在1月17日一汽轎車馬自達(dá)6 2.0豪華天窗版上市儀式上，一汽集團(tuán)和日本馬自達(dá)共同宣布：雙方合資成立銷售公司一事已獲中國(guó)政府批準(zhǔn)，“一汽馬自達(dá)銷售有限公司”將于2005年3月1日在長(zhǎng)春正式成立。這意味著日本馬自達(dá)的中國(guó)戰(zhàn)略邁出了關(guān)鍵的一步。不過(guò)，有分析人士認(rèn)為，這種“三合一”模式將來(lái)會(huì)在市場(chǎng)面臨較大困難。

　　中國(guó)攻略

　　據(jù)悉，此次雙方成立的合資銷售公司將作為中國(guó)國(guó)內(nèi)惟一從事銷售馬自達(dá)品牌汽車的銷售公司，負(fù)責(zé)銷售現(xiàn)已在中國(guó)投放的馬自達(dá)6以及以后在中國(guó)生產(chǎn)的所有馬自達(dá)品牌汽車。日本馬自達(dá)負(fù)責(zé)中國(guó)事務(wù)的執(zhí)行董事尾崎清明確表示：包括即將在長(zhǎng)安福特南京工廠生產(chǎn)的馬自達(dá)轎車、一汽集團(tuán)參股的海南馬自達(dá)，生產(chǎn)的馬自達(dá)323和普利馬等車型也都會(huì)被納入該合資銷售公司。

　　2001年5月馬自達(dá)全面進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，憑借馬自達(dá)323、普利馬和馬自達(dá)6三款車型，2004年馬自達(dá)在中國(guó)的銷量已接近10萬(wàn)輛。但如何在中國(guó)市場(chǎng)不斷擴(kuò)大產(chǎn)能、導(dǎo)入更多產(chǎn)品以及擴(kuò)大銷售網(wǎng)絡(luò)，始終困擾著馬自達(dá)，因?yàn)檫@些問(wèn)題無(wú)一不涉及到中方合作伙伴的利益平衡。

　　今年1月7日，長(zhǎng)安汽車集團(tuán)和福特、馬自達(dá)共同宣布，三方在南京的合資工廠獲準(zhǔn)生產(chǎn)轎車，至此關(guān)于馬自達(dá)3車型落戶長(zhǎng)安福特的傳言正式被三方證實(shí)。

　　雖然馬自達(dá)稱：“南京的新生產(chǎn)基地是實(shí)現(xiàn)馬自達(dá)在中國(guó)市場(chǎng)目標(biāo)的重要一環(huán)”，但要實(shí)現(xiàn)中期目標(biāo)僅有這些顯然不夠。在這個(gè)注冊(cè)1億元人民幣的合資銷售公司中，一汽集團(tuán)的合資主體是生產(chǎn)紅旗和馬自達(dá)6的上市公司一汽轎車股份公司，目前的股比是一汽轎車占70%，一汽集團(tuán)占5%，日本馬自達(dá)占25%。據(jù)悉，成立后的合資銷售公司將由一汽集團(tuán)副總經(jīng)理安德武出任董事長(zhǎng)，日本馬自達(dá)中國(guó)事業(yè)部副部長(zhǎng)山田憲昭出任總經(jīng)理，一汽轎車銷售公司目前負(fù)責(zé)馬自達(dá)品牌銷售的副總于洪江將出任常務(wù)副總經(jīng)理。

　　分析人士認(rèn)為，這實(shí)質(zhì)上與一汽豐田的管理方式如出一轍，即在不同地方生產(chǎn)，但銷售上打同一品牌，統(tǒng)一渠道管理。通過(guò)與一汽集團(tuán)的合資，馬自達(dá)即可以利用一汽集團(tuán)的豐富網(wǎng)絡(luò)資源及國(guó)內(nèi)市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，又可以通過(guò)單一的渠道銷售維護(hù)和完善自己的品牌。

　　四方博弈

　　安德武在宣布合資銷售公司獲批時(shí)感嘆：“我們經(jīng)歷了近600個(gè)日夜的策劃和籌備，”其間艱難可以想見(jiàn)。畢竟這新的合資公司涉及一汽、馬自達(dá)、海南馬自達(dá)、福特等至少4家以上的企業(yè)利益，而據(jù)相關(guān)人士透露，其間受到了來(lái)自海南馬自達(dá)的阻力最大。

