文/黃前進(jìn)

　　2004年第五屆中國國際葡萄酒烈酒評(píng)酒會(huì)上，四項(xiàng)葡萄酒類金獎(jiǎng)，新天奪得一半，獲“兩金一銀”的戰(zhàn)果，位居國內(nèi)行業(yè)榜首。自1998年出生于新疆的新銳——新天酒業(yè)，又一次打破了行業(yè)巨頭長城、張?jiān)?資訊 行情 論壇)、王朝輪流坐莊的格局。

　　“新天就是攪局者！”新天酒業(yè)總經(jīng)理陳勇出語驚人，“而且要攪到底，只有不斷地?cái)噭?dòng)，中國葡萄酒行業(yè)才會(huì)有生機(jī)和動(dòng)力�！�

　　填足燃料

　　新天確實(shí)有攪局的資本。新天種了15萬畝的葡萄，這個(gè)數(shù)目意味著，中國葡萄行業(yè)中所有其他企業(yè)加起來的葡萄園，還不如新天的一半；再加上新天現(xiàn)在的四個(gè)廠有11萬噸規(guī)模，長城、張?jiān)�、王朝三�?qiáng)全部加起來都不夠這個(gè)數(shù)。新天戰(zhàn)斗的燃料填足了。

　　客觀地說，在新天國際(資訊 行情 論壇)沒有進(jìn)入葡萄酒行業(yè)之前，中國葡萄酒行業(yè)規(guī)模很小，布局也相對(duì)單一。長城、王朝、張?jiān)Ｈ龔?qiáng)基本上是屬于東部，他們所維持的年產(chǎn)量，還不到10萬噸。他們把這個(gè)酒定義為白領(lǐng)以上的高檔享受，所以價(jià)格比較高，老百姓是喝不起的。整個(gè)中國葡萄酒行業(yè)的氣氛因此顯得沉悶。

　　新天一進(jìn)入葡萄酒行業(yè)，就搗起蛋來。它將葡萄酒定義為快樂、建康，并將中國葡萄酒由貴族化拉向平民化，讓每一個(gè)中國老百姓都有權(quán)力去享受�！靶绿煲恢碌亩�義是貼近消費(fèi)者，使每個(gè)中國家庭都能喝上新天的葡萄酒�！标愑抡f。

　　2003年春節(jié)期間，新天刮起了“中國葡萄酒的普及風(fēng)暴”，以每瓶14元錢的低價(jià)，推出新天100%全汁的新品馬拉斯干紅，僅一個(gè)月里，就賣出100多萬箱。葡萄酒行業(yè)原來50塊左右的葡萄酒價(jià)格體系被擾亂。

　　宣戰(zhàn)書

　　在市場(chǎng)爭(zhēng)奪過程中，是真刀真槍的。由此產(chǎn)生一些對(duì)立，也很正常。但新天兇猛的降價(jià)，似乎有點(diǎn)預(yù)謀的味道。

　　在2002年底，新天推出14塊錢一瓶的馬拉斯干紅之前，新天酒業(yè)總經(jīng)理陳勇在北京跟各大酒廠的老總們坐在一起開會(huì)。會(huì)上他的發(fā)言友善中很是強(qiáng)勢(shì)：“新天今年原酒種植非常好，數(shù)量也非常多。各位老總你們都要進(jìn)口原酒，我看進(jìn)口的名聲也不好聽，我們新天的原酒也很好，我保證我們的價(jià)格，比你進(jìn)口的價(jià)格要便宜，質(zhì)量比進(jìn)口的要高。你們可以自己去挑。挑好以后，我們可以給你運(yùn)去，希望大家能支持我們�！�

　　當(dāng)時(shí)大家都很客氣，都說回去研究研究，但回去后就沒有下文了。終究，如果是買了新天的原酒，當(dāng)然會(huì)拉動(dòng)新天葡萄酒的銷售，這等于幫了新天的大忙。

　　“你不幫新天的忙，但新天不能把原酒放到那里，把自己給撐死。葡萄酒是要人喝的，不是擺著看的�！标愑聦�(duì)同行們的不配合，深感遺憾�！澳切绿炀鸵员容^優(yōu)惠的價(jià)格，交給老百姓�！�

