敦煌網(wǎng)買手潛伏 在線外貿(mào)專攻小單快單

口紅CEO之 敦煌網(wǎng)王樹彤

作為“在線外貿(mào)”模式的開創(chuàng)者，王樹彤和她的敦 煌網(wǎng)( )已走到了第六個(gè)年頭，最近她又為敦煌網(wǎng)完成了第三輪融資，規(guī)模在千萬美元級別。

王樹彤認(rèn)為今年該市場將急劇升溫。“我們2008年的在線外貿(mào)交易額約為14億元，去年已增長到25億元，我預(yù)測今年這一市場規(guī)模將達(dá)100元左右，敦煌網(wǎng)將占據(jù)60- 70%的份額?！?/p>

但在2004年，當(dāng)她提出“免費(fèi)注冊、免費(fèi)發(fā)布、傭金收費(fèi)”這一在線貿(mào)易模式時(shí)，業(yè)內(nèi)和資本市場都不看好，直到2008年金融危機(jī)造成中國對外貿(mào)易的萎縮，敦煌網(wǎng)才在快速增長的情況下獲得更多關(guān)注。

靠規(guī)模來擠壓物流成本

敦煌網(wǎng)的特色是做小單、快單，大部分訂單在幾十到幾千美元之間，賣家還可以在網(wǎng)上全程追蹤貨物運(yùn)輸情況。

對于歐美的小型零售商而言，快速、頻繁、低成本的采購需求———決定了他們不能像沃爾瑪或者大型進(jìn)口商、貿(mào)易商那樣經(jīng)常飛來中國，或者在中國設(shè)立一個(gè)采購辦事處，當(dāng)他們需要采購中國制造的產(chǎn)品時(shí)，上網(wǎng)搜索成了最 好 的選擇。

阿里巴巴是中國對 外貿(mào)易供應(yīng)商信息的集大成者，賣家們?yōu)榱舜_保自己的信息被客戶發(fā)現(xiàn)，付給阿里巴巴一筆會員費(fèi)，但對于國外的買家而言，要在這個(gè)海量的供應(yīng)商花名冊中淘到滿意的貨源并付諸交易還需要勇氣。

王樹彤看到機(jī)會，她用免費(fèi)的方式把中國的供應(yīng)商和國外的采購商吸引到敦煌網(wǎng)的平臺上來，促成他們在網(wǎng)絡(luò)上進(jìn)行交易，從交易金額中抽取3%～12%的服務(wù)費(fèi)。

敦煌網(wǎng)整合了信息發(fā)布、語言溝通、支付、物流等一系列交易環(huán)節(jié)服務(wù)，它的流程是：賣家，即中小企業(yè)注冊完全免費(fèi)，國外買家選購商品后先用Paypal付款給敦煌網(wǎng)，網(wǎng)站通知中國的供應(yīng)商發(fā)貨，買家驗(yàn)貨無誤后，通知網(wǎng)站放款。網(wǎng)站向國外買家收取交易傭金。

敦煌網(wǎng)采用國際上通用的第三方支付工具Paypal、開發(fā)交易雙方的信用累計(jì)系統(tǒng)，以及與UPS等物流供應(yīng)商合作，打造適合小型供應(yīng)商的物流體系，都是為了促成交易的透明和可控。

靠規(guī)模來擠壓物流成本，是敦煌網(wǎng)目前最有力的殺手锏。幫助互不相識的客戶將貨物拼到一個(gè)集裝箱運(yùn)輸叫做“拼單”，這是一種常見的做法。去年8月份，敦煌網(wǎng)的交易系統(tǒng)與物流界巨頭U PS(美國聯(lián)合包裹運(yùn)送服務(wù)公司)實(shí)現(xiàn)了后臺數(shù)據(jù)整合，用戶只要在敦煌網(wǎng)上下了訂單，系統(tǒng)就會自動通知U PS安排取貨，安排這張訂單的貨物在哪個(gè)碼頭與誰的集裝箱進(jìn)行拼箱。

王樹彤說，在敦煌網(wǎng)上使用U PS的價(jià)格最低打2折，如果是供貨商單獨(dú)去議價(jià)，折扣可能只有8折。因此買賣雙方通過敦煌網(wǎng)這個(gè)平臺，運(yùn)輸成本將會大幅度地降低，這也意味著更大的利潤空間。

敦煌網(wǎng)甚至還將一些專做歐洲或美國的小型物流公司整合進(jìn)來，交易周期最快能達(dá)到三天，最多不超過兩周。

基于這些有價(jià)值的增值服務(wù)，王樹彤并不擔(dān)心用戶會繞過敦煌網(wǎng)的平臺進(jìn)行私下交易，“通過兩種交易成本的比較，客戶會發(fā)現(xiàn)給我們提供服務(wù)費(fèi)其實(shí)是值得的。”她說。

用買手來挖掘國內(nèi)貨源

事實(shí)證明這招確實(shí)收到了效果，在不到兩個(gè)月的時(shí)間里，“敦煌班”的出單率已經(jīng)達(dá)到50%以上。

做平臺式的生意，需要不斷地積累資源。敦煌網(wǎng)上40多萬供應(yīng)商的數(shù)量顯然還無法滿足國外買家們的胃口。有關(guān)數(shù)據(jù)顯示，中國中小企業(yè)數(shù)量達(dá)3400多萬家，而上網(wǎng)的中小企業(yè)只有1100多萬家不到；出口額的70%由中小企業(yè)完成，電子商務(wù)形式完成的出口只占4%。

