本報訊　近日，從雙星機械總公司傳來喜訊，雙星機械總公司第一季度出口比去年增長19倍，達到了去年全年的47.5％。特別是3月份，銷售收入達到了2730萬元，實現(xiàn)回款2409萬元，分別比2月份增長了1086萬元和1160萬元，增幅達66％和93％。令人高興的是：500萬元以上的訂單突破了3筆，達到了歷史最好水平。

　　改 換機制提高員工積極性

　　今年以來，面對原材料繼續(xù)大幅度漲價和運輸成本繼續(xù)提升，以及個體小廠的合圍和行業(yè)的無序競爭等諸多的不利因素，雙星機械總公司以“兩條腿”走路的市場方針，首先對經(jīng)營指標進行了層層分解，其次大膽地調(diào)體制換機制，深入推行內(nèi)部市場化，不斷強化的企業(yè)內(nèi)部管理，提升企業(yè)的競爭力，并借助雙星名牌的影響力，不斷加大對外宣傳，使雙星機械總公司1-3月份在全國38％的機械企業(yè)萎縮下滑的情況下，仍然保持了健康、穩(wěn)定、持續(xù)發(fā)展，呈現(xiàn)出了以上的喜人局面。

　　根據(jù)實際情況，雙星機械在全國設(shè)立的15個銷售公司，逐步開始進行賣斷，逐漸實現(xiàn)代理化。銷售公司賣斷后，公司為每個銷售公司制定了銷售指標和回款指標，并簽訂了承包合同。公司根據(jù)銷售公司的銷售指標和回款指標完成每半年進行一次考核，根據(jù)考核結(jié)果隨時進行合理調(diào)整。銷售公司賣斷，不僅達到了細分細化市場的目的，還讓每個業(yè)務員都有了壓力和動力，激發(fā)了業(yè)務員的開拓市場的積極性，增強業(yè)務員的責任心，在提高產(chǎn)品銷售額的基礎(chǔ)上，提高合同質(zhì)量，增加回款力度。例如：3月份，在銀行緊縮銀根、大多數(shù)企業(yè)資金緊張的情況下，公司的平均外銷貨款回收率超過了90%。

　　另外，公司還將銷售政策進行了大刀闊斧地改革，改變了過去根據(jù)銷售額提成辦法，將用車費、業(yè)務費等一切費用進行承包，以業(yè)務提成的方式體現(xiàn)。讓業(yè)務員自負盈虧。具體辦法是：對每一臺設(shè)備公司都在成本價格的基礎(chǔ)上加上一定比例的利潤后整體賣給業(yè)務員，超出部分扣除稅金和銷售費用后，全部歸業(yè)務員所有。這樣打破原來公司報銷的“大鍋飯”機制，使每個人增加壓力的同時，增強了工作積極性，避免了不必要的浪費，降低總體銷售費用。

　　細分責任增加業(yè)務員壓力

　　為充分發(fā)揮業(yè)務人員積極性，公司將銷售指標分到了每一個業(yè)務員身上，使他們?nèi)巳硕伎钢笜�，人人都有壓力、有動力。特別是銷售內(nèi)勤人員，公司也把他們推向了外部市場，不再負擔他們的工資，讓他們到市場找“飯”吃，讓他們和其他業(yè)務員一樣，按照所賣設(shè)備或配件賺取的利潤發(fā)工資。這樣就將增加了銷售人員的壓力，激勵把壓力變成了工作的動力。

　　為充分發(fā)揮各銷售人員的銷售優(yōu)勢，公司根據(jù)每個銷售人員的能力和特點對每個銷售人員的責任和工作任務進行了細分細化：各銷售經(jīng)理重點銷售大型非標設(shè)備；經(jīng)驗豐富的銷售人員以銷售中型設(shè)備為主；新業(yè)務員以銷售通用小型設(shè)備為主。這樣做到揚長避短，有的放矢，更好地提高了設(shè)備談判成功率。

　　激發(fā)全員“搶市場”

　　內(nèi)部市場化是雙星機械總公司推行的最大創(chuàng)新，它旨在提高產(chǎn)品質(zhì)量，降低生產(chǎn)成本，提高企業(yè)的競爭力。今年以來，由于雙星名牌影響力的不斷擴大，加上業(yè)務員工作積極性的提高，為公司帶來了大量的訂單，大大超出了公司生產(chǎn)能力。在這種情況下，公司繼續(xù)加大了競標力度，對每一個訂貨合同，公司首先都在設(shè)計人員中進行，再在車間之間進行競標，然后組織班組和個人進行競標。每次競標，在保證質(zhì)量的前提下，誰的成本最低、工期最短，誰就有活干、有飯吃。通過競標，讓廣大干部員工體會到了市場的殘酷，從而激發(fā)了員工的工作干勁，大家都主動地加班加點，“賽火車”、“賽輪船”、“賽飛機”。正是廣大干部員工的努力，使公司保證了每一個訂單的按時發(fā)貨，在客戶當中樹立了良好的市場形象，得到了客戶的認可，為了公司爭取到了更多的訂單。

　　一系列的措施，使雙星機械總公司經(jīng)受住了嚴峻的市場考驗，出現(xiàn)內(nèi)銷、外銷持續(xù)增長的局面，為完成全年的銷售任務打下了堅實的基礎(chǔ)。(資訊來源：消費日報)