尼采手機的煤老板：像賣保健品那樣整合山寨機

????在山寨手機日漸式微之時，煤老板盧洪波和做手機電視購物生意的蔣德才，卻認(rèn)為在二三線城市的低端市場，這門生意仍是個金礦。他們的重點不是制造，而是運用保健品行業(yè)的“內(nèi)蒙派”經(jīng)驗，以驚人的廣告投放和開店速度，來快速賣掉手機。

????“像iPhone 4的手機只賣399元”、“只賺10元，比山寨機還便宜”，印有這些標(biāo)語的尼彩手機廣告牌一夜之間在鄭州、貴陽等城市的商業(yè)街冒出。尼彩手機在全國6月份電子電腦類報刊廣告投放榜上名列第一，廣告投放額度甚至超過了聯(lián)想和戴爾。

????三十多歲的四川人盧洪波是尼彩手機的制造商，他還是擁有山西3個煤礦的“煤老板”。進(jìn)入手機業(yè)，盧洪波的目標(biāo)是整合山寨手機產(chǎn)業(yè)，并號稱“先虧1個億再說”。

????這支手機新軍運用類似醫(yī)藥保健品的銷售手段，懷有“千城萬店”的三年愿景，集合了電視購物、保健品經(jīng)銷商等諸多行業(yè)人士，在盧洪波這位煤老板的帶領(lǐng)下，向中國手機業(yè)發(fā)起狂奔。

????在中國家電、酒類以及保健品行業(yè)，這類大規(guī)模投放廣告迅速占領(lǐng)市場的營銷手法曾屢見不鮮。但大批企業(yè)也在曇花一現(xiàn)的成功之后消失無蹤。

????兩個人的轉(zhuǎn)型

????他們倆是相識二十多年的同學(xué)，都賣過保健品。

????盧洪波出身貧困，手上還有小時候打豬草留下的疤。他的經(jīng)歷很豐富，他曾在內(nèi)蒙古、陜西、江蘇、山西等地，做過公務(wù)員、賣過保健品，還在山西開了三個煤礦。他不喜歡別人叫他“煤老板”，尤其在喝完酒之后，他總盯著別人問：“你覺得我為富不仁嗎？”

????進(jìn)入手機業(yè)的想法，是他和同鄉(xiāng)蔣德才湊在一起的時候靈光咋現(xiàn)的。

????蔣德才和盧洪波都曾就讀四川商業(yè)管理干部學(xué)院，蔣德才大盧洪波一歲，二人相識已有二十多年。

????和盧一樣，蔣德才也做過保健品生意，后來他開了一家摩能國際公司，從2007年開始做手機電視購物，第二年就做到年銷售額近20億元，雖然總體銷售額比起同行兩家上市公司橡果國際、七星購物還有差距，但在手機專業(yè)銷售行業(yè)，已是行業(yè)冠軍。

????摩能國際在2009年制定了50億的銷售目標(biāo)，但受困于整個電視購物行業(yè)的口碑，這成為一個無法實現(xiàn)的目標(biāo)。2010年，公司甚至出現(xiàn)了虧損。

????因此，蔣德才和盧洪波見面時，經(jīng)常說些“手機行業(yè)不好做”之類的話。當(dāng)時盧洪波正在南京師范大學(xué)商學(xué)院讀MBA，“紅海戰(zhàn)略”的一個案例就是國產(chǎn)手機，他得知目前手機行業(yè)競爭激烈，國產(chǎn)手機就有3000家廠商。

????“商學(xué)院的老師們說，一般只要是充分競爭的行業(yè)，最后存活的企業(yè)家數(shù)不會超過5家。”盧洪波說，“我認(rèn)為手機市場這個蛋糕非常大。”他對手機行業(yè)動了心，當(dāng)然要拉上對手機“門清”的蔣德才——“如果我這一輩子要信一個人的話，那就是他?！北R洪波介紹自己和蔣德才之間的關(guān)系時，習(xí)慣說：“他是哥，我是弟”。

