電話車險(xiǎn)料將井噴 平安劍指百億保費(fèi)

????青島新聞網(wǎng)訊 從平安電話車險(xiǎn)披露的09年的市場(chǎng)數(shù)據(jù)結(jié)合當(dāng)前市場(chǎng)環(huán)境來(lái)看，2010年到了電話車險(xiǎn)井噴的時(shí)候，電話車險(xiǎn)大勢(shì)已成。

????三大變化促成 2010年井噴之勢(shì)

????首先是電話車險(xiǎn)從業(yè)規(guī)模的變化。目前，共有12家保險(xiǎn)公司開展電銷業(yè)務(wù)。所謂眾人拾柴火焰高，電話車險(xiǎn)眾星捧月般地在2010年實(shí)現(xiàn)了全面開花。其中，平安電話車險(xiǎn)09年全年完成保費(fèi)42.5億，如果把這個(gè)單一渠道作為一家保

????其次是盈利的變化。根據(jù)平安披露的經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)：09年平安電話車險(xiǎn)率先實(shí)現(xiàn)成本低于100%，達(dá)到1.5%的盈利。盈利一直是車險(xiǎn)市場(chǎng)的難題，電話車險(xiǎn)不到三年時(shí)間便實(shí)現(xiàn)盈利，這也充分體現(xiàn)了直銷業(yè)務(wù)強(qiáng)大的生命力。而以此為轉(zhuǎn)折，電話車險(xiǎn)模式開始走向良性循環(huán)——實(shí)現(xiàn)盈利、擴(kuò)大規(guī)模、更大發(fā)展。接受采訪的平安集團(tuán)新渠道發(fā)展事業(yè)部總經(jīng)理盧躍指出，電銷直銷模式在平安電銷首度實(shí)現(xiàn)渠道盈利的作用下將逐漸“升溫”，車險(xiǎn)市場(chǎng)健康發(fā)展對(duì)各方有利。

????更為重要的一個(gè)變化是，進(jìn)入2009年，車主對(duì)電話車險(xiǎn)的接受度大增。從國(guó)外經(jīng)驗(yàn)看，較為成熟的電話車險(xiǎn)業(yè)務(wù)以呼入為主，而平安的運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)也顯示，越來(lái)越多車主主動(dòng)撥打電話投保：2009年平安電話車險(xiǎn)4008-000-000電話呼入量達(dá)138萬(wàn)通，幾近翻倍；而呼入車主的投保意愿也更強(qiáng)烈，銷售成功率同比也增長(zhǎng)了約50%；這樣全年主動(dòng)呼入電話產(chǎn)生的保費(fèi)高達(dá)去年的3倍以上。這一變化說(shuō)明，車主對(duì)電話車險(xiǎn)的認(rèn)可度已經(jīng)逐漸成熟，這也為2010年市場(chǎng)井噴打下了一個(gè)堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

????由此可見，平安電話車險(xiǎn)這三年來(lái)的成功示范效應(yīng)巨大，越來(lái)越多的保險(xiǎn)公司開始發(fā)力電話車險(xiǎn)市場(chǎng)。而消費(fèi)者對(duì)這個(gè)新生的車險(xiǎn)投保模式也從最初的懷疑到現(xiàn)在認(rèn)可，各種跡象表明，2010年，電話車險(xiǎn)市場(chǎng)有可能迎來(lái)井噴，步入一個(gè)歷史性的快車道。

????多項(xiàng)因素助力電銷迎來(lái)市場(chǎng)拐點(diǎn)

????業(yè)內(nèi)人士分析，之所以09年電話車險(xiǎn)完成拐點(diǎn)，呈現(xiàn)2010年井噴之勢(shì)。主要是三大有利因素集中在09年出現(xiàn)。

????一是09年眾多保險(xiǎn)公司一改對(duì)電話車險(xiǎn)的觀望態(tài)度，12家產(chǎn)險(xiǎn)大張旗鼓地挺進(jìn)電話車險(xiǎn)市場(chǎng)。這種百家爭(zhēng)鳴的局面，使得電話車險(xiǎn)幾乎在一夜之間變得家喻戶曉，成為了車主投保車險(xiǎn)的主流渠道之一。

????二是09年政策變化促使車險(xiǎn)市場(chǎng)更加清澈透明，電話車險(xiǎn)的價(jià)格優(yōu)勢(shì)也更加明顯。在09年以前，由于保險(xiǎn)中介長(zhǎng)期把控客戶，變相通過(guò)不合規(guī)的優(yōu)惠手段吸引客戶。在某些相對(duì)混亂的地區(qū)，電話車險(xiǎn)價(jià)格優(yōu)勢(shì)在很多暗箱操作的市場(chǎng)行為中價(jià)格優(yōu)勢(shì)不是十分明顯。

????進(jìn)入09年以來(lái)，隨著全國(guó)多個(gè)省市相繼開展行業(yè)自律及商業(yè)車險(xiǎn)信息平臺(tái)的上線使用，傳統(tǒng)業(yè)務(wù)受到規(guī)范管理的效應(yīng)，價(jià)格理性地出現(xiàn)上漲，回到合規(guī)價(jià)格后的傳統(tǒng)業(yè)務(wù)價(jià)格比電話車險(xiǎn)高出更多。這讓習(xí)慣于享受高折扣費(fèi)率的車主對(duì)這種“漲價(jià)”的保單失去了吸引力，但卻為價(jià)格相對(duì)便宜的電話車險(xiǎn)迎來(lái)了新的車主群體。畢竟，由于省去了中間代理人，商業(yè)車險(xiǎn)15%的價(jià)格優(yōu)惠，將成為車主投保渠道的新選擇。

