發(fā)展到了一個(gè)瓶頸，內(nèi)憂外患，再加上我們自己是一個(gè)新的企業(yè)，運(yùn)作這個(gè)業(yè)務(wù)還不到三年的時(shí)間，但是我們作為一個(gè)新的企業(yè)，從一開始入手的時(shí)候，我們就把展會(huì)和B2B給企業(yè)帶來好的方面結(jié)合起來，把他們轉(zhuǎn)型的一些內(nèi)容我們也從一開始做了一些創(chuàng)新，所以青島制造網(wǎng)絡(luò)科技公司我們推出了第一個(gè)服務(wù)的核心，就是幫企業(yè)找訂單。找訂單的方式，我們?cè)贐2B原來的概念下，我們提出了一個(gè)O2B，幫企業(yè)直接到訂單，這個(gè)準(zhǔn)確講是一個(gè)意向的訂單，我們幫助企業(yè)節(jié)省了大量的時(shí)間，和客戶進(jìn)行有效的溝通，甚至我們第二步在產(chǎn)品內(nèi)容上，在青島已經(jīng)舉辦了多屆的見面會(huì)，把國外的外商前期做一個(gè)匹配，能夠和青島的供應(yīng)商做一個(gè)匹配，安排他們?cè)谇鄭u見面，這樣他們?cè)诂F(xiàn)場(chǎng)就可以有一個(gè)更直接的溝通，甚至有一些人在線上下一些樣單。 通過我們這兩年做的見面會(huì)，成交過的一些過戶也是不少的，還有一些有一些國外比較有影響力的買家，前幾年也來青島采購，因?yàn)檫@些客戶的體量比較大，后來經(jīng)過我們的安排，他們也都到了青島，并且做了采購會(huì)的現(xiàn)場(chǎng)對(duì)接，我們的這兩種形式就是把意向信息給到對(duì)方，還有就是他們談到一定程度安排見面，這些服務(wù)我們?cè)谇鄭u到目前為止，面對(duì)供應(yīng)商很多層面都是免費(fèi)的，所以也得到了企業(yè)很多的支持，企業(yè)也很愿意參加我們的活動(dòng)，這兩年的時(shí)間，我們?yōu)槠髽I(yè)提供的服務(wù)內(nèi)容，一個(gè)是意向訂單的推送，還有就是見面，以這兩種形式為主。 主持人：咱們做了兩年，有多少外貿(mào)企業(yè)體驗(yàn)過青島制造的服務(wù)？ 石為民：現(xiàn)在青島有1.1萬家外貿(mào)企業(yè)，但實(shí)際上在青島做進(jìn)出口工作的是3萬多家，很多企業(yè)就需要更多的訂單開拓業(yè)務(wù)，他們有能力，但是他們面對(duì)市場(chǎng)開拓的時(shí)候，還是沒有成功，所以出現(xiàn)了3萬多家的外貿(mào)資質(zhì)的企業(yè)，但是有記錄的只有1萬多家，這里面很多是大家出于無奈，沒有開拓市場(chǎng)的機(jī)會(huì)，沒有專業(yè)的團(tuán)隊(duì)等，所以我們也為這樣的企業(yè)推出平時(shí)的一些培訓(xùn)“外貿(mào)商學(xué)院”，我們幫他們提供外貿(mào)知識(shí)的培訓(xùn)，針對(duì)他們的企業(yè)的財(cái)務(wù)人員我們提供了一些如何退稅、如何辦理外匯的一些相關(guān)政策，包括一些國外政策，面對(duì)企業(yè)的高層管理人員，我們帶著他們到國外考察，雙方的交流等，推出了很多的外貿(mào)其他的服務(wù)內(nèi)勤，這些服務(wù)內(nèi)容很多目前也是免費(fèi)的。 剛才說到我們服務(wù)企業(yè)的數(shù)量，這兩年時(shí)間參與到我們服務(wù)內(nèi)容中的企業(yè)，準(zhǔn)確的講是超過了4000家，和我們有面對(duì)面參加各種活動(dòng)的有超過4000家企業(yè)，我們自己也預(yù)計(jì)在今年會(huì)和青島進(jìn)出口能力的企業(yè)，應(yīng)該說都能建立這種聯(lián)系，能夠直接面對(duì)他們提供的服務(wù)，參與進(jìn)來的有4000家，我們當(dāng)然也有一塊是提出的一些VIP的會(huì)員，目前在青島來講是有針對(duì)性的，選擇一些青島在行業(yè)比較有優(yōu)勢(shì)的，以工廠為多，