　　據(jù)了解，兩年前，馬自達(dá)與一汽轎車開(kāi)始討論成立合資銷售公司時(shí)，海南汽車以及一汽海南已經(jīng)與馬自達(dá)采取技術(shù)合作的形式生產(chǎn)銷售福美來(lái)和普利馬，海南馬自達(dá)與一汽轎車都建立了獨(dú)立的馬自達(dá)銷售網(wǎng)絡(luò)。2004年，一汽集團(tuán)把海南馬自達(dá)和一汽海南整合為一汽海馬集團(tuán)，一汽集團(tuán)占49%的股份，民營(yíng)資本海南馬自達(dá)占49%，海南省政府占2%。當(dāng)時(shí)一汽集團(tuán)和馬自達(dá)希望合資公司能夠把一汽海馬的銷售渠道整合到一起的想法，受到來(lái)自民營(yíng)資本海南馬自達(dá)的強(qiáng)烈反對(duì)。因?yàn)�，作為同樣持股達(dá)49%海南馬自達(dá)，其自有品牌銷售網(wǎng)絡(luò)4S店多達(dá)上百家，而一汽轎車的馬自達(dá)4S店也不過(guò)70多個(gè)，雙方都希望出手整合馬自達(dá)品牌，成立統(tǒng)一品牌的合資銷售網(wǎng)絡(luò)。

　　就在一汽集團(tuán)與日本馬自達(dá)宣布成立合資銷售公司之后，記者致電海南馬自達(dá)，一位負(fù)責(zé)人表示對(duì)于這個(gè)敏感話題不愿多講，但他也隱諱地表示：“很多事情還不是最終結(jié)論�！�

　　更值得注意的是，早在去年11月初，有關(guān)一汽轎車總經(jīng)理張磊即將調(diào)任海南的消息就已傳出，張磊一直全面負(fù)責(zé)一汽轎車和馬自達(dá)合資事宜，之前曾有消息稱張將前往海南托管海南省政府持有的一汽海馬2%的股份，以期達(dá)到控股一汽海馬的目的，推動(dòng)銷售網(wǎng)絡(luò)的合并。有一汽轎車高層對(duì)記者透露，目前張磊正在養(yǎng)病，不久將前往海南國(guó)資委下屬的某公司任職。即將出任合資銷售公司總經(jīng)理的山田憲昭表示，新合資銷售公司成立后，將把一汽海馬的部分或全部銷售渠道納入進(jìn)來(lái)，他對(duì)此很有信心。

　　變數(shù)猶存

　　不過(guò)，有業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，把海馬“搞定”只是成功了一半，長(zhǎng)安福特的馬自達(dá)產(chǎn)品要納入合資銷售公司的計(jì)劃也要經(jīng)受考驗(yàn)。這位人士表示，雖然在汽車行業(yè)里存在產(chǎn)銷分離的模式，比如豐田在美國(guó)、日本都采用這種模式，有獨(dú)立的銷售公司來(lái)獨(dú)立運(yùn)作和銷售，但這種模式將來(lái)會(huì)面臨比較多的變數(shù)，比如對(duì)長(zhǎng)安福特南京廠來(lái)說(shuō)，其對(duì)自己生產(chǎn)產(chǎn)品的銷售會(huì)缺少足夠的干預(yù)能力，變成一個(gè)簡(jiǎn)單的生產(chǎn)組裝廠，這恐怕是長(zhǎng)安福特難以接受的，這不僅僅牽涉利潤(rùn)分成，也會(huì)對(duì)整個(gè)企業(yè)的運(yùn)作產(chǎn)生比較大的影響。例如：東風(fēng)本田在上市初期雖然借助了一些廣州本田的銷售渠道，但后來(lái)東風(fēng)本田還是建立了自己的銷售渠道�！爱吘逛N售渠道是企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的重要來(lái)源�！�

　　在新合資銷售公司的股權(quán)中，沒(méi)有海南馬自達(dá)和長(zhǎng)安福特的股份，馬自達(dá)也只占了25%的股份，與豐田在一汽豐田銷售公司中占到49%的股份相比，馬自達(dá)的股份顯然很低。不過(guò)，尾崎清表示，新產(chǎn)品進(jìn)入這個(gè)銷售網(wǎng)絡(luò)后，一汽海馬、福特都會(huì)考慮參股合資銷售公司的問(wèn)題。另外，安德武也表示，目前一汽與馬自達(dá)也正在就成立生產(chǎn)制造方面的公司進(jìn)行探討。這也許為以后股權(quán)變更埋下了伏筆。