本報刊登了《冒牌專家坐診促銷現(xiàn)場》一文后，引起了市民的關注。昨天，一位曾從事數(shù)年藥品銷售的人士來到金陵晚報，以自己的親身經歷，揭露了藥品、醫(yī)療器械等進入醫(yī)院促銷過程中的種種不正常現(xiàn)象。
“做藥”必須打“通關”
這位知情人說，從“理
論”上來說，一種藥品要想在醫(yī)院形成好的銷售業(yè)績，基本上要過分管院長、藥劑科、庫房、處方醫(yī)生（有處方權的醫(yī)生）這幾關，其中有一關不通融好都不行。他說，一個新入行的醫(yī)藥代表首先要備齊生產廠家的各種資質證書和檢驗材料去醫(yī)院藥劑科申請入藥（“藥品進入醫(yī)院”的簡稱）備案。當然，這一關首先是要用錢來打通。但是正常的情況下，需要跑若干次，直到與藥劑科主任混熟了她（他）才會收禮。即使藥劑科主任同意了，有時還不能過關。“閻王好過，小鬼難纏”，有時藥劑科的其他工作人員會給醫(yī)藥代表臉色看。當你想拜訪主任的時候，他們會攔住你說：“主任不在！”其實，這不外乎小打小鬧，一些小錢就可以擺平。而藥劑科主任一般都能“體恤民情”，任由下屬搗鬼，反正“鯽魚嘴張不大”。
每年都得去“加深印象”
過了第一關還不行。通常，藥劑科主任會指點你去某分管院長那里“看”一下，否則醫(yī)院的入藥審查討論會難以通過。這就不是小數(shù)目了，要一步“砸”到位才行。當然，醫(yī)院藥劑科主任肯定是院長或分管院長“自己人”，原因不說自明。在醫(yī)院能形成較好銷售量的藥品，每年都需要去“加深印象”。如果一次拿不下，藥品被醫(yī)院從藥房下掉了，再想進這家醫(yī)院就非常難了。
藥劑科庫房都得“打點”
這位知情人說，藥劑科的審查通過了，有關會議也批準了，然后就等著藥劑科做申購計劃。這時你可不能坐等，麻痹大意反而耽誤時間。你要體現(xiàn)“有錢大家花”的風格，不然藥劑科做計劃的和分管庫房的會臨時“扛”你一下，就吃不完兜著走了。打點好混熟關系后，他們會透露給你這類信息：諸如申購計劃有沒有做，做了多少，庫房里某年月日進了多少，還剩多少等等。這可是醫(yī)院代表的獎金來源，不能小瞧了。以后，對藥劑科和庫房這種要害部門，醫(yī)藥代表要經常去轉悠“小來”一下，混個臉熟。讓他們知道，某種藥品還在“做”。
藥品進庫房成功一半
總算把藥品弄進庫房了，這時你可以喘口氣，因為你已經成功了一半。但是不能高枕無憂，因為最終藥品讓病人買去，才能算是完成銷售。先找處方醫(yī)生做工作，讓他開你的藥品處方，病人會拿著處方單上的藥房劃價抓藥。藥房肯定還沒有這種藥，但會給藥房人員留下印象，說明病人“需要”這種藥。對這種藥品領入藥房有幫助。
統(tǒng)方價是零售價的1－2折
知情人透露：“緊接著，醫(yī)藥代表要帶著各種資料找藥房主任。對藥房主任可開門見山，藥品已進入庫房，請其幫忙領藥并統(tǒng)方（統(tǒng)方，醫(yī)藥界專有名詞。指：由藥房工作人員統(tǒng)計出某段時間對某種藥品的處方量，一般按月計）。統(tǒng)方是醫(yī)藥代表給開處方的醫(yī)院準確給付醫(yī)藥回扣的前提�！敝魅魏軙氯骸斑@種藥又不是新藥，同類型的品種很多，根本走不動（沒有醫(yī)生處方這種藥），我們不做！”“那么，我們會據(jù)理力爭，擺出我們的藥品不同于其他品種的優(yōu)點和特性，‘順便’談到統(tǒng)方的價格。當然，這就是回扣。比例通常是藥品零售價的一折到兩折之間，否則拿不下來�！痹捯阎链�，既然錢到了，主任基本都能恩準：“先拿一點進來試試看，不行我再退回庫房！”
坐到醫(yī)生大腿上促銷
這位知情人說，找處方醫(yī)生開藥是個“蛇有蛇路，蝦有蝦道”的過程，八仙過海各顯神通�？傮w說來，異性打交道要方便些，即女醫(yī)藥代表找男醫(yī)生，男醫(yī)藥代表找女醫(yī)生效果更理想。他說，他曾親眼目睹：一個女醫(yī)藥代表在促銷自己的藥品時，居然“抽空”坐到了醫(yī)生的大腿上。對這些，他們已經見怪不怪了。雖然這招比較好使，但是主要還是對處方醫(yī)生應得的回扣做到及時兌現(xiàn)。用圈內的行話來說，就是給醫(yī)生支付“臨床推廣費”，有時簡稱“臨床費”，否則醫(yī)藥代表和醫(yī)生的友好合作就難以繼續(xù)下去。
實習生 施嬌嬌 金陵晚報記者 蘇麗萍
編輯：林彥婷
