跨國(guó)采購(gòu)：我們還缺失什么？ ———“2005中國(guó)（青島）跨國(guó)采購(gòu)洽談會(huì)”透視（下）本報(bào)記者鄒吉宏

    能夠與跨國(guó)采購(gòu)商對(duì)話，進(jìn)入全球采購(gòu)鏈，是許多中小企業(yè)尤其是“初出茅廬”的企業(yè)提升自我的一條“捷徑”。然而，在此次跨國(guó)采購(gòu)洽談會(huì)上，許多前來談判的“買手”和 “賣手”卻是空手而歸，這不得不引起我們的反思。

    不思進(jìn)�。骸拔覀児�司的訂單已經(jīng)夠多了”

    “在打電話通知供貨商參會(huì)時(shí)，我們經(jīng)常會(huì)遭遇不可思議的‘碰壁’”，市跨國(guó)采購(gòu)中心王女士告訴記者，許多中小企業(yè)往往取得一點(diǎn)業(yè)績(jī)就盲目自滿、不思進(jìn)取，有的企業(yè)在接到通知時(shí)，非常自豪地說，“我們公司的訂單已經(jīng)夠多了，不需要參加什么跨國(guó)采購(gòu)會(huì)�！�

    由此可見，我們的本土企業(yè)在觀念意識(shí)方面的落伍是如何嚴(yán)重。在洽談會(huì)上，記者從幾位跨國(guó)采購(gòu)經(jīng)理那里也得到了這一印證。他們認(rèn)為，目前，很多中國(guó)企業(yè)有好產(chǎn)品，但總是固守一些“老習(xí)慣”，不愿意主動(dòng)適應(yīng)全球采購(gòu)規(guī)律，最終錯(cuò)失全球采購(gòu)機(jī)遇。

    記者通過對(duì)洽談會(huì)的全程跟蹤發(fā)現(xiàn)，參會(huì)的供應(yīng)商在認(rèn)識(shí)上存在諸多誤區(qū)。其一，認(rèn)為提供公司核心資料就會(huì)泄密，所以不愿意講實(shí)話，不能坦誠(chéng)相待，直接妨礙了與采購(gòu)商的深入洽談。豈不知，跨國(guó)公司如果愿意與某家供應(yīng)商商談合作，是要先簽署保密協(xié)定的，以保證雙方秘密不泄露，同時(shí)也要保證這些資料的準(zhǔn)確性。其二，認(rèn)為只要產(chǎn)品好、有了質(zhì)量認(rèn)證書就拿到了國(guó)際市場(chǎng)通行證。實(shí)際上，跨國(guó)公司要考察的不僅是產(chǎn)品質(zhì)量，還有公司的管理體系和社會(huì)責(zé)任狀況，如安全設(shè)施、環(huán)保狀況、是否用童工、是否延長(zhǎng)工時(shí)等，甚至連工廠廁所的衛(wèi)生情況也作為重要考察內(nèi)容之一。法國(guó)安達(dá)利公司的采購(gòu)經(jīng)理說，有的企業(yè)為獲取信任，多說“沒問題”，這種企業(yè)跨國(guó)采購(gòu)商肯定不敢用。其三，以為這種談判和以前與國(guó)內(nèi)普通銷售商洽談是一回事，大不了請(qǐng)請(qǐng)客、送送禮就可以搞定。實(shí)際上，跨國(guó)采購(gòu)商在采購(gòu)的每一個(gè)環(huán)節(jié)上都非常嚴(yán)格與成熟，吃頓飯不僅解決不了問題，而且還會(huì)葬送采購(gòu)人員的前程。其四，不愿意接受管理改造。一位采購(gòu)經(jīng)理說，在全球采購(gòu)中，采購(gòu)商一旦選定了供應(yīng)商，會(huì)將其當(dāng)作自身的一部分，實(shí)施全方位管理改造，確保這家供應(yīng)商能夠長(zhǎng)期持續(xù)穩(wěn)定地發(fā)展。

    溝通不暢：把自己擋在門外

    德國(guó)歐圖公司是世界第一大郵購(gòu)商，由于其銷售方式是通過郵寄，所以對(duì)企業(yè)的要求也最為嚴(yán)格。據(jù)歐圖上海辦事處經(jīng)理介紹，這次來青采購(gòu)，預(yù)期是能夠選擇幾家不錯(cuò)的公司進(jìn)廠檢驗(yàn)，然而記者在這位采購(gòu)經(jīng)理的登記本上看到，打五星的（符合條件）企業(yè)寥寥無幾。這位經(jīng)理告訴記者，他此行的最大感受是，參會(huì)的供貨商準(zhǔn)備不夠，對(duì)如何進(jìn)入跨國(guó)采購(gòu)的基本要求缺乏了解，許多中小企業(yè)與跨國(guó)采購(gòu)商難以溝通。