????三是市場(chǎng)基數(shù)擴(kuò)大。隨著汽車保有量的增加，車險(xiǎn)市場(chǎng)基數(shù)將逐漸增大。有數(shù)據(jù)顯示，09年底全國(guó)汽車保有量7619萬(wàn)，增幅17.8%；09年汽車銷量1350萬(wàn)輛，預(yù)計(jì)10年1512萬(wàn)輛。其中，越來(lái)越多的75后、80后人群成為私家車的消費(fèi)主體，對(duì)他們而言，電話買機(jī)票、網(wǎng)上購(gòu)物等新興購(gòu)物方式已成為習(xí)慣，電話買車險(xiǎn)同樣也不再是難以接受的新鮮事物，而且他們工作節(jié)奏快、經(jīng)濟(jì)壓力大，對(duì)便捷和價(jià)格都有很高的要求，電話車險(xiǎn)直銷模式 “投保方便，價(jià)格低廉，服務(wù)無(wú)憂”的優(yōu)勢(shì)更好的契合了他們的需求。未來(lái)，車險(xiǎn)市場(chǎng)上新增的電銷投保群體將越來(lái)越龐大。

????平安把持90%市場(chǎng) 試水電銷也有門檻

????雖然電銷市場(chǎng)在飛速增長(zhǎng)，但各保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)規(guī)模卻參差不齊。雖然目前有12家保險(xiǎn)公司開展電銷業(yè)務(wù)，但是僅平安一家就占到了接近90%的市場(chǎng)份額。除了平安起步較早以外，戰(zhàn)略投入也決定著電銷業(yè)務(wù)能否做大做強(qiáng)。

????平安電話車險(xiǎn)負(fù)責(zé)人表示，平安的電銷業(yè)務(wù)之所以能夠保持100%以上的增速，做到如此大的規(guī)模。關(guān)鍵是在于搭建了一個(gè)強(qiáng)大的運(yùn)營(yíng)平臺(tái)——包括先進(jìn)的電話銷售支持系統(tǒng)、完善的保單配送機(jī)制、科學(xué)的經(jīng)營(yíng)管理機(jī)制、充分的品牌投入和雄厚的人才資源。

????從2004年開始，平安開始投入電話車險(xiǎn)系統(tǒng)建設(shè)，每年耗資數(shù)千萬(wàn)，08年投入超過(guò)4000多萬(wàn)，09年將近7000萬(wàn)。這也使得平安電話車險(xiǎn)系統(tǒng)能夠支持超過(guò)10000人同時(shí)在線。而澳洲、美國(guó)等最大的電話車險(xiǎn)系統(tǒng)也只能支持2000人同時(shí)在線。

????在經(jīng)營(yíng)機(jī)制上，平安采用的是“集中銷售 + 本地服務(wù)” 的遠(yuǎn)程交易解決方案。全國(guó)共有967個(gè)機(jī)構(gòu)，超過(guò)1000多人，支撐起電銷的本地化服務(wù)體系。高效的運(yùn)營(yíng)機(jī)制帶來(lái)了很好的服務(wù)與客戶滿意度。在投訴處理的時(shí)效方面，平安24小時(shí)解決率88.31%，72小時(shí)解決率達(dá)到98.07% ；在理賠方面，2009年度平安產(chǎn)險(xiǎn)萬(wàn)元以下理賠案件平均結(jié)案時(shí)間僅為0.48天。強(qiáng)大的分支機(jī)構(gòu)也為保單配送提供了必不可少的人員保障。

????在品牌建設(shè)上，平安自07年開始累計(jì)投入了3億元進(jìn)行市場(chǎng)教育工作?；旧铣袚?dān)起了電話車險(xiǎn)在國(guó)內(nèi)的普及工作。在全國(guó)各地的主流電臺(tái)、報(bào)紙上，平安電話車險(xiǎn)的廣告鋪天蓋地。不少車主對(duì)平安富有創(chuàng)意的電臺(tái)廣告耳熟能詳，甚至表示連家里的孩子都會(huì)用歌曲哼唱4008-000-000。

????而在人力資源的建設(shè)上，隊(duì)伍規(guī)模與人員素質(zhì)也在穩(wěn)步提高。2009年，平安座席人數(shù)已經(jīng)達(dá)到5239人；為不斷提高座席人員專業(yè)素質(zhì)，平安為座席配備講師181人，各類別課程共計(jì)138門，2009年組織各層級(jí)培訓(xùn)611班次。

????平安電話車險(xiǎn)負(fù)責(zé)人表示，這些方面的投入是保障平安業(yè)績(jī)穩(wěn)步增長(zhǎng)的基礎(chǔ)，也是目前平安在電話車險(xiǎn)領(lǐng)域最大的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

????按照三年來(lái)平安電話車險(xiǎn)的增長(zhǎng)軌跡，以目前超過(guò)100%的增速，2010年平安電話車險(xiǎn)的保費(fèi)業(yè)績(jī)可達(dá)到90億。而平安公布的2010年市場(chǎng)戰(zhàn)略保費(fèi)業(yè)績(jī)將直指100億。也就是說(shuō)，僅用三年的時(shí)間，平安僅靠電話車險(xiǎn)這一單一渠道便可打造一家全國(guó)排名前十的車險(xiǎn)公司。