重慶一名醫(yī)藥代表的“自供狀”

　　我們辦事處只有十幾個醫(yī)藥代表，1999年一年付出回扣款270萬，分配到誰身上都不少。這事我還沒告訴你們之前，就有人揚言要把我干掉。

　　一般的廠家都要求醫(yī)藥代表是學(xué)醫(yī)、學(xué)藥、或是生化專業(yè)，學(xué)歷要求大專、本科學(xué)歷，但不懂醫(yī) 的人也能作醫(yī)藥代表，只要你會疏通醫(yī)療單位的一系列關(guān)系，你就完全可以做得很好。藥品從藥廠出來到患者的手中要經(jīng)過一系列過程，醫(yī)藥代表所做的工作就是疏通，就是拿金錢去刺激每個環(huán)節(jié)。

　　其實作醫(yī)藥代表說難也難，說簡單也相當(dāng)簡單，難就難在環(huán)節(jié)眾多，要處理好人與人之間的關(guān)系。說簡單就簡單在它有一個固定的模式，也就是說你只要按照套路，一個環(huán)節(jié)一個環(huán)節(jié)地去處理，都會被打通的。藥廠要想真正把藥最終“交”到患者手里，至少要經(jīng)過進藥、出庫、醫(yī)生處方三大關(guān)卡。

　　先說藥劑科吧，藥劑科的主任如果不同意進藥的話，那總渠道就卡死了。首先要把藥劑科主任的性格、興趣、愛好、家庭住址、電話號碼、他在醫(yī)院里的權(quán)力大小、他的社會關(guān)系等等要做個調(diào)查，了解清楚，這些調(diào)查都是為后面的工作做準(zhǔn)備。可以利用晚上打個電話到他家里，就說已經(jīng)到他家樓底下了，這時是肯定不能空手的，要帶點現(xiàn)金、禮物等等。

　　進醫(yī)院以后在哪一個科賣，這個科的主任必須得同意。帶點東西和現(xiàn)金，也是必要的。

　　第三個目標(biāo)是醫(yī)院藥事委員會，為了讓院長認同我們的產(chǎn)品同意進我們的藥，我們把二十幾個各個醫(yī)院的院長、藥劑科主任集中起來，玩保齡球、游泳、吃飯、娛樂、打麻將什么的，一鬧鬧一宿，然后每個人給“交通費”什么的，當(dāng)然回去之后事也就好辦了，需要解決的問題基本上都開了綠燈。

　　庫房是藥房與醫(yī)藥公司之間的橋梁，庫房不打點好也不行，他們可以這么講：雖然藥事會同意了，但是并沒有命令我必須進這種藥，也就是這個藥并不是我們醫(yī)院所急需的。一個醫(yī)藥代表是不可能、也不敢和庫房的人去講領(lǐng)導(dǎo)與被領(lǐng)導(dǎo)的道理，你只能遷就他，你只能去跟他協(xié)商甚至于厚著臉皮去討好他，然后請他幫忙，爭取他答應(yīng)你晚上到他家里去進行家訪。

　　進入家訪階段就好辦了，可以讓他們，心甘情愿地進入流程。

　　前面這些環(huán)節(jié)都已經(jīng)打通了之后，最后一個環(huán)節(jié)就是需要醫(yī)生具體在處方上開這種藥了。

　　有的醫(yī)生比較謹慎，不好第一次就談回扣的事情，要等到第二次、第三次沒人的情況下向他透露這意思。

　　可以說，在整個過程里幾乎90%的回扣款全都到了這些處方醫(yī)生的手里。至少是零售價的10%~15%，這是個不成文的規(guī)定。如果少于這個比例，你的藥就賣不動，多于這個比例你的藥就會賣得非�？�。而回扣起碼能占醫(yī)生收入的四分之三。我作醫(yī)藥代表這么多年，送回扣送不出去的情況幾乎沒發(fā)生過。

　　我們還設(shè)置過獎勵，選了150個醫(yī)生，都是專門開交沙霉素的。我們讓他們每人每月至少保持開交沙霉素150盒，到年底的時候比賽看看這些醫(yī)生誰開得最多。在競賽過程中他們開一盒藥能拿到三塊錢，年底還要設(shè)置排行榜，誰開得最多還要受到獎勵。這個辦法效果不錯，保證我們一個月至少有兩萬多盒的銷量。

　　最后每月統(tǒng)計醫(yī)生開藥的情況時，一般是由藥房出具統(tǒng)計單。這就要跟藥房打交道了，一般十幾塊錢的藥每盒給藥房主任提五毛錢。所有的醫(yī)生誰開了多少藥都能統(tǒng)計到，有的醫(yī)院甚至用電腦打印出來。這就是通常講的電腦統(tǒng)方。

　　有時候自己也有負罪感。感冒的時候，醫(yī)生一開藥就開100多塊錢自己也嚇一跳，覺得確實是貴了。這時我就想這100多塊錢當(dāng)中有一部分錢不應(yīng)該是我出的�？上胂肫綍r自己就是這么推銷藥品的，那一剎那，我感到負罪。