這讓王樹彤覺得自己的生意大有可為，創(chuàng)業(yè)初期，在敦煌網(wǎng)上“擺攤”的供貨商只有30多個(gè)，這還是王樹彤在浙江和廣東磨破嘴皮說服的第一批企業(yè)。不少企業(yè)始終對這種免費(fèi)的“好事”抱有懷疑的態(tài)度，王樹彤曾經(jīng)到一個(gè)陶瓷企業(yè)去拜訪，對方一開始答應(yīng)提供一些產(chǎn)品的圖片和資料，但等她回來后再打電話跟進(jìn)時(shí)，對方卻反悔了。

它們還給淘寶和eBay上的優(yōu)秀賣家打電話，邀請對方注冊使用自己的平臺，不少賣家也是將信將疑地做出嘗試，后來逐漸發(fā)現(xiàn)了做外貿(mào)的好處，相比淘寶網(wǎng)上的生意，網(wǎng)上外貿(mào)由于避免了傳統(tǒng)貿(mào)易中層層代理造成的不必要成本，利潤要高很多，一般能達(dá)到40%。

通過不斷地摸索，敦煌網(wǎng)將中國的網(wǎng)商分為五個(gè)類別：個(gè)人外貿(mào)(SOHO)、貿(mào)易公司(>10人)、貿(mào)易公司(<10人)、有電子商務(wù)經(jīng)驗(yàn)的制造工廠、其他。目前，75%左右的賣家都是外貿(mào)公司，剩下的大多是工廠。

很多中國制造的企業(yè)有大量貨源，但它們不知道怎么去網(wǎng)上賣，大量的利潤被中間的貿(mào)易商獲取了，但王樹彤的實(shí)踐證明，直接面對工廠去談判需要付出大量的人力成本，且收效甚微，對于仍處于“燒錢”階段的敦煌網(wǎng)也并不合適，她想到了借助買手的力量來提升貨源數(shù)量。

去年9月，敦煌網(wǎng)與義烏工商學(xué)院共同創(chuàng)辦“敦煌班”，面向大學(xué)生創(chuàng)業(yè)者提供在線國際貿(mào)易的電子商務(wù)實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)，與此同時(shí)，同類的人才培訓(xùn)計(jì)劃“動力營”也面向社會群體招募。

王樹彤希望從新創(chuàng)業(yè)路徑、新就業(yè)機(jī)遇以及新商業(yè)通道來全面推動整個(gè)在線電子商務(wù)的發(fā)展。她的邏輯是，如果企業(yè)老板們自己不會上網(wǎng)賣東西，那她就培養(yǎng)一幫買手去買他們的東西，然后再放到敦煌網(wǎng)上來賣。“中國很多學(xué)電子商務(wù)的人找不到工作，其實(shí)缺乏的是實(shí)踐，但市場上的需求又很大，我要讓會買東西的人找到自己的用武之地?！彼f。

在敦煌網(wǎng)上熱銷的大多是與生活消費(fèi)相關(guān)的商品，排名前三的行業(yè)類別分別是消費(fèi)電子類(手、照相機(jī)等)、服裝(含箱包、鞋帽)，家居(寢具、潔具、床上用品)等，這些產(chǎn)品的賣家主要分布在華南、北京周邊以及江浙一帶。

再融資不排除收購

在第三輪融資的支持下，除了提高客戶體驗(yàn)等方面，王樹彤表示不排除在相關(guān)服務(wù)領(lǐng)域里面進(jìn)行收購。

在創(chuàng)業(yè)之初，王樹彤找了一大批V C都沒能打動他們，首先是沒有可供參考的樣本，其次是大部分投資人都在阿里巴巴的光芒失去了想象空間，覺得王樹彤成功的可能性太小，她只好依靠自己的資金堅(jiān)持了兩年，直到2006年凱鵬華盈(K PCB)的汝林琪投資之后才打開局面，集富亞洲和來自歐洲的A TLA S一年后也相繼注資。

隨著在線外貿(mào)模式的成熟，再融資已經(jīng)不是敦煌網(wǎng)擔(dān)憂的問題，關(guān)鍵在于這筆錢用在何處。

去年8月，阿里巴巴推出“全球速賣通”，正式涉水“在線外貿(mào)”模式，今年初又推出全新的進(jìn)行大力推廣，競爭趨勢愈發(fā)明顯，在線外貿(mào)過去的信息服務(wù)逐漸終結(jié)，促進(jìn)交易收取傭金的模式已成主流。

客戶的需求也不停地在變化，比如有的供應(yīng)商有上百個(gè)買家，它需要對這些買家進(jìn)行更好的管理，能在線隨時(shí)溝通，了解財(cái)務(wù)狀況，或者有針對性地對不同賣家提供產(chǎn)品促銷信息，這些都對敦煌網(wǎng)的技術(shù)升級提供了挑戰(zhàn)。