商場商品打折已是屢見不鮮。然而幾天前，某廠家竟破天荒地打出“買空調(diào)送鉆石手表”的廣告，令人意外的是所贈(zèng)鉆石手表的價(jià)格要高于空調(diào)標(biāo)價(jià)。類似的事情還發(fā)生在南京新街口，一家西裝經(jīng)銷商逢人就送獎(jiǎng)券，而且中獎(jiǎng)率高達(dá)100%，商家說，憑獎(jiǎng)券買國際品牌西裝，便宜，除此外，還贈(zèng)相同價(jià)格的金匯牌音響一套�！斑@樣下
去，商家豈不是要破產(chǎn)？！”消費(fèi)者不禁困惑起來。到底是什么明堂？隨著記者的調(diào)查，這種反常促銷的真相一步步浮出水面。
服裝多是“偽名牌”
一套品牌西服最低僅要298元，況且都是“蘋果”、“老人頭”、“華倫天奴”等國際品牌，商家說，如果憑券購買還可獲贈(zèng)同樣價(jià)值的音響。天下竟有這等好事？！更令人意外的是這種購衣券是滿大街派發(fā)，見誰給誰？
日前，顧先生來到了獎(jiǎng)券中所注的地址并很快看到了這些名牌服裝，但細(xì)心的顧先生很快就發(fā)現(xiàn)，這些西服品牌上都加了各種各樣的前綴或者后綴，像“五星.蘋果”、“法邦.啄木鳥”等。經(jīng)請教工商部門，顧先生才明白，這些其實(shí)就是常說的“傍名牌”，當(dāng)然不識(shí)貨或者粗心的消費(fèi)者往往忽略這一點(diǎn)。
據(jù)顧先生后來講，那套西服上標(biāo)價(jià)是“698元”，標(biāo)簽上寫著“五星蘋果，質(zhì)量等級(jí)為優(yōu)，產(chǎn)地是深圳，面料成分是70%毛30%粘”。那么這樣一套標(biāo)價(jià)698元的“五星.蘋果”西服到底值多少錢呢？南京玉橋市場的一位專營西服的小老板一語道破天機(jī)，“這樣的衣服我那也有，進(jìn)價(jià)不過50元，我們也就賣一兩百元，他們這種方法比我們賺多了”。
獎(jiǎng)券是怎么回事？
據(jù)悉，這種獎(jiǎng)券都是街頭免費(fèi)發(fā)放的，中獎(jiǎng)率100%。就算沒有獎(jiǎng)券，也可以享受滿200返100的優(yōu)惠。那么價(jià)值298元的金匯音響又價(jià)值多少呢？市民徐先生前不久在街頭收到了這么一張中獎(jiǎng)券，他本不想添購西服，但想要一套音響。心想就算花兩三百元買個(gè)音響，還能得到一套西服，這么便宜的事居然讓自己碰上了。可當(dāng)徐先生把西服和音響買回家后，發(fā)現(xiàn)音響的效果根本達(dá)不到自己想要的效果，請專業(yè)人士一看，原來這樣的音響是過時(shí)老式產(chǎn)品，現(xiàn)在市場早就沒得賣了。
一位在南京市中山電子城經(jīng)營音響多年的甘先生告訴筆者，因?yàn)橄M(fèi)者對(duì)音響制品的技術(shù)、用材等比較陌生，只能從外觀及價(jià)格上進(jìn)行比較。如雅馬哈、馬蘭仕、安橋等純進(jìn)口專業(yè)音箱的成本與零售價(jià)利潤的比例只有15%，而成本僅300元到500元的雜牌音箱，零售價(jià)卻達(dá)上千元，利潤比可達(dá)400%左右。像這種標(biāo)價(jià)298元一套的金匯音響成本不會(huì)超過50元。
服裝平均利潤超過400%
這套出廠價(jià)只要50元的西服成本要多少呢？常州市一位服裝的企業(yè)老總給記者的成本賬上“兜”了底�！胺b確實(shí)屬于暴利。但這個(gè)暴利不是體現(xiàn)在面料上，而是完完全全表現(xiàn)在流通環(huán)節(jié)上�！边@位老總表示，“成本不過5元錢的小背心，在小商品市場賣25元一點(diǎn)不成問題。像這種面料的西服，面料成本應(yīng)該在30元左右，流水線生產(chǎn)的加工費(fèi)用可以控制在10元之內(nèi)�！绷硪晃唤�(jīng)營面料生意的總經(jīng)理告訴記者，目前服裝價(jià)格中面料與銷售價(jià)之間的比例至少在1比7左右。如果加上加工費(fèi)等其他費(fèi)用，服裝平均的利潤至少是400%，如果是新款服裝，利潤更可高達(dá)1000%。
之所以服裝的銷售利潤被廠家定得如此高，是因?yàn)樵阡N售過程中，商場從中要求的各種費(fèi)用較高，比如：按營業(yè)額扣成平均在27%至35%，對(duì)于某些銷售不好的品牌的比例高達(dá)50%以上。此外，高昂的進(jìn)店費(fèi)再加上各種促銷費(fèi)用的攤派，也讓經(jīng)銷商把服裝的銷售價(jià)格虛高至少3倍以上，好留出過季打折的空間。
由此就不難看出，上面提及的那種讓人看不透的營銷辦法其實(shí)操作起來也容易。商家先從小廠家拿一批貨，貼上“偽名牌”拉回店內(nèi)，再購一批廉價(jià)、過時(shí)電器，一切籌辦好之后，開始發(fā)廣告。商家利用自由定價(jià)權(quán)，給商品定了高價(jià)，從而在達(dá)到賣衣服的目的。其實(shí)花298元買來的名牌西服以及所贈(zèng)送的音響其成本價(jià)不過100元左右記者在現(xiàn)場一小時(shí)內(nèi)有4位市民喜滋滋地穿著名牌西服扛著音響回家了。
專家：該模式適用暴利產(chǎn)品
為什么商家這么簡單的模式，卻能讓消費(fèi)者趨之若騖呢？亞洲行銷第一人杜云生在接受記者采訪時(shí)一針見血地指出，這種營銷手段的根本是商家抓住了消費(fèi)者愛占小便宜的特點(diǎn)，并通過刮獎(jiǎng)券這樣饑餓營銷模式來套牢消費(fèi)者。這是營銷學(xué)中所講的慣用手法，也是最簡單最直接的方法，肯德基和麥當(dāng)勞的優(yōu)惠券與此有著異曲同工之妙。但這樣的營銷方法并不存在欺詐行為，只是商家和消費(fèi)者一個(gè)愿打一個(gè)愿挨。(潘祥海)
編輯：魏巍
