張勝玉

    人們都習(xí)慣用“商戰(zhàn)”這個詞來描繪競爭殘酷的市場，然而，從現(xiàn)代市場競爭的實際意義上來說，商戰(zhàn)不是“戰(zhàn)爭”或者說不等于戰(zhàn)爭。

    上個世紀(jì)的1992年，日本和美國的兩個商業(yè)考察團(tuán)來中國訪問。在參觀時，有關(guān)方面給他們安排了兩個地方， 一個是曾經(jīng)名噪一時的鄭州亞細(xì)亞商城，一個是浙江義烏的小商品市場，因為在當(dāng)時這兩個地方都很有代表意義。當(dāng)年，鄭州的亞細(xì)亞采取軍事化行動，以“逐鹿中原、拿下華北、進(jìn)軍華南、各個殲滅”的戰(zhàn)術(shù)，在不到三年的時間里，通過你死我活的競爭，攻城掠地，勢頭兇猛，震動了中國商業(yè)界。

    而浙江的義烏則與之相反，他們在中國第一個采取敞門納客的策略，在小城內(nèi)建設(shè)了8000多個攤位，歡迎經(jīng)營同類產(chǎn)品的外地商家前來與他們同臺競爭。幾年時間便發(fā)展成為全國最大的小商品市場，同樣令中國商業(yè)界矚目。兩個地方，兩種方式，在當(dāng)時都取得了成功�？梢哉f都有經(jīng)驗可談，然而，當(dāng)通知日本和美國這兩個考察團(tuán)時，他們卻都各自拒絕了其中的一個。日本人謝絕了浙江的義烏，而美國人謝絕了鄭州的亞細(xì)亞。

    數(shù)年后，人們才從有關(guān)零星的資料中獲知，日本人之所以去鄭州的亞細(xì)亞，是因為他們把《三國演義》的戰(zhàn)爭謀略用于商業(yè)競爭后，發(fā)現(xiàn)結(jié)果并沒有理論上預(yù)期的那么好，所以想從亞細(xì)亞找出點依據(jù)來。美國人之所以去了義烏，是他們根本不相信亞細(xì)亞的那一套，他們認(rèn)為，戰(zhàn)爭是你死我活的競爭，而商業(yè)經(jīng)營是共生共存，讓對方也有機會。在許多方面，軍事理論和商業(yè)理論有根本性的差別。

    在商業(yè)經(jīng)營領(lǐng)域，與敵人相處的最好辦法，是把它變成朋友。就像義烏小商品市場引來許多自己的競爭對手，組成大市場，吸引更多的消費者，讓對方有錢賺，自己則賺更多的錢。而一味追求所謂軍事化的管理及運作，事實證明勝算不大。這也是亞細(xì)亞最終銷聲匿跡，而義烏小商品市場日趨紅火的原因。這當(dāng)然也是目前在世界十大零售商中，美國占據(jù)了前幾位，而日本則落在后面的原因吧。