張勝玉

    人們都習(xí)慣用“商戰(zhàn)”這個(gè)詞來描繪競(jìng)爭(zhēng)殘酷的市場(chǎng)，然而，從現(xiàn)代市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的實(shí)際意義上來說，商戰(zhàn)不是“戰(zhàn)爭(zhēng)”或者說不等于戰(zhàn)爭(zhēng)。

    上個(gè)世紀(jì)的1992年，日本和美國(guó)的兩個(gè)商業(yè)考察團(tuán)來中國(guó)訪問。在參觀時(shí)，有關(guān)方面給他們安排了兩個(gè)地方， 一個(gè)是曾經(jīng)名噪一時(shí)的鄭州亞細(xì)亞商城，一個(gè)是浙江義烏的小商品市場(chǎng)，因?yàn)樵诋?dāng)時(shí)這兩個(gè)地方都很有代表意義。當(dāng)年，鄭州的亞細(xì)亞采取軍事化行動(dòng)，以“逐鹿中原、拿下華北、進(jìn)軍華南、各個(gè)殲滅”的戰(zhàn)術(shù)，在不到三年的時(shí)間里，通過你死我活的競(jìng)爭(zhēng)，攻城掠地，勢(shì)頭兇猛，震動(dòng)了中國(guó)商業(yè)界。

    而浙江的義烏則與之相反，他們?cè)谥袊?guó)第一個(gè)采取敞門納客的策略，在小城內(nèi)建設(shè)了8000多個(gè)攤位，歡迎經(jīng)營(yíng)同類產(chǎn)品的外地商家前來與他們同臺(tái)競(jìng)爭(zhēng)。幾年時(shí)間便發(fā)展成為全國(guó)最大的小商品市場(chǎng)，同樣令中國(guó)商業(yè)界矚目。兩個(gè)地方，兩種方式，在當(dāng)時(shí)都取得了成功�？梢哉f都有經(jīng)驗(yàn)可談，然而，當(dāng)通知日本和美國(guó)這兩個(gè)考察團(tuán)時(shí)，他們卻都各自拒絕了其中的一個(gè)。日本人謝絕了浙江的義烏，而美國(guó)人謝絕了鄭州的亞細(xì)亞。

    數(shù)年后，人們才從有關(guān)零星的資料中獲知，日本人之所以去鄭州的亞細(xì)亞，是因?yàn)樗麄儼选度龂?guó)演義》的戰(zhàn)爭(zhēng)謀略用于商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)后，發(fā)現(xiàn)結(jié)果并沒有理論上預(yù)期的那么好，所以想從亞細(xì)亞找出點(diǎn)依據(jù)來。美國(guó)人之所以去了義烏，是他們根本不相信亞細(xì)亞的那一套，他們認(rèn)為，戰(zhàn)爭(zhēng)是你死我活的競(jìng)爭(zhēng)，而商業(yè)經(jīng)營(yíng)是共生共存，讓對(duì)方也有機(jī)會(huì)。在許多方面，軍事理論和商業(yè)理論有根本性的差別。

    在商業(yè)經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域，與敵人相處的最好辦法，是把它變成朋友。就像義烏小商品市場(chǎng)引來許多自己的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，組成大市場(chǎng)，吸引更多的消費(fèi)者，讓對(duì)方有錢賺，自己則賺更多的錢。而一味追求所謂軍事化的管理及運(yùn)作，事實(shí)證明勝算不大。這也是亞細(xì)亞最終銷聲匿跡，而義烏小商品市場(chǎng)日趨紅火的原因。這當(dāng)然也是目前在世界十大零售商中，美國(guó)占據(jù)了前幾位，而日本則落在后面的原因吧。