見微知“助”者勝光大銀行小微金融厚積薄發(fā)

2012年，小微企業(yè)金融服務可能會成為各家銀行爭奪的又一主戰(zhàn)場。

最新的公開信息顯示，八家已上市的全國性股份制銀行均已公開表示有意發(fā)行小微企業(yè)金融債，加上部分未上市銀行的發(fā)債意向，使小微企業(yè)金融債總規(guī)模一舉接近3000億元。在政策的導向和支持下，銀行業(yè)正枕戈待旦，準備在小微企業(yè)金融服務領域大展拳腳。

面對小微金融的大市場，以創(chuàng)新見長的光大銀行正摩拳擦掌、蓄勢待發(fā)。記者了解到，該行將以“陽光助業(yè)”品牌為核心，全力打造光大小微金融平臺。目前，光大銀行總行及各分行已展開全面推進小微金融業(yè)務的新舉措。

見微知助 重新定義“小微客戶”

“陽光助業(yè)”，是中國光大銀行為小微企業(yè)和小微業(yè)主量身打造的集貸款、結算、理財于一體的綜合金融服務方案。“與您共成長”，是這一品牌的核心理念。

那么，在同業(yè)競爭同質化傾向嚴重的背景下，光大小微金融的特色從何而來呢？光大銀行內(nèi)部的多位人士均指出，對于“小微客戶”定義的不同理解，將是光大銀行逐鹿小微金融市場的根本所在。

光大銀行北京分行的小微客戶經(jīng)理告訴記者，“我們行內(nèi)已經(jīng)統(tǒng)一思想，不再用以往放貸時的老眼光看待小商戶業(yè)主，覺得他們是‘小客戶’或‘草根客戶’；相反，把小微企業(yè)主當作‘中高端客戶’乃至‘私人銀行客戶’來看待。解決了這個認識問題，我們這些一線人員在為客戶提供服務時的許多東西就都不一樣了?！?/span>

明確將小微客戶定義為“中高端客戶”，是光大銀行小微金融業(yè)務區(qū)別于同業(yè)的最大差異。

正是基于這一定位，“與您共成長”的理念才有可能貫徹為現(xiàn)實和可預見的未來。從國家政策上看，對小微企業(yè)使用“幫扶”、“扶持”這樣的詞匯，是客觀、準確的；但從金融服務企業(yè)的角度看，對客戶抱著“幫扶”甚至“施舍”的態(tài)度顯然是錯誤的。

2012年，光大銀行提出了“光大小微，光大未來”的口號，這個“未來”，指的既是助力小微企業(yè)的未來，也是在謀劃光大銀行自身的未來。小微金融市場的重要性和潛在成長性，決定了金融企業(yè)必須轉換心態(tài)和姿態(tài)，為客戶提供真正恰當?shù)漠a(chǎn)品和服務。

要在這個市場里有所作為，首先須“見微”。

準確把握客戶的需求，在“小微企業(yè)”這一特殊的細分市場內(nèi)格外重要，也分外復雜。小微企業(yè)的金融服務需求，因所處行業(yè)的經(jīng)營特性而異；而各類行業(yè)，又常在地域分布上呈現(xiàn)出顯著的聚集性。光大銀行針對這一特征，總結了各分行“陽光助業(yè)”業(yè)務的模式化項目，提出了覆蓋農(nóng)副品、食品、家裝建材、服裝鞋帽、日用品、電子產(chǎn)品、餐飲服務、超市供應品等領域的重點行業(yè)，并在在遍及全國的重點地域分批次開展新的小微金融服務。

“見微”之后須“知助”，銀行的風控部門需要精準了解小微企業(yè)及其所處行業(yè)的風險，金融創(chuàng)新部門需要研發(fā)更具針對性的產(chǎn)品，一線服務人員需要良好的培訓和合理的考核機制……

對于銀行而言，要支持相關業(yè)務的全面展開，無疑將面臨一個系統(tǒng)性的工程。據(jù)透露，光大銀行小微金融的系統(tǒng)建設和優(yōu)化工作，現(xiàn)已接近完成。

無微不至 “貸”動大未來

小微金融要做到“無微不至”，銀行既需要將自身功課做得細致入微，也需要在服務客戶的過程把握好每個環(huán)節(jié)。

無疑，近距離地了解客戶，將市場調(diào)查和服務深入到小企業(yè)經(jīng)營的細節(jié)；從水、電、煤氣費用，到訂單、庫存，動態(tài)感知客戶境況的變化并提供相應反饋，才能贏得小微企業(yè)主的青睞乃至忠誠。

小微企業(yè)大多分布在各種專業(yè)市場，如服裝市場、建材市場、家居市場、鋼材市場等；或者某一產(chǎn)業(yè)、產(chǎn)品的上下游。因此，光大銀行提出了“一圈兩鏈”的圈鏈模式。一圈，指的是商品交易商戶集群、超市賣場商戶集群、商業(yè)街區(qū)門店商戶集群三類聚集性商業(yè)圈；兩鏈，指的正是圍繞核心企業(yè)的上、下游配套性供銷鏈。

光大銀行相關負責人指出，對小微企業(yè)的服務，不僅是對單一商戶的融資支持，更是對整個專業(yè)市場的綜合性服務。光大小微金融的目標，是貫通產(chǎn)業(yè)鏈的上下游，為一個個專業(yè)市場注入新的活力。

與此同時，基于小微企業(yè)主“中高端客戶”的定位，光大小微金融將有望與光大銀行的私人銀行服務實現(xiàn)有機的結合。該負責人說，每一家小微企業(yè)的背后，實際上是許許多多的個人和家庭。光大小微的服務，并不止步于滿足小微企業(yè)所需，更會深入到企業(yè)主個人和家庭的財富管理層面，因為這兩者原本就是不可分割的。光大銀行將建設小微金融“業(yè)主俱樂部”，為他們提供綜合金融服務。小微企業(yè)成長得好，企業(yè)主個人就會成為私人銀行客戶，為銀行的零售業(yè)務帶來機遇；同樣，小微企業(yè)經(jīng)營業(yè)績和規(guī)模的增長也會孕育更大的公司金融業(yè)務機會。所謂“小微貸動大未來”，涵義正在于此。