????盧洪波首先勸蔣德才放棄電視購物的方式，轉(zhuǎn)而開直營店：“電視購物在中國就是騙子，沒有售后，很多產(chǎn)品完全是騙人的?！爆F(xiàn)在摩能國際這個電視購物公司已經(jīng)不再被提及。蔣德才之所以接受這一模式，個人情感起到了很大作用。“別人提，他不會接受，是別人我也不會提。”盧洪波說。

????其次是直營店的產(chǎn)品，盧洪波強調(diào)“百分之百以自有產(chǎn)品為主”，這就要依賴蔣德才打下的基礎(chǔ)。以前摩能國際銷售的手機都是從廠家買斷，同類產(chǎn)品不會在傳統(tǒng)銷售渠道中出現(xiàn)，現(xiàn)在盧洪波希望這些手機廠商都成為他們的代工廠?！伴e著的生產(chǎn)線太多了，不是我們找他們，是他們找我們?！北R洪波說。摩能國際的老關(guān)系戶：康佳、波導(dǎo)、七喜，已經(jīng)和尼彩達(dá)成合作意向。

????盧洪波和蔣德才打造的是一家雙方各占50%股權(quán)的公司，兩人前期已經(jīng)投了1個億，盧洪波說還要追加投資，“起碼3個億”。

????“蒙派”營銷術(shù)

????現(xiàn)在保健品已呈衰落之勢，但一路打拼過來的經(jīng)銷商都已有了極強的區(qū)域渠道控制力。盧洪波現(xiàn)在要拉老朋友們一起賣手機。

????車開在貴陽市的一條鄉(xiāng)間公路上，史先來要帶盧洪波吃當(dāng)?shù)靥禺a(chǎn)“辣子雞”。他遞給坐在副駕駛位置的盧洪波一張報紙，上面有一整版的廣告，大標(biāo)題寫到“冬蟲夏草工廠店，只賺11元”，這和尼彩手機的廣告極其相似。史先來敲打著報紙說：“完全模仿我們。”

????史先來是內(nèi)蒙古鴻茅酒業(yè)貴州專區(qū)經(jīng)理，現(xiàn)在已經(jīng)響應(yīng)盧洪波召喚加入了尼彩手機陣營，在貴陽開了三家直營店。

????這種組合并不奇怪，因為盧洪波、蔣德才本就是做保健品出身，曾在內(nèi)蒙古、陜西闖蕩。雖然兩人都生在四川，但在醫(yī)藥保健品營銷圈，卻被劃為“內(nèi)蒙軍團(tuán)”。

????“內(nèi)蒙軍團(tuán)”曾因鴻茅酒業(yè)名噪一時，當(dāng)年烏力吉、杜海軍把這種普通的藥酒做成了中國營銷界的神話，一年中單品銷售達(dá)10個億。鴻茅酒業(yè)同時為“內(nèi)蒙軍團(tuán)”的市場操作模式制定了一個標(biāo)準(zhǔn)：快速啟動市場，快速占有市場，快速贏得市場，快速退出市場。

????蔣德才曾經(jīng)代理“麗姿減肥膠囊”，盧洪波代理的產(chǎn)品則是簡·瘦身片。兩人曾在2004年的醫(yī)藥保健品營銷上打得不可開交，據(jù)當(dāng)時的一位從業(yè)者回憶，當(dāng)時兩種減肥產(chǎn)品作為競爭對手，都大打廣告，把“蒙派”手法玩到極致，最后蔣德才勝出，盧洪波后來則轉(zhuǎn)戰(zhàn)山西，入股投資了3個煤礦。

????現(xiàn)在保健品已呈衰落之勢，但一路打拼過來的經(jīng)銷商都已有了極強的區(qū)域渠道控制力。盧洪波現(xiàn)在要拉老朋友們一起賣手機。

????“只要你認(rèn)可，你有資源，我們就可以合作的。”他對合作伙伴并不挑剔。在一個城市落地之前，除了約見朋友，酒桌上也少不了當(dāng)?shù)囟际袌蟮闹鞴?，談妥?dāng)?shù)貓蠹埡碗娨暸_的廣告投放是重要手段。