也有個(gè)別的貿(mào)易公司，比如說這些貿(mào)易公司的優(yōu)勢(shì)，因?yàn)橛幸恍┵I家像日本有一些大型連鎖超市，在全球有上千家連鎖店，有一家公司在全球有3千家連鎖店，產(chǎn)品有很多，這個(gè)時(shí)候每一個(gè)產(chǎn)品都找工廠采購，大家可以想一下也不太現(xiàn)實(shí)，所以這個(gè)時(shí)候就需要貿(mào)易公司幫它做一些貨源的組織等，這里面有一些有能力的貿(mào)易公司，服務(wù)意識(shí)特別好的貿(mào)易公司我們也在合作，這塊數(shù)量相比目前的數(shù)量還是有限的，只是幾百家。 主持人：凡是接受我們服務(wù)的對(duì)這種形式還是認(rèn)可的。 石為民：我們每個(gè)星期有和客戶座談會(huì)的交流，認(rèn)可的聲音還是很多的，我們直接帶來訂單了。還有大部分是客戶資源的儲(chǔ)備，還有一部分客戶是指定的一些外商，自己聯(lián)系的時(shí)候種種原因沒有聯(lián)系上，通過我們給聯(lián)系上，并且見面了。當(dāng)然這里面不排除有一些企業(yè)在合作的過程中有待于加強(qiáng)雙方交流的，也是需要一定的過程。因?yàn)榍鄭u制造核心服務(wù)是幫你找買家，這是我們做的惟一的一件事情，我們做的過程當(dāng)中，我們要求買家、賣家要求做到的核心就是四個(gè)字就是“精準(zhǔn)、匹配”，如果不精準(zhǔn)，現(xiàn)在的全世界互聯(lián)網(wǎng)這么發(fā)達(dá)，大家已經(jīng)不缺信息了，現(xiàn)在是采購信息泛濫，甚至有很多的虛假信息在內(nèi)，如何做到提高效率，并且讓大家真正的需求能夠?qū)由希覀兣e一個(gè)例子，大家知道家樂福的采購能力很強(qiáng)，并不一定說家樂福來青島采購，所有的供應(yīng)商都愿意給它供貨，有一些工廠不能保證貨的數(shù)量，還有就是涉及到結(jié)帳的方式，很多小的供應(yīng)商游戲規(guī)則參與不了，所以說買家和供應(yīng)商必須要匹配，它倆必須能夠在產(chǎn)品、合作方式、能力都是吻合的，并不一定說外商是越大越好，一定是我們做的是精準(zhǔn)、匹配，一定是適合的才做。 但是在把握這個(gè)原則的過程中，我們面對(duì)外商和供應(yīng)商，我們每一個(gè)青島供應(yīng)商可以做到上門驗(yàn)證，它說的工廠多大、生產(chǎn)能力是多少，產(chǎn)品做過什么國家、地區(qū)？外商我們通過香港的公司對(duì)外商進(jìn)行驗(yàn)證，驗(yàn)證的過程當(dāng)中溝通非常重要，如何有效、高效的把雙方真正的能力把它放到數(shù)據(jù)庫里面，這是目前做的工作量最大的，也是一個(gè)O2B和其他的方式不同的點(diǎn)，我們的數(shù)據(jù)庫不僅僅是一個(gè)供應(yīng)商的展示，買家信息的展示，這只是第一步，第二步是要把信息根據(jù)我們的要求，做到更加標(biāo)準(zhǔn)化的數(shù)據(jù)的錄入，然后雙方進(jìn)行匹配，數(shù)量、合作方式、結(jié)算方式也好等等，雙方的這種細(xì)節(jié)匹配做好之后，才可以進(jìn)入到訂單快遞的數(shù)據(jù)庫當(dāng)中，這樣的信息才是我們下一步安排雙方見面之前的依據(jù)，現(xiàn)在做的很多的工作，是幫助外貿(mào)企業(yè)把前面大量的外貿(mào)人員在獲取外商信息，和外商進(jìn)行溝通，溝通的過程當(dāng)中獲得認(rèn)可之后，進(jìn)行恢復(fù)、報(bào)價(jià)的環(huán)節(jié)，我們就幫助他們完成了。 主持人：讓買家和賣家都非常的放心，在您的平臺(tái)里面所有的數(shù)據(jù)都是真實(shí)的，這樣他們可能更放心的去尋找供應(yīng)商、采購商。剛才您也談到了我們公司是O2B的形式，和以前B2B的形式，覺得O2B以后的發(fā)展形勢(shì)是怎樣的？ 