　　但究竟如何優(yōu)惠？同行們想等著看新天的好戲，看新天打自己的嘴巴。因?yàn)樗麄円卜治隽�，按照新天�?yōu)惠給百姓的做法，充其量每瓶不會(huì)低于20塊錢，還且還需要假以時(shí)日。但是出乎他們意料，新天這么快而且一下子將自己的葡萄酒拉到了14塊。

　　這嚇了他們一跳，他們企圖把新天的價(jià)格重新拉上來，回到原來的價(jià)位上面去。于是，通過各種市場(chǎng)行為，比如幾個(gè)人連起來故意抬高進(jìn)店費(fèi)。在促銷方面，甚至將一些店買斷，好縮小新天的市場(chǎng)份額，提高新天的市場(chǎng)進(jìn)入成本，封殺新天。暗地里，他們又放出話來說，新天太年輕了，搞不了多久就要賠本。

　　“但這是我們定了的，是不可能變更的�！标愑潞苁堑靡�，“因?yàn)樵谀莻�(gè)讓同行采購我們的原酒這一方案推出來之前，我們已做了兩手打算。畢竟，葡萄酒是個(gè)很小的行業(yè)，在這個(gè)圈子里大家都是非常知己知彼的。我們知道從同行那里是不可能得到某種東西的。所以，當(dāng)我們準(zhǔn)備好降價(jià)方案以后，在推出去之前，我們先跟同行打個(gè)招呼，就像國與國之間交戰(zhàn)一樣，得要先下一個(gè)宣戰(zhàn)書�！�

　　“現(xiàn)在長城與張?jiān)Ｒ苍谧?5到16塊錢的價(jià)格，基本上他們的利潤空間被掃掉了。雖然他們心里不服氣，估計(jì)他們也沒有辦法，因?yàn)檫@是個(gè)趨勢(shì)�！�

　　三足鼎立

　　盡管新天資源雄厚，有降價(jià)的空間與優(yōu)勢(shì)，但新天原酒銷售的壓力始終需要解決。而東部是中國葡萄酒消費(fèi)比較成熟的地區(qū)，用西部原料做東部市場(chǎng)，形成東西互補(bǔ)的葡萄酒業(yè)格局，正是新天企盼的。

　　但這在東部企業(yè)看來，恐怕只是一相情愿。對(duì)已占據(jù)了八成市場(chǎng)東部三大品牌長城、張?jiān)�、王朝來說，進(jìn)口外國葡萄原酒比用西部葡萄酒的原料更合算——進(jìn)口酒不但價(jià)格便宜而且質(zhì)量不比國內(nèi)差，同時(shí)還可以打壓西部企業(yè)。新天需要另辟捷徑。

　　2003年9月，新天與山東蓬萊金創(chuàng)集團(tuán)公司締結(jié)同盟，成立煙臺(tái)金創(chuàng)新天酒業(yè)有限公司。新天的一個(gè)儲(chǔ)酒灌裝基地隨之建立。這卻給張?jiān)Ｅc煙臺(tái)長城打了個(gè)措手不及。

　　一直以來，山東煙臺(tái)的絕大部分市場(chǎng)是張?jiān)Ｅc長城的地盤，雙雄坐鎮(zhèn)各自占領(lǐng)的勢(shì)力范圍，兩極對(duì)壘格局明顯。任何一家企業(yè)要明目張膽地?cái)D進(jìn)來分割市場(chǎng)，無異于虎口掏食，幾乎是不可能的。

　　但是新天與金創(chuàng)的攜手，整個(gè)過程即從新天與金創(chuàng)高層秘密會(huì)晤，到項(xiàng)目敲定，只花一個(gè)月左右時(shí)間，而且很快就進(jìn)入到狀態(tài)。結(jié)果張?jiān)Ｅc長城還來不及考慮方案的時(shí)候，新天就進(jìn)去了。

　　“金創(chuàng)集團(tuán)來自于膠東半島，是東部葡萄酒企業(yè)的腹地所在。這像一個(gè)釘子一樣，釘下去以后，跟當(dāng)?shù)貜堅(jiān)Ｅc煙臺(tái)長城，形成了一個(gè)三足鼎立的局面。”陳勇解釋，“這在他們的根據(jù)地，我把釘子釘?shù)剿�那兒去了，他還沒有釘?shù)叫陆畞�。就是說我到他那兒是搶市場(chǎng)，他到我們這兒來是搶原料。他沒有做到，我做到了�！�

　　更重要的是，新天在張?jiān)Ｅc長城的腳下，建立一塊根據(jù)地，像圍棋里面的一個(gè)子，放在那兒，對(duì)新天的影響現(xiàn)在看來可能不大，但是對(duì)整個(gè)中國葡萄酒局勢(shì)的改變，具有戰(zhàn)略意義。因?yàn)樾绿爝�可以與其在上海的分公司印象酒業(yè)相呼應(yīng)，為它搭建“東西互補(bǔ)”的通路，構(gòu)筑東部“新天系”市場(chǎng)打下了良好的基礎(chǔ)。

　　挾標(biāo)準(zhǔn)以令諸侯

　　然而，新天并不滿足于它現(xiàn)有的布局，它想借著國家有關(guān)部門讓它研究中國葡萄酒新標(biāo)準(zhǔn)課題的機(jī)會(huì)，在“新國家標(biāo)準(zhǔn)”上做文章。

　　早在1994年國家質(zhì)檢部門為規(guī)范行業(yè)發(fā)展，制定了一個(gè)高水平的國家標(biāo)準(zhǔn)，這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)基本與國際標(biāo)準(zhǔn)接軌。但考慮到大部分廠家當(dāng)時(shí)“達(dá)標(biāo)”很困難，中國釀酒工業(yè)協(xié)會(huì)又出臺(tái)了一個(gè)行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。多年來，葡萄酒也就采用“雙軌制”進(jìn)行生產(chǎn)和銷售：全汁酒和非全汁酒。

　　2002年12月，國家有關(guān)部門頒布新政策：停止使用半汁葡萄酒的標(biāo)準(zhǔn)。“但廢除半汁只是杜絕了類似‘三精一水’的產(chǎn)生，對(duì)提高中國葡萄酒業(yè)的整體競(jìng)爭(zhēng)力無實(shí)質(zhì)意義。而舊國標(biāo)線條太粗，僅對(duì)終端產(chǎn)品的質(zhì)量有要求，對(duì)中間過程沒有約束。我國葡萄酒業(yè)要上新臺(tái)階，必須要有一個(gè)全面、統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)�！标愑轮毖浴�

　　對(duì)新天的話，一樣遭到東部企業(yè)的不滿：“新天所說的‘標(biāo)準(zhǔn)’，不過是國家有關(guān)部門委托的研究課題，并不是真正意義上的標(biāo)準(zhǔn)�，F(xiàn)在，葡萄酒行業(yè)的新標(biāo)準(zhǔn)在制定當(dāng)中，但參與的企業(yè)只有張?jiān)！⑼醭�、長城，沒有新天什么事。”

　　確實(shí)，從研究課題成果上升到行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，需要經(jīng)過一系列的程序。新天將國家主管部門委托的有關(guān)標(biāo)準(zhǔn)研究課題，解讀成新國標(biāo)的“前身”、“草案”，這個(gè)企圖非常清楚，新天要“挾標(biāo)準(zhǔn)以令諸侯”。

　　“這正是他們擔(dān)心的。如果萬一新天成了國家標(biāo)準(zhǔn)，其他企業(yè)就危險(xiǎn)了，它的成本就會(huì)提升，跟新天產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力就會(huì)減弱，有些企業(yè)因?yàn)椴环�合國�?biāo)的要求，就會(huì)關(guān)門�！标愑潞芮宄�，但他也感到冤枉，“制定新國標(biāo)，目的是為了推進(jìn)中國葡萄酒的發(fā)展和質(zhì)量提升，以與國際上的葡萄酒接軌。而不是說，拿這個(gè)東西嚇唬別人，就剩下我一個(gè)人干，那我也干不成事。所以，我們要做一個(gè)能接受又能達(dá)到目的的標(biāo)準(zhǔn)�！�

　　“但不論怎樣，新天在葡萄酒行業(yè)永遠(yuǎn)是個(gè)戰(zhàn)士，我也是。在戰(zhàn)斗過程中，我們始終以消費(fèi)者能承受的價(jià)格來銷售和擴(kuò)大消費(fèi)面，使新天的產(chǎn)能增加。”陳勇說，“我們會(huì)不斷成長起來，真正成為整個(gè)行業(yè)進(jìn)步的推進(jìn)器。”