????市場發(fā)展趨勢是終端為王的時(shí)代，得終端者得天下，而渠道的建設(shè)有利于更好地接觸終端。與此同時(shí)，銷售市場渠道、終端的競爭日益激烈，醫(yī)藥營銷環(huán)境的不斷變化，導(dǎo)致仁和集團(tuán)的市場銷售面臨著更大的壓力。這便是仁和集團(tuán)“兩改一推進(jìn)工程”提出的客觀環(huán)境要求。 ????何為“兩改一推進(jìn)工程”？即改進(jìn)商業(yè)銷售渠道管理，改進(jìn)商業(yè)銷售終端管理，推進(jìn)二類產(chǎn)品、普藥的銷售。 ????至2009年7月仁和集團(tuán)在井岡山工作會議中提出“仁和商業(yè)要大變革、大發(fā)展”戰(zhàn)略決策以來，仁和集團(tuán)全面貫徹落實(shí) “兩改一推進(jìn)工程”，取得了以下幾個(gè)可喜的成績： ????1、自北京釣魚臺一級峰會起，啟動了與當(dāng)時(shí)全國40余家VIP（即一級客戶）客戶的戰(zhàn)略合作。至2010年，仁和藥業(yè)在為VIP客戶發(fā)展二、三級客戶，促進(jìn)VIP客戶銷量和銷售利潤等方面取得巨大成功，開創(chuàng)了真正的雙贏局面。 ????2、對銷售價(jià)格實(shí)行了嚴(yán)格監(jiān)控管理和銷售流向管理，保證了渠道價(jià)格的穩(wěn)定，科學(xué)的銷售渠道管控取得明顯成效。 ????3、建立了一只2000余人的專業(yè)OTC銷售隊(duì)伍，專人維護(hù)客情關(guān)系，全力促進(jìn)產(chǎn)品的動銷。 ????4、在二類品種和普藥銷售方面，創(chuàng)新了管理和激勵(lì)模式，并實(shí)施嚴(yán)格的區(qū)域保護(hù)，保障終端的利潤。二類品種和普藥業(yè)務(wù)板塊的銷售量比去年同期增長了400%以上。 ????“兩改一推進(jìn)工程”，既反映了仁和集團(tuán)現(xiàn)階段發(fā)展的必然要求，也體現(xiàn)了仁和集團(tuán)“仁義走天下和諧興萬年”的核心價(jià)值觀。“兩改一推進(jìn)工程”是大勢所趨的，既符合經(jīng)銷商、分銷商的利益，也符合終端客戶的利益和仁和銷售員工的利益，最終符合企業(yè)的利益。 |