石為民：我們創(chuàng)辦公司之初，我們最終是服務(wù)于外貿(mào)企業(yè)，我們開拓市場(chǎng)O2B的這種形式是一種途徑而已，仍然在參加展會(huì)，仍然使用一些B2B的平臺(tái)，多種形式結(jié)合起來，對(duì)企業(yè)增加機(jī)會(huì)的可能性更大一些，這是面對(duì)企業(yè)。面對(duì)我們自己來講，展會(huì)也好、B2B也好，他們都是一些傳統(tǒng)的十年以上的模式，他們這些企業(yè)本身和行業(yè)正在做一些升級(jí)、轉(zhuǎn)型、調(diào)整。而我們從一開始就是站在沒有前期的顧慮，我們直接可以站在比較高的起點(diǎn)，完成一些創(chuàng)新，比如說我們的數(shù)據(jù)庫不僅僅是真實(shí)的，而且是我們對(duì)雙方都進(jìn)行過核實(shí)，并且對(duì)雙方進(jìn)行過匹配，在這個(gè)數(shù)據(jù)上數(shù)據(jù)上，外貿(mào)企業(yè)一看到我們的數(shù)據(jù)和別人的數(shù)據(jù)信息，肯定是質(zhì)量的高低是立竿見影的，因?yàn)橥赓Q(mào)公司自己的業(yè)務(wù)人員有大量的人員，慎之又70%-80%的時(shí)間是在找信息上，具體到O2B的模式，在未來會(huì)發(fā)展的前景怎么樣，我們自己對(duì)自己提出了嚴(yán)格的要求，把精準(zhǔn)、匹配把握到最嚴(yán)格，給客戶能夠創(chuàng)造超越客戶的價(jià)值，能夠提高效率、降低成本，實(shí)現(xiàn)雙方買和賣的快速的結(jié)果，這是我們覺得有意義的，如何能夠?qū)戆l(fā)展成為獨(dú)立的行業(yè)，我們也不了解，只是希望我們現(xiàn)在做的事能夠幫助更多的外貿(mào)企業(yè)是我們想做的。 主持人：比如說有資質(zhì)的外貿(mào)企業(yè)青島有3萬家，真正有海關(guān)記錄的是1萬家，您服務(wù)了4千家的企業(yè)，還有一半多的企業(yè)沒有參與，是不是這些我們沒有進(jìn)一步的溝通或者是需要時(shí)間，或者是有沒有觀望的？ 石為民：第一種是從我們自己來講，很多的企業(yè)我們實(shí)際溝通過，也到現(xiàn)場(chǎng)去驗(yàn)證過，其實(shí)這里面有很多的企業(yè)不符合我們的要求，外商把采購訂單給了我們的時(shí)候，也提出了很多的要求，如果中方的供應(yīng)商能力完全不具備的時(shí)候，即使見面了也沒有用，也不會(huì)達(dá)到最后的效果，所以現(xiàn)在大部分企業(yè)不符合要求，我們就不考慮讓他們參與進(jìn)來，因?yàn)榍鄭u制造的品牌很重要，如果我們花了很多的時(shí)間，讓雙方拿到互相的信息，甚至是見面了，但是雙方不匹配，這個(gè)結(jié)果也是大家都不希望看到的，為了避免這種事情，包括外商也是這樣的，我們接觸過很多的國家，有一些國家他們的買家我們不接待，因?yàn)槲覀円埠拖愀壑圃旃竞推渌膰矣泻献鳎咏?0多個(gè)國家的商協(xié)會(huì)有合作，他們也都推薦了很多的企業(yè)過來，單一的企業(yè)我們是很好接待的，買家和供應(yīng)商我們都有一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)。 主持人：按照嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)來分類，納入到我們的數(shù)據(jù)庫來。剛才石總一直提到精準(zhǔn)、匹配，我相信我們的石總、青島制造一定會(huì)通過自己細(xì)致的服務(wù)，幫助更多的外貿(mào)企業(yè)走出困境，在他們企業(yè)的發(fā)展路途上走得越來越遠(yuǎn)，謝謝石總幫助我們的外貿(mào)企業(yè)走得更遠(yuǎn)。 石為民：謝謝青島新聞網(wǎng)、謝謝主持人、謝謝大家！
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