    記者在采訪中了解到，溝通不暢成為許多中小企業(yè)的“通病”。在洽談會(huì)上，供應(yīng)商首先被要求回答的問題是：企業(yè)有無專門負(fù)責(zé)與外商通話的外語人才？有無電子郵箱，多長(zhǎng)時(shí)間查收一次？對(duì)于前一個(gè)問題，大多數(shù)供應(yīng)商的回答是：暫時(shí)沒有，但馬上可以設(shè)。這位采購(gòu)經(jīng)理說，跨國(guó)企業(yè)一般都要求供應(yīng)商擁有熟悉本公司專業(yè)技術(shù)知識(shí)的英語和外貿(mào)人才，以便在日后的全球采購(gòu)活動(dòng)中隨時(shí)溝通解決問題和處理英文技術(shù)資料。但實(shí)際上許多企業(yè)雖然有英語人才，但大多沒有專業(yè)技術(shù)知識(shí)，不能與國(guó)際客戶直接溝通交流，無法滿足全球采購(gòu)的基本要求。而對(duì)于第二個(gè)問題，采購(gòu)經(jīng)理解釋說，跨國(guó)公司已經(jīng)普遍通過電子商務(wù)進(jìn)行全球采購(gòu)，而許多中國(guó)企業(yè)根本沒有真正重視，電子信箱形同虛設(shè)，無法進(jìn)行商務(wù)往來。

    由于對(duì)跨國(guó)采購(gòu)甚至跨國(guó)公司缺乏了解，中國(guó)企業(yè)與跨國(guó)公司長(zhǎng)期遭受溝通不到位的困擾，國(guó)外采購(gòu)商的問題和要求難以原汁原味地傳達(dá)到國(guó)內(nèi)供應(yīng)商。“工程部”在許多跨國(guó)公司是一個(gè)設(shè)計(jì)部門，而許多中國(guó)企業(yè)卻將其誤解為修房建屋的工程部門，所以經(jīng)常需要費(fèi)口舌向中國(guó)企業(yè)解釋跨國(guó)公司的部門設(shè)置。

    低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)：到了結(jié)構(gòu)調(diào)整的關(guān)口

    這番話是出自幾位跨國(guó)采購(gòu)商經(jīng)理之口，其含義有兩個(gè)：一是作為專業(yè)洽談會(huì)，并非企業(yè)越多越好，二是企業(yè)產(chǎn)品的種類，也不一定越雜越好。而贏得采購(gòu)商青睞的關(guān)鍵在于能否做精，做出色。

    然而，正是因?yàn)橛^念的落后，以及對(duì)國(guó)際規(guī)則和信息缺乏了解，導(dǎo)致我們的企業(yè)在生產(chǎn)過程中造成嚴(yán)重的重復(fù)性和低層次競(jìng)爭(zhēng)，這不僅體現(xiàn)在企業(yè)個(gè)體經(jīng)營(yíng)中，也反映在一個(gè)地區(qū)的整體產(chǎn)業(yè)布局上。

    一個(gè)典型的例子，就是當(dāng)前備受關(guān)注的中國(guó)紡織服裝出口受阻問題。歐圖的采購(gòu)經(jīng)理認(rèn)為，雖然中國(guó)的紡織服裝在國(guó)際市場(chǎng)上“叱咤風(fēng)云”，但其最大賣點(diǎn)其實(shí)就是價(jià)格低廉，而這種廉價(jià)卻是建立在國(guó)內(nèi)同業(yè)惡性競(jìng)爭(zhēng)之上的。他認(rèn)為，中國(guó)紡織服裝業(yè)現(xiàn)在已經(jīng)到了一個(gè)調(diào)整結(jié)構(gòu)的關(guān)口，如果企業(yè)再不調(diào)整，就會(huì)在這個(gè)“瓶頸”中永遠(yuǎn)堵塞下去。

    在眾多得與失中，2005中國(guó)（青島）跨國(guó)采購(gòu)洽談會(huì)謝幕了，但愿那些無緣與“巨人”對(duì)話的企業(yè)能夠?qū)⒋舜吻⒄勛鳛橐粋�(gè)新的起點(diǎn)，為抓住今后的更多機(jī)遇主動(dòng)備戰(zhàn)。