????“沒有報紙不快，沒有電視不大?！边@是“蒙派”保健品營銷公認(rèn)的一條定律，因此也不難理解尼彩為什么要在全國各地都市報都大打廣告，僅6月份就花掉2000多萬元廣告費。但“蒙派”營銷多年來也被認(rèn)為道德欠佳，例如重銷售輕品牌、重承諾輕兌現(xiàn)，過度夸大療效掠奪市場。

????現(xiàn)在這些指摘在尼彩身上已顯露端倪，新浪微博上就有很多人指責(zé)尼彩手機有利用虛假廣告欺騙消費者的嫌疑，其中一條寫道：“尼彩就吹牛，超常待機一天就沒電，還會死機”。

????但盧洪波覺得冤枉：“我們現(xiàn)在賬面都是虧錢的?！辈贿^他也承認(rèn)，現(xiàn)在是宣傳期，如果后面的回頭客多了，預(yù)計今年年底就能盈利。

????三年開一萬家店

????他希望，最終尼彩將成為一個渠道商而不是手機商。

????盧洪波把家安在了南京，當(dāng)談及夢想的時候，他總會提到身邊的兩個人，一位是“會長”張近東(張是南京青商會會長，盧是會員)，另一位是住他斜對門的鄰居袁亞非。蘇寧電器的董事長張近東，以低價家電的策略，做成了中國家電連鎖老大；宏圖三胞董事長袁亞非也以平價電腦的策略，做成了中國電腦賣場中的佼佼者。

????因此，盧洪波相信，如果能以平價手機的策略入市，一定能在手機行業(yè)做成一番大事業(yè)?，F(xiàn)在尼彩推出的手機都是功能型手機(非智能手機)，布局二三線城市，目標(biāo)人群指向低端用戶。

????“未來三年內(nèi)，尼彩工廠店爭取覆蓋到國內(nèi)所有的行政縣市甚至部分鄉(xiāng)鎮(zhèn)，總店數(shù)達(dá)到10000家。”這是盧洪波的目標(biāo)，他把這一愿景印在了名片背后，因為他有個“上市夢”。

????由于拉攏了一批手里有資源的“下家”，尼彩手機開店速度很快，截至7月26日，已經(jīng)在全國開設(shè)直營店628家。

????不知是不是受盧洪波的啟發(fā)，他的老家四川已悄然冒出一個競爭對手，這家手機商名叫科風(fēng)，打著和尼彩差不多的宣傳口號：“拒絕暴利、只賺9元”；利用同樣的銷售方式：數(shù)十臺售價398元、酷似iPhone4的真機擺在體驗區(qū)，先看后買；以及一樣的增長方式：兩個月來，這家公司在四川省多個二級城市開設(shè)了30多家工廠店。

????競爭對手來得很快，對盧洪波而言，這種競爭關(guān)鍵在于資金和合作伙伴多寡。

????現(xiàn)在已經(jīng)有風(fēng)險投資想投資尼彩手機，但盧洪波堅持每年投1個億，先把自己的錢燒完。他相信蔣德才的財力，至于他自己——“我現(xiàn)在有3個礦山，每年可以拿出七八千萬投入手機”。

????在“鋪店面”上，盧洪波也不擔(dān)心，他和蔣德才在上學(xué)時就一起踢球，盧洪波當(dāng)時踢前鋒，現(xiàn)在跑不動了，喜歡當(dāng)教練。因此，兩人在設(shè)計銷售體系時，對“替補”位置留了心眼：“對于我的任何一個市場，我今天晚上宣布換人，明天就可以接手?！?/p>

????盧洪波說他不敢去山寨手機聚集地——深圳華強北，山寨手機市場萎縮已成定勢，即便這不是尼彩手機造成的。

????“對上市有一種期待，最終實現(xiàn)買手機到尼彩，這是我的動力，要做一個上市公司出來?！北R洪波說。他希望，最終尼彩將成為一個渠道商而不是手機商。在他心里，尼彩上市之前，一定要姓盧，因此現(xiàn)在還不是待價而沽的時候，“最后如果真的實現(xiàn)千城萬店，盈利就簡單了，包括聯(lián)通、移動這些運營商，他們會找我們